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1703639479 当时,诧异中的王先生随即到银行大厅查询,查询的结果加剧了他的恐慌。存入相城支行的6100万元被转入名叫邱某某的个人账户,而存入蓬郎支行的4000万被转入法定代表人为丁某某的对公账户——苏州援朝商务有限公司。
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1703639481 不同于王先生自己发现,杨先生和马小姐则是通过来自苏州市公安局经济犯罪侦查支队的电话才获悉巨额款项消失。对于款项的转账对象邱某某、丁某某,3位储户均称,闻所未闻,“根本不认识”。
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1703639483 2014年12月19日,中国银行苏州分行相关人士在接受《南方周末》记者采访时,确认巨额存款被转账的事实,并称公安部门已经立案,江苏省银监局、中国银监会已介入调查,事情的真相尚待进一步调查。
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1703639485 身居南京的王先生为何舍近求远,要将巨额资金存到苏州市两家支行?王先生称,一年多前,一位理财经理给他介绍业务时说,这两家支行为了吸储,正在开展“贴息存款”业务,利率约为15%,比正常存款利率要高很多。身价过亿的王先生身边一直不乏这类理财经理,也多次听说过银行业内的类似业务,以为撞上了“好事”。异乎寻常的高额利息,多少让他放松了警惕。
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1703639487 对于涉嫌“贴息存款”业务,中国银行苏州分行的工作人员陈先生坚决否认。“我们绝对没有这个业务”,陈说,这是银行违规员工自己诈骗储户的手段,“贴息存款”一经查实,是要被银监会严惩的。
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1703639489 故事说到这里,很容易就会发现这是典型的一起银行理财经理诈骗客户存款的事件,用高额的利息回报作为诱饵,将储户的存款挪作他用,将储户的存款支付给了能给予更高回报的人。其实这就是一个极端的“飞单”案例,以银行理财产品的名义,将储户的钱吸收到银行内,然后在客户不知情的情况下,用客户的金钱购买了其他机构的投资产品。在巨大的利差下,达到储户、客户经理和其他机构“多赢”局面,这表面看起来是谁都有好处的事情,为什么会最终失败了呢?这“多赢”的局面为何没有实现呢?
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1703639491 首先,我们从储户的角度分析这个案例的成因。随着中国经济在改革开放后蓬勃发展,一批私人银行高净值客户也如一股洪流奔向银行,他们手中的流动资金巨大,自身对于投资理财方面的知识知之甚少,但对投资回报率却是极其关心,追逐高收益的心态,使这部分客户敢于将大把资金投向自己未知的领域。只要能给足利息,钱投到哪里、怎么运作,他们都可以不管不问。这就造成客户处在十分被动的局面,片面地追求高收益,而不考虑其相应的风险承担能力,这必然会出现“钱飞了”的局面。如果我们提到的南京案例中的客户能够多问几个为什么,为什么这个理财产品能有这么高的收益?银行怎么才能实现资产投资的回报?我的钱去哪里了?那么他也不会在面对巨额的诈骗案件时,还迟迟没有发现。
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1703639493 其次,银行的客户经理也是案件发生的关键性人物。“理财收益高,还要无风险”,这话是对所有客户经理工作的真实写照。客户们每天说的要求,归根结底就是这句话。而对于银行业竞争如此激烈的局面,客户经理可以说是站在了冲突的第一线上,工作压力之大可以想象,而且其付出和回报很多时候也未必成正比,大量的工作换来的可能是客户的“人去楼空”。同时,收入的不匹配性也频繁冲击着客户经理的脆弱心灵,面对自己手中客户的亿万资产,怎么才能充分发挥其效能,是每名客户经理必须要动的脑筋。在高收益的诱惑下,客户经理手中的资源就变成了金矿,客户的资产就会成为他们可以利用的最好工具。在客户不知情的情况下,他们就有可能将客户的资产投入到有更高回报的项目中,实现“双赢”的目的。这种为了利益铤而走险的客户经理不在少数。
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1703639495 最后,对于商业银行来说,其代客理财的行为可以分为两个方面来分析,一是产品的收益,二是内部的监管。
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1703639497 一方面,从产品收益来说,高收益率银行理财产品难觅现象已经持续了相当一段时间。银行发行的理财产品收益率呈现下降趋势,特别是国有大行发行的保本理财产品预期收益率大多只有4%,只有部分理财产品收益率维持在5%~6%,或许要到每年年底才可能会稍稍高一些。例如,某股份制小银行北京分行网点理财产品信息单上,原本预期收益率接近6%的产品大多已销声匿迹,目前最高的预期收益率仅略高于5%,而且期限长、认购金额起点高。而另一家国有大行近期发行的理财产品的收益率更不尽如人意,在理财产品信息单上,理财产品预期收益率大都在4%~4.5%之间徘徊。
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1703639499 据银率网数据统计,2014年最后一周,除了城市商业银行发行的理财产品数量和预期收益率有所回升外,其他银行都处于下降趋势。在发行数量上,城商行发行293款,较上期增加30款;股份制商业银行发行292款,较上期减少32款;国有控股银行发行137款,较上期减少5款。除城市商业银行的固定收益类人民币产品预期收益率呈现小幅回升,其余主体发行的该类产品价格均持续微降。银行理财产品的收益率已经陷入低谷。
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1703639501 另一方面,银行的监管已经在效益最大化的经营理念下趋于无形,中、农、工、建四大行的监管在市场竞争的驱动下也日渐松动。其他中、小商业银行更是打擦边球不断,在监管政策和利益诱惑间不断游走,从市场尽可能多地占有客户资源,使自身效益最大化。在利益与风险相互作用的前提下,牺牲一部分风险换取更大的利益,已经是商业银行不得不走的一步棋。特别是在我国商业银行体制相对落后、盈利模式单一、内控机制有待完善的基础上,如何能协调日常运营风险和利益模式是每个商业银行面对的头疼课题。
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1703639503 在以上因素的互相作用下,客户的资金成为重点,客户需要高回报,客户经理需要高收入,银行需要高利润,那么出路何在?结果只有一个,各方都指向更高收益的投资。
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1703639505 在银行理财产品收益率持续下降的情况下,收益率有可能较高但风险也较高的基金产品更具有推荐的“价值”。银行理财经理向客户推荐合适的产品是其工作的一部分,但力荐基金产品或许有更深层次的原因。
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1703639507 据业内人士分析,一般而言,基金产品的提成是比较高的,特别是国有大行的客户经理。基金公司会给银行一笔代销费,有时还会给业绩好的理财经理部分提成或者礼品,理财经理自然也愿意向客户优先推荐考核指标较高、佣金回报较多的基金,甚至为了赚取佣金,理财经理经常建议客户调整自己的投资计划。
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1703639509 尽管不同的银行考核有差异,但整体而言,理财经理的考核很大程度依赖于其产品的销售量,销售业绩大约可以占到工资比例的30%~50%。其中销售提成最高的是保险产品,高的可达5%(当然,保险产品推销的成功率也远低于其他产品)。其次是基金产品,为万分之五到千分之五。而一般销售本行银行理财产品是没有提成的,但会纳入销售量考核,银行理财经理自然会千方百计推荐银保产品以及基金等提成较高的产品。
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1703639511 对于投资者来说,大多数在银行购买理财产品的客户往往都对银行的招牌信誉给予很高的信任,甚至连产品说明都没看懂就签订了合同,这种盲目的信任往往成为风险的敞口。
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1703639513 而银行也经常出现风险评估走过场等情况,不少客户经理在销售产品的时候甚至没有说明产品的风险和投向等,一旦遇到问题,银行往往以“银行员工个人行为”为由进行抗辩。
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1703639515 由于考核的利益导向,很难杜绝销售人员基于提成推荐产品的倾向,银行应该对其销售和代销的产品进行严格的规范,投资者也应对理财产品做到充分认知、防范风险。
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1703639517 从法律的角度看,即使是银行合法合规代销的产品,银行作为中介机构也不提供代偿,投资风险应按照合同规定在发行人、担保机构、投资者之间分担。其中,义务人的选择权问题、无权代理人的法律责任问题以及代理人的抗辩权问题便是亟待解决的问题。正是由于保荐代理制度不完善,对“飞单”案件中银行的责任认定还存在困难。
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1703639519 而商业银行卖者的责任应该体现在为客户提供其需要的产品上,即为合适的客户推荐合适的产品。其中最为关键的一步在于中后台部门对产品进行审批,这需要金融机构具有丰富的投资经验和独到的判断能力。对理财产品的审批主要应包括两个方面,第一是对代销理财产品的机构进行审核,包括对这些机构做准入性审批、在合作期间按期做复核、严格按照退出机制淘汰机构;第二是对理财产品做出审核,包括理财产品的交易对手、结构设计、风控措施等。
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1703639521 好消息是目前部分银行已经开始注意这两个方面。行之有效的经营管理体制和内控制度是商业银行提高竞争实力的关键。良好的内部控制应该是一条环环相扣的紧密闭合循环链,每一个环节都不是静态独立存在的,而是相互牵制影响的。但随着我国商业银行规模的高速膨胀,内部结构越来越复杂,业务流程各环节经常被相互隔离,不能全面和全程进行监控。
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1703639523 同时,频频发生的违规经营也凸显出防范客户经理道德风险的重要性。客户经理站在商业银行客户营销的第一线,不仅是商业银行的利润中心,更是商业银行的风险聚集点。由于客户经理对外是代表着银行与客户进行业务营销和关系维系,商业银行长期良好的信用和形象使得客户经理在与客户打交道时,更容易得到客户对银行经理的信任。如果某个客户经理的职业道德出现偏差而银行未能及时发现,必然会发生风险事件。
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1703639525 目前出现问题最多的产品都是非金融机构发行的产品,风险发生后,投资者都称受到了客户经理的误导,以为该产品是银行发行的产品。实际上,这类产品合同的产品管理人都不是商业银行,而与投资者签订合同的也非商业银行,合同中没有商业银行的logo,更没有商业银行的公章或者业务章。
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1703639527 任何一笔交易都存在买卖双方,错误的交易可能是卖方的误导,但买方的不谨慎也难辞其咎。故减少理财产品的不当销售,应从商业银行和投资者双方同时入手,明确权责,而不应当在出现问题时,把责任一味地推向某一方。
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