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我曾向这些业务精英请教聆听的秘诀，得到的答案是：提问时不必一味满足自己的“表达欲”和“求知欲”，越是优秀的业务员越是善于引导对方畅所欲言，例如业务员可以围绕客户的“经营之道、成功经验”向对方提问，顿时能让对方“滔滔不绝”。因此，高明的营销人员并不着眼于自己感兴趣的问题，而是挖掘对方的兴趣所在。
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对沟通而言，这无疑也是巨大的启发。在举世闻名的管理学畅销书籍《人性的弱点》中，戴尔·卡内基曾讲过一则故事。
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“那时我对帆船抱有极大的兴趣，而那位客人正好也谈到这个话题，我们一拍即合。他离开之后，我依然对姑妈连连称赞那人：‘他真不错，而且那么喜欢帆船。’
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“但是，姑妈告诉我，那名客人其实对帆船一无所知，也不感兴趣。我问：‘可是他怎么一直提帆船呢？’姑妈回答说：‘他是有修养的绅士，看出你对帆船的兴趣，为了让你开心，迎合你谈论帆船。’”
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不介意自身的喜好，而是关心对方的兴趣所在。不问自身想问的问题，而是引导对方畅所欲言。这才是构建相互尊重和相互信任关系的提问方法。
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┇不提答案固定的问题
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在做到尊重对方发言的内容和节奏之后，提问技巧就显得至关重要。此时，我们需要留意的是，不提答案固定的问题，如果提问被限定，对方的发言内容也被束缚，就不得不迎合听者的节奏，以听者为先。而这会导致对方的思路越来越窄。与其如此，倒不如让对方自由发挥，谈话才能深入。
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答案固定的问题就是“封闭式提问”，与之相对是“开放式提问”。封闭式提问演变到最后无非Yes或No两种回答。与之相对，开放性提问的交流空间要广阔得多。
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封闭式问答：
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“接下来去看医生吗？”“是的。”
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开放式问答：
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“接下来怎么打算？”“实际上我已经看过医生了。”
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封闭式提问抛出的选项实在有限，到最后只能回答Yes或No。而开放式提问涵盖何时（When）、何地（Where）、何人（Who）、为什么（Why）、做什么（What），以及怎么做（How），简称5W1H，答案可谓丰富多彩。可想而知，封闭式问答很容易让双方思路受限，而开放式问答则空间广阔，更有利于话题的展开。
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即便是开放式提问，如果纠结于“何时”“何地”和“何人”的细节，话题也会越来越窄。与之相对，“为什么”“做什么”和“怎么做”的提问具有启发性，更有利于双方自由发挥。
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“话说回来，什么时候以及哪些人会这么做呢？”这样的问题过于细致，倒不如问：“嗯，这是为什么呢？”对比一下我们就能发现，明显这类启发性提问便于对方侃侃而谈。高明的提问甚至可以更进一步，把“为什么”“做什么”和“怎么做”都省了。简单地问一句“然后呢？”，更有助于对方轻松自如地回答。
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提问时尽量不要夹带任何感情色彩，这是实现相互尊重的基本技巧。
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┇与其拙劣地提问，不如附和或复述
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我们要尽量尊重对方的节奏，通过开放式提问营造适合对方自由发挥的空间。倘若，我们的发问打乱了对方的节奏，只需向对方表明我们的关心即可，通常我们可以采用附和或者复述这种方式。
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倾听是心理咨询的基本技巧，并非阿德勒心理学的专利。如果提问不得要领，那就不必多想，通过附和或复述把话题进行到底即可。
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“嗯”“哦”“原来如此”“然后呢”……这些都是附和的常用语。
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复述基本就是把对方的话再说一遍，例如：“哦，你去看过医生啦。”“啊，医生都来啦！”……
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有时候我们难免会想要提问题，这时我们不妨耐心等待、暂不提出建议而是等待更合适的时机，这是倾听的最高境界。
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如果对方陷于沉默，我们也不必手忙脚乱，静候几秒即可。对方需要深思熟虑、做出重大决断时，这段沉默尤为宝贵，万不可惊扰，这也是对对方的尊重。若是你能将这些心理咨询技巧活学活用，实现相互尊重和相互信任的沟通想必也是指日可待。
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