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方案四：多说多做——做出承诺，履行承诺或比承诺做得更多
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这个方案是指人们表明意图（给予希望），然后履行承诺（建立信任）。这就如一家公司承诺在本月15日给你送货，那么他们就会在15日按时将货送到。再如，人力资源主管承诺在下次高层会议上汇报员工福利问题，他会如期带来调研结果及建议书。再如，配偶、伙伴、同事或朋友答应在六点半与你见面，他们将在六点半准时到达，甚至会提前几分钟。再如，父母答应孩子周六去公园玩，即使临时有其他事情需要处理，他们也会在周六陪伴在孩子身旁。
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威普罗公司（Wipro）就是这样一个恪守并履行承诺的企业。根据《商业周刊》（Business Week）的报道，他们的运作方法是：“令人难以置信的提议——超高的质量，超低的价格——做的远比提出的多。”另一个范例是苹果公司。回想一下史蒂夫·乔布斯公布品牌定位的场景：在微软或苹果全球开发商会议上，在他的报告的结尾部分，“还有一件事……”几乎毫无疑问地标志着一个新产品的问世。事实上，几乎每个苹果产品的市场投放都会引起人们极大的兴趣和关注。苹果公司总是不负众望地，甚至超出众望地提供卓越的产品。
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这样的例子还有很多。德国汽车、摩托车和发动机制造商宝马公司用其“终极座驾”的口号创造了兴奋和希望，并且履行了其“终极座驾”的承诺（如格莱格所言）。丽思卡尔顿酒店宣布：“我们以绅士淑女的态度为绅士淑女们忠诚地服务！” 在三个明确的服务承诺及十二个考虑周全的服务价值的支撑下，他们使员工能按照绅士淑女的期望去服务。维萨（Visa）告诉我们“维萨卡在世界各地无处不在”，而实际上就是这样，它是世界上普及范围最广的信用卡。显然，言行一致有助于在市场上激发信任，创造繁荣、力量及快乐。此外，只需回顾一下我们的亲身经历就能理解，在人际关系方面也是如此。
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格莱格：
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在过去的几年里我的双亲相继去世，他们把在凤凰城的房子留给了我和哥哥，如何处置房子成了困扰我们兄弟情感的大问题。推迟数月之后，我们最终下定决心。我们讨论了所有的可能性：因为我们两个都住在别的州，所以想要保留房子是不切实际的；而由于各种原因，出租也是不合理的。最后，我们决定将房子卖掉。但那时亚利桑那州的房地产市场正处于低迷期，而且是三十年来的触底期，所以我们为如何出售一筹莫展。
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我的第一个念头就是我们自己出售，省下佣金。我的妻子安妮马上告诉我这不是个好主意，她建议我们联络家族朋友，把工作交给从事房地产业务的一对母女琼和琳。放手不管对我来说并非易事，但我完全相信琼和琳——尽管她们告诉我会在一个月内把房子卖掉时我还不太相信，最后证明我还是低估了对她们的信任。
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再重申一下言行一致这个话题！琼和琳接手这桩棘手的生意后，告诉我如何才能更容易地将房子售出。谈完这个话题后不出几个小时，一个慈善人员到那里清空了剩余家具，一个油漆工将书面招标书交给了我，地毯人员测量了新地毯尺寸，负责景观的人员对院子进行了设计。不到一个星期，新地毯铺上了，墙也粉刷一新，琼和琳带来了浴室、厨房的配件及真丝制品和其他可以使房子显得高档的装饰。九天内，所有的工作都完成了，“出售”的牌子挂在了院子前。
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接下来的事情更精彩。请记住：这是凤凰城历史上房地产市场最糟糕的时期。但是在一周内，只有短短的一周！琼和琳就接到两份报价。她们采取让对方出价的投标方式，超出的价格比我们装修房子的花费高出了几倍。这对母女组合在七天内卖掉了我们的房子——且远远高于市面价格。这是我亲身经历的关于“明智的信任”的例子，对我来说，这绝对是一次愉快的经历！
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言行不一致的后果
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如果你不能履行承诺会怎么样？如果环境改变或其他至关重要的事情发生，使你根本无法履行承诺会怎么样？
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其中一个方法是：除了签订合同外，建立信任关系，这种信任关系反映了迅速变化的真实世界。在第六章中我们曾提到，由于科技的不断发展（包括帮倒忙的或其他技术），外包合同的拟定与以往有所不同。在此前，我们有八九成的概率能够准确地预测一个5年期的合同需要多少服务和成本，但现在这一概率连五成都不到了。如果建立了信任关系，在发现承诺无法兑现时，我们至少可以继续诚心诚意地做生意。如果没有信任或者信任度低，人们就会戴着不信任和怀疑的眼镜去审视出现的问题，这样就更难想出解决问题的办法。
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对于承诺的数量，我们也要明智。如果我们承诺要完成16件事情，而事实上只完成了4件，尽管我们自己可能对已经完成的4件事情非常满意，但其他人几乎会毫无疑问地将注意力集中在12件尚未完成的事情上。就4件事情做出承诺并履行这4个承诺，将会更好、更快地建立信任。
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我们的同事艾伦·法恩向我们提供了另一个非常有用的方法，称之为“言行一致法”，即：说你能做的，做你所说的，如果做不到，一定要及时沟通。如果某件事情确实做不到，一定要及时、坦率地沟通，这样你不仅更改了期望值，而且可以使对方在重新商谈中有所收获，或另辟蹊径。在《你知道如何成为伟人》（You Already Know How to Be Great）一书中，艾伦写道：
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“言行一致”是组织的命脉，它是决定决策速率（即决策的速度及准确性）及执行力的关键因素。这是人们为达到可预测的、持续的结果所采取的合作方式，当人们言行一致时，授权、敬业、信任及责任将自然而然地产生并不断强化。而当他们言行不一致时，这些高效能因素将会减少甚至消失。
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总之，建立信任关系，只对自己有把握完成的事情承诺；如果不能履行承诺，则要清晰、坦白地沟通，并重新安排或协商可选方案，这样才能保持与老板、团队成员、顾客、媒体、合作伙伴、孩子及朋友的信任。
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声誉与品牌
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在现今看重声誉的经济环境中，品牌比以往任何时候更为重要，成败取决于我们是否履行诺言。一个值得信赖的品牌大大地加快了“明智的信任”的决策进程。
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企业的品牌就像一个人的声誉。你必须克服困难，妥当处理棘手的问题，才能获得良好的声誉。
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——杰夫·贝索斯，亚马逊公司
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创始人及首席执行官
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公开和透明的网络世界让人们对自身的行为更加负责，从而增加了更多负责任的行为。技术管理人员汤姆·海斯这样说过：
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在全球化的网络经济时代，每日都有数以亿计的非面对面的或匿名的交往，信任就是一切：每一次违约即是一次危机……
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这里有一个惊人的事实：三十亿人正在做买卖——采取直接的方式。没有中间商，没有仲裁，也没有政府组织……
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卖家和买家都需要赢得声誉，声誉是一个人的名片和资本。
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