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相信某种办法要比信任一个人容易得多。我相信我的兄弟很诚实,也讲信用,但是根据经验,我知道我们之间肯定会有分歧。那么最好大家能预先商定一个办法,在双方争执不下的时候,抛硬币决定听谁的。美国公民信任自己的政府在一系列问题上作出的决定。我们之所以这么信任政府,是因为我们知道,如有问题不能解决,大多数情况下我们都可以通过投票或法律手段来干预。也就是说,我们建立了人民同政府之间解决争端的机制。我们信赖的是这一机制,而非政府的承诺。即使我们最后仍然输了,输在选举时或是法庭上都心服口服,至少我们没有听任某个政府官员置民意于不顾。
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我们每个人都能消除别人的不信任,使自己的行为变得更加可靠。
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我们自己的所作所为首先应当值得信赖。我们应当让别人觉得自己诚实可靠。只有这样,在与人打交道时,我们才能做到在被别人信任的同时又值得别人信任。
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至于别人,情况就复杂多了。我们应当尽可能多地了解对方。如果他们过去一向比较可靠,我们可以假定他们今后也不会故意欺骗我们。但风险依然存在——双方产生了误解,情况发生了变化,以及发生了不可预见的事情。我们应当在风险允许的范围内充分相信他人。同时,我们不应当以人品来评判一个人的可信度,应当认真分析成本收益、所要承担的风险以及其他选择方案。只有这样,才能做到正当地怀疑和有理由地相信别人。
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沟通力(新版) 第八章 说服,而非强制:有话好商量
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一次北风和太阳吵了起来,它们都说自己比对方强大。为了一决胜负,太阳向北风下了挑战书:谁能让行人脱掉大衣,谁就算赢了。太阳有把握自己会赢,就让北风先试。
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太阳躲到了云的后面,这时北风呼啸,寒风凛冽。可是,风越刮越大,行人却把大衣裹得越来越紧。最后,北风只好放弃了。太阳从云朵后面升了上来,用它所有的热量照射着行人。行人感觉到太阳的温暖,越晒越热,最后行人不得不脱掉大衣,坐到树荫底下乘凉去了。
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——《伊索寓言·北风和太阳》
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正如双方的关系会影响彼此的谈判能力,谈判方式同样影响双方的关系。我们采用什么样的方式影响对方,决定了双方能否共同处理日后的分歧。
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人们谈判的方式会破坏双方的关系
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一次失败的谈判,可以长时间破坏双方的关系。如果双方没有分歧,建立良好的关系就很容易。倘若我们俩想法一致,利益及观点相同,那么万事顺利——除非我们产生了什么分歧。这时我们就会发生争执。我可能对你说,要么按我的方法来,要么拉倒;或者我表示,我们之间得有一个人作出让步,而我是绝不会退让的。情急之下,我可能说出一些冲动的话或做出莽撞的事来,伤害了我们之间的关系。我也许一时占据上风,但却破坏了我们之间已经建立起来的真诚理解、有效沟通和相互信任。
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我们有时在某些问题上同对方关系处理不当,致使将来问题的解决变得棘手。我们对事情处理的过程和结果感到失望、不满和相互埋怨,往往对自己也不太满意。
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为了避免因短期利益而牺牲双方的长期关系,我们应当使用一些谈判技巧来保护自己的利益,同时维护良好的合作关系。本书区区几页,不足以详细讨论这些技巧;本章专门讨论某些危害双方合作关系的谈判方式(比如强制手段)及一些替代方案。
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强制手段会破坏双方的关系。第二章讲到,在交往中,有六个因素能增强双方解决问题的能力,其中之一是非强制性的影响方式。强制会破坏其他五个要素。如果我觉得我是被迫的,那么:
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·愤怒和沮丧的情绪会压倒理智;
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·相互理解变得困难;
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·有效沟通将难以实现;
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·我会认为对方不值得信任;
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·我觉得自己的利益和观点遭到拒绝。
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强制手段会破坏达成协议的质量。通常,强制手段会妨碍双方达成协议。你想牵着我的鼻子走,我可没那么容易就让步。你威胁我,我也可以威胁你。利用强制手段不可能达成任何协议,这样的例子在罢工历史上、在暴力冲突以及军事行动中比比皆是。
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即便我迫于压力接受了对方的意见,这样的协议往往:
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·不能很好地反映我的利益;
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·看不出有我独到的想法;
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