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这一切发生在20世纪50年代。今天,波特已经70多岁了,他还在为瓦肯公司工作。数十年如一日,他5
:45起床,费上两个小时来穿衣梳洗,做准备;然后,他乘巴士穿越市区到达自己负责的区域,每日蹒跚地走上7~10英里,挨家挨户推销香草、香料、清洁剂之类的物品。40多年前,他拿到第一个销售奖,后来又很早地成为瓦肯公司西北区的销售冠军。在上门推销几近销声匿迹的时代,他的业绩仍在不断增长。
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他是怎么做到的呢?他最大的资本就是坚持不懈,其次是向别人的友情传达。否则,你怎么解释为什么一个人们都不太能听明白他的话、卖的产品在折扣商店里价格更低、使用的销售方式也是几十年前就落伍了的,而且由于自己不能写还得要顾客来填订单的人能够获取持续成功呢?谢利•布雷迪(Shelly Brady)——一个自17岁就开始帮助波特的女孩——说:“他能够钻进别人的内心。”
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商业关系的4个层次
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一旦明白关系影响商业的方式,你就会认识到所有的商业关系并不是站在同一起跑线上的。经过研究之后,我发现有4个不同层次的职场关系:
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1.人际关系——你对人的了解帮助你建立事业
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在本书的序言里,我谈到商业关系中人际技能的重要性。它是成功必不可少的。在这个世界上,光有产品知识,没有人际能力是没有用的。光有技术也不行。光有建立高效组织的能力也不行。如果一个人不具备人际交往能力,他的能力很快就会走到尽头。
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有意思的是,有些不擅长交往的人通过跟处世高手们在一起,可以弥补这方面的不足。譬如,史蒂夫•沃兹尼亚克(Steve Wozniak)和史蒂夫•乔布斯(Steve Jobs)在一起,把技术能力和人际知识有机结合,让苹果公司成为一个家喻户晓的名字。
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我相信,千千万万的技术天才们,如果掌握了——或者跟掌握的人合作——人际知识,就会一夜之间扭转商业局面。
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2.服务技能——你对人的方式帮助你建立事业
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《别再犹豫》(This Indecision Is Final)一书作者巴里•J.吉本斯(Barry J.Gibbons)说:“70%~90%的顾客不再购买不是因为产品或价格因素,而是跟服务有关。”许多公司今天意识到这个问题,于是,他们更注重为顾客提供服务。你对待顾客的方式非常重要,尤其是在竞争激烈的商战中。行业竞争越激烈,服务就越重要。
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3.商誉——你对人的信誉帮助你建立事业
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作家霍华德•霍奇森(Howard Hodgson)说过:“不论你做什么生意,都是在经营人际关系。所以,你的声誉就是最大的资产。”比尔•波特的身体缺陷让许多人低估了他的人际能力——直到人们了解他之后。波特知道如何跟人建立联系,了解他们的需要。基于这个原因,他成了一个好的推销员。他还这样来做生意:只要对客户有承诺,就一定兑现。时间长了,他的声誉就起来了。于是,他能够向一家三代甚至是四代销售东西。
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4.私人友情——跟人的友情帮助你建立事业
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当人们喜欢你的东西,更重要的是,他们喜欢你时,最高层次的商业关系就实现了。当人们之间有贴心的友谊时,这比任何形式的商业纽带都强韧。这就是我为什么说条件不变时,人们只喜欢跟自己喜欢的人在一起;条件发生变化时,他们还是喜欢跟自己喜欢的人在一起。友情带来这种差异。即使形势对你不利,友情也会再次帮你争取到顾客。为什么?因为人们喜欢跟他们的朋友在一起。
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即使形势对你不利,友情也会再次
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帮你争取到顾客。
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我读过一个故事,讲的是威廉•威斯特摩兰(William Westmoreland)将军在越南时,有一次去检阅一排伞兵。他走过行列,挨个问每个人:“你喜欢跳伞吗,孩子?”
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“我非常热爱,长官!”第一个回答。
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“这是我有生以来最棒的经历,长官!”下一个回答。
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当他走到第三位面前时,那士兵的回答让他大吃一惊。
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“我痛恨跳伞,长官!”年轻人说。
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“那你为什么要去跳呢?”威斯特摩兰问。
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“因为我想跟热爱跳伞的人在一起。”
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友情的价值
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