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因此，看似明显矛盾的是，道德因素对于试图在某个等级制中得到提升的人越是重要，那个等级制选拔的高层领导人相对来说就越是可能不在乎道德因素。道德体系依文化不同而变，差异巨大。而且，快速晋级所需具备的条件依等级制不同变化也很大。我们的制度具有两个独立变量，但是，如果某种文化中的道德体系与某个等级制中晋级条件的关系是这样的——不顾及道德的人可能比严守道德的人提升得快；那么，这个等级制中的高层人员在很大程度上就可能是由不顾及道德的人构成的。相反，如果这个道德体系与等级制的关系使严守道德并不构成对想快速升官的人的障碍，那么，高层官员中讲道德与不讲道德的人员构成，与普通人群中这两种人的构成很可能是相同的。
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要设计一种制度，根本不选拔道德水准相对低下的人，那是不可能的。这是因为，有头脑而不讲道德的人总能找到符合道德的做法，只要这种做法就是事实上最可能取得成功的做法。不讲道德的人可能不是很聪明，他也可能失算。但是这里的困难在于他不够聪明，而不在于他不讲道德。倘若有两个人，都很聪明又都想在某个等级制中升官；但是一个人严守普遍的道德规范，而另一个人却是肆无忌惮；那么这两个人的差异其实就是，第二个人显然具有较宽的选择范围。如果从促进自己个人利益的角度说，“最佳”做法就是一套道德上可以接受的办法，那么不讲道德的人做出的选择不会不同于讲道德的人。只有在普遍的道德标准阻碍“最佳”做法时，不同道德取向的差异才会起作用。这时很显然，那个愿意违规操作的人会占便宜。
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对道德的偏离
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由此可见，任何利用优选原则选拔人才的组织结构，至少在某种程度上，很可能不按道德标准进行选拔。当然，偏离道德的程度会因组织不同而有很大差异。譬如说，美国商界代表了一种允许实质上的社会流动和择优选拔人才的体制。由于成功在某种程度上依赖推销术——特别是个人的自我推销术——这种体制的选拔往往对刻板的忠厚老实人不利。然而，在商界体制中还有另外一些几乎是完全不受个人感情影响的关系。在这里，成功就只不过是个做出正确决策的问题，不必给任何人“留下好印象”。一般说来，从事与完全竞争模型非常接近的经济活动的人们，其道德水准可能大大超过政府官僚体制中的或是在公司等级制高层任职的那些人。这一点之所以正确，就是因为在以积极竞争为特征的情形中，“耍滑头”于事无补。
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必须强调的一点是，我在这里所说的“道德”，用的是客观的、外部的标准，而我也没有去考察政治人的良心状态。如果我的观察正确，许多有雄心壮志的“野心家”并未有意识地违背任何伦理或道德规范。这些人相当诚挚地认为，他们为有利于自己的职业升迁做出的各种决定，对于实现组织的目标也是可取的。正如前述，这两种目标有时并不冲突。即便出现了冲突，而且是外人看来显而易见的冲突，善于见风使舵的“政治人”也可能没有感觉冲突的存在，还会采取有利于他个人的行动，而没意识到这种行动对实现组织的目标是不适当的。
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要区分“对我好的事”和“好事”总是很困难。普适的好从来就不易辨认。那个“政治人”，那个并不特别努力去区分这两类“好”的官僚，能够相当真诚地认为，在外人看来是冷酷无情和偷奸耍滑的做法，在他的职责范围内都是正当的。
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大多数人在面对能改善自己运气的计划时，都会得一种所谓的“无意抵制推销症（low sales resistance）”。他们要么认为正在讨论的计划对大家也普遍都好；要么就根本没往这个方面想过。这种人主观上老实，而客观上看则是耍滑头。看起来，大多数“政治人”，至少是偶尔，可能都有在主客观意识上均耍滑头的情况。〔4〕
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由于意识到自己多半会在这种情况下面对进退两难的困境，许多非常有见地又讲道德的人便故意避免在这种等级制中任职。这类人意识到，在遇到真正的冲突时，出于本性，他们不可能完全装聋作哑，因为想要保住主观上的诚实；同时在道德层面上，他们也不愿意有意识地采取耍滑头的姿态。无论如何，几乎没有人指望，职业公务员会做不符合他们自己利益的事。〔5〕
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抵消对道德的偏离
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正如我们已经看到的，任何组织的负责人都有强烈的意愿，去惩罚而不是鼓励那些不道德的下属，他们使用各种耍滑头的权宜之计，想方设法快速向上爬。然而，这些方法之所以不道德，常用的理由是，这些方法涉及的行为是组织的负责人不想要，而下属觉得——实际上也是——对自己有利的。再说，上级也不想让一群靠不住的人高度集中，直接处于他手下。然而，上级没有办法能够从根本上消灭耍滑头的人。这种人意识到，在某种情形下，装扮成个老实人是取得成功的最佳途径。至多可能做到的，是限制耍滑头的人可占到的便宜。
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要做到这一点，办法不难概括出来，但是常常很难执行。看似矛盾的是，适当的规则就是永远也不要信任下属。下属能够蒙骗上级，只因上级听取下属的报告而不调查下属的活动就相信下属告知他的情况。这个建议或许听起来冷酷无情，但是深思一下就可知，这个建议确实提供了唯一能有效减少耍滑头的人比老实人多得好处的做法。通过上级的不断严查，假如耍滑头的下属被迫意识到，他再也不能靠不道德的行为捞到好处，他也就占不到老实员工的便宜了。他能占到便宜只因老实员工受自己良心制约不肯去做那些不道德的事。使用这种明显不信任下属的方式，上级就能给值得信任的人提供最佳机会，同时对那些可能靠不住的人加以制约。
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这个看似简单的解决办法立刻就引出了一些重大问题。人们经常认为，组织成员之间相互信任的情感是可取的。上级不断去检查下属的行为将不会导致这样一种相互信任的情感。因此，出现了两个直接冲突的目标。在每种情况下，上级都要用保持“幸福之舟”的理想状态去抵消这种危险——因上当受骗而奖励了某个行为不利于组织目标的人。大多数员工都认为某个得到快速提升的人是耍滑头的人，这当然不会使士气高昂，但这在任何组织得稍好的等级制组织中都不大可能成为主要的顾虑。如果这个组织中的大多数成员都“看透了”某个有抱负但缺乏道德的人，该组织的主管很可能会听信。因此，除了在最坏的组织混乱不堪的情况下，这个耍滑头却有悟性的人就会隐藏起他的图谋，不仅要瞒过上级，也要瞒过同级和他的（大多数）下属。
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在组织活动的另一个领域，也出现了一个极其相似的问题。同钱打交道的人完全都能料到，他们会处于细心的会计和审计监控之下。启用这些监控措施主要是因为担心员工会偷钱或挪用资金。对于每个能想到这种事的人（假设绝大部分员工都会想到），这个简单的事实是清楚的。假如有一天，管理层宣布，他们打算信任自己的员工，取消这些防范措施；那么，这大概会真的提高士气。然而，即使没有这样激进的创新举措，金融组织中的士气也并没有低到不负责任的程度；而管理层在其他领域的不信任，一旦作为日常的工作秩序被接受，好像对士气也没有什么大妨碍。
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事实上，这里提倡的做法，可能除了措词以外，没有什么新东西。任何在等级制中工作过的人都会认识到，上级并不完全信任他们的下属。他们要求看日常的文件，他们同别的人谈某个事件，他们也交叉考察员工。他们偶尔也会竭尽全力，以大大减少他们对下属诚实的依赖。我在这里提出的建议是：要对几乎所有成功行政管理人员的这一行为进行直接的讨论和描述，而不要含糊其辞，遮遮掩掩。
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政治人
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经济学家依赖于人的假设行为，即：在经济环境中，人们要尽力将自己的效用最大化。在本书中，我打算研究的则是，一个想把政治环境中效用最大化的人的行为。在这些效用最大化者中，有些人会达到等级制的顶层。正如我们已经看到的，优选制将用晋级来奖励那些既有头脑又有雄心壮志的人。优选制也有一种倾向，会选拔出相对来说缺乏道德的人；但是这种倾向的强度会依组织的效率不同而变化。在等级制中晋升的人是最重要的。因此，我提议，对等级制组织中有头脑、有抱负，也有点缺乏道德的人给予特别关注。根据本书的研究目的，这种人将是典型的“政治人”。我将从分析他的行为入手，尝试着概括出组织运行的一般规则或原则，勾画出可能改进组织效率的方法，并指出等级制组织可以完成的社会任务类型所受到的限制。
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对这种研究方法可以举出若干个不赞成的理由。我所假设的“有头脑”似乎意味着“理性”，但有些人会否认人是理性的。“自利”的假设可能也会受到质疑，而我对公仆们道德上完全正直的怀疑也可能受到批判。从严格的科学观点看，这类不赞成的理由都与本题无关。一种理论所假设的前提，其表面的现实性并不那么重要，重要的是它有没有用处，能否帮助我们探究现实世界。不过，用几页篇幅来讨论一下这些反对意见还是值得的。
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理性
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从某种意义上说，坚持认为“人没有理性”的人们是自相矛盾的。假如人没有理性，那就没有什么可讨论的了，或者说，失去了争论的可能性。也有人会固执地认为，人只是偶尔有理性，或者只是有些人有理性（一定得包括说这种话的人和他的听众）。如果只是某些人有理性，他们就会是被优选型社会流动体制选拔到高位的那些人。同样，如果人只是有时候有理性，而且，似乎很可能的是，人有多少时间是有理性的因人而异，那么这种体制就会把出现理性比例最高的人选拔到高位。因此，普遍理性的假设是不必要的。至少，在任何一种优选型等级制中升官的人，一定是最有理性的人。
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然而，我们没有必要只讨论这种非常谨慎的观点。尽管人们在智力上有很大差异，但是看起来他们多少全都是有理性的。人们一般认为，有些人，特别是原始人，不能进行理性的思考，这种看法似乎产生于一种简单的误解：一个人常常难于理解不同于自己文化背景的人们的行为。这不是因为其他人不理性，而是因为他们关注的是不同的目标，并根据他们对现实世界的不同“了解”进行他们的活动。原始部落的男子吹螺号，并举行某种别样的仪式（几乎总是包括往外泼水）来求雨。他的行为与现代美国人在云中播撒碘化银造雨的行为一样理性。这个原始人不大可能会成功，但这不能怪他的精神支配能力。他不了解雨的真正形成机制，他的推理也不大可能导致有效的行动，但是，根据他的初步“了解”，他的思考过程与其文明同类的思考过程一样理性。
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“人的行为非理性”这种感觉，大多是使用“理性”这个术语的范围过宽造成的，超出了在这里要表达的意思。为了阐明我的立场，我要从经济学中借用一种区分方法。所有人类行为的动机可以分为两类：工具性动机和根本性动机。如果是为某一行为本身的缘故而采取这一行为，那么，这个行为就是根本性动机的结果。我吃糖块，因为我爱吃。这样的行为几乎不能用理性的概念来解释。我们假设，大多数人事实上确实都知道自己喜欢什么；他们不吃自己觉得乏味的糖块。但是，我们没有能检验这个假设的工具。个人自己都能判断他是不是喜欢某种食品、某部电影或某个女孩子。外人无法确定这类选择是不是理性的。
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比较而言，采取工具性行为是为了某种秘而不宣的目的。一个男孩送报纸，不是因为他喜欢做这件事，而是因为他想用这办法去挣钱，挣了钱可以去买糖块。采取工具性行为，不是为了这行为本身的缘故，而是因为行为人期望以此改善与自己的根本意愿有关的处境。在特定情况下，这两种动机可以是交织在一起的。制造商可以从一部新机床得到强烈的美学愉悦感。同样，如果他雇了一位漂亮的金发女秘书，他大概也会期望她至少能做点工作。
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由工具性因素激发的行为，根据定义，几乎都是理性的。采取这类行为是为了达到某种目的；而且肯定是经过一连串的推理，不管这种推理可能是多么简单。这种推理中可能包含错误。但是，要说一个小学生在用274乘以583时，得出了169642，他的行为就不是理性的，那似乎有点牵强了。大部分有关“人是非理性的”说法都依赖于人们观察到的一个事实，即：人们采取的做法，在外部观察者看来常常是不适当的。自己选择的做法与外人认为合理的做法之间的差距，很可能不是由行为人一方的非理性引起的，而是由行为人的根本目标与外部观察者的根本目标之间的简单错位或是差异引起的。某人告知一位社会科学家说，他正在试着用某种做法实现某个目标，尽管对于所说的目标，这种做法看来并非很好的选择。于是，一位轻率的社会科学家可能会得出结论说，此人是非理性的。而真正的解释其实是，打算实现的目标与所说的目标不是一回事。几乎所有的人都有极为复杂的各种愿望，而任何行为都可以被当作实现多种根本目的的方法。一个人在解释自己的行为时，会大大简化他实际上的根本目的，结果他的行为看起来就不适于他说的目标了。
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是人，就会犯错误。这种倾向相当重要。大家都会犯计算错误。这个事实与我要提出的理论有关。首先，要排除最爱出错的人，而出错最少的人才会升入组织结构的高层。这其实就是那种根据智力进行选拔的优选制的另一种说法。其次，人会出错的事实意味着，没有哪个组织的运行能够十全十美从不出错。经济学家一直以来恐怕过分忽视了人会出错的倾向，这在很大程度上是因为，在经济环境中，错误易于消除。我们将会发现，在典型的等级制组织中，错误易于彼此叠加。因此，人的不完善性对于本书将提出的理论要比对经济学理论更为重要。
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自利
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