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我们总会相信那些他人认为“人品好”的人——我们信任或尊敬的人。人品诉求是建立这种信任并形成尊重的技能。关键问题是：为什么听者要相信你说的话？
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亚里士多德认为人品诉求本身包括三项技能：
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■表明你与听者价值观相同若你能证明自己的信仰、最关心的事及态度与听者相符，他们就会把你当作自己人；
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■向他人展示实际常识表明你了解实际生活中事情是如何运转的，并且书本上的知识在实际应用中并非总是有效的。选择中庸，拒绝极端；
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■向他人表明，你个人对于所主张的观点投入很多其中包括为促使这一主张成功你做了哪些事情，最好说明你为此做了哪些牺牲。
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<<< 练习 >>>
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下次准备向经理或团队介绍案例时，将自己的论点简明扼要地写在一旁，同时写明面对说服对象，你是如何提升自己人品诉求的。你如何表明自己与他人价值观相同？你如何展示常识及中庸温和的性格？你如何证明你对于自己的建议所做出的个人承诺？
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逻辑（理性诉求）
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逻辑显然不是潜意识的影响，而是理性思维的产物。通过使用理性诉求，我们可以判断听者的推理能力。通过举例，我们能形成论点，并创造理由支持该案例。逻辑将原因与案例联系在一起。
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但很显然，逻辑是有意识且理性的。每个论点都是基于假设产生，且根据定义，这些假设都是无意识的。如果听者并不了解你提出的论点所依据的假设，你就无法由此产生有逻辑的推论去说服他们。（关于“逻辑”，本章稍后会有更多介绍。）
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激情（情感诉求）
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听者中有部分人无法被逻辑论点说服，而情感诉求可以吸引这部分人从而达到说服的目的。情感诉求是对情绪的吸引。情绪促使人们不假思索地采取行动：这就是为何人们受感情支配时会说我们被感动了。
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要想说服他人，必须考虑到听者的感受。你可能觉得这样做是在操纵他人或不诚实，但毫不顾忌情感因素会让人觉着冷酷、不近人情。（在电影《星际迷航》中，斯波克先生在试图说服队友采取理性行为时一直存在这样的问题。）说服的目的是激起听者的感受，这种感受要与我们对他/她的行为期待相匹配。
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情感诉求不仅可以激发情感，任何能在潜意识中影响听者的事物都是情感诉求的一部分。（本章稍后在关于“表达观点”一节中会介绍情感诉求的能量。）
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<<< 影响力的六大原则 >>>
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罗伯特·恰尔迪尼（Robert Cialdini）教授在其畅销书《影响力：说服的科学》（Influence: The science of persuasion）中将影响力分为六种模式，且都是在潜意识中进行的，其中任何一种影响力都能提高我们的情感诉求。
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■互惠（Reciprocity）：传统的给予、索取（及再索取）
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人们有强烈的冲动去回报他人对我们的恩惠。给听者一份小礼物，或是做出让步，他们会很感动并按你的想法去做。
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■权威（Authority）：教化下的敬重
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我们容易被公认有权威的人所说服。（此处情感诉求与人品诉求产生碰撞。）
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■稀缺（Scarcity）：少即是多
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我们总是竞相追逐自认为短缺的事物，同时，失去某物的担忧要比得到某物更能激发人们。向听者指明他们有可能会失去的事物，以激发其产生情感共鸣。
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■一致（Consistency）：表里如一
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我们希望被当作言行一致的人，因此结合某人过去的言行，告诉他你想让他做什么。
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■社会认同（Alignment）：我们就是真理
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