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由工作内容和性质所决定，投行接触和服务的主要是大企业、好企业、活跃的企业、发展的企业。企业是现代社会的经济单元、经济细胞，投行整天要跟这些最具生命活力的细胞打交道，最有条件也最应该把握经济生活律动和脉搏，这就是投行在社会经济活动中的基本位置，外部环境、宏观形势和实体经济对它有全面的、直接的影响。
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在金融业里面，投行与银行、保险、信托等也有相对位置关系。以资产份额来看，目前120万亿金融资产，银行占了93%，证券业仅占2%，2万多亿元，不及银行的一个零头，也不及一家国际大型投行的资产（2012年年底高盛总资产9386亿美元）。
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在投行市场，商业银行的债券承销、财务顾问等投行业务也占了极大份额，尤其在银行间债务融资工具市场，银行占了绝对大头。可见，金融业以商业银行为绝对主导，投行处于相对次要和正在上升的位置。
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具体到券商行业内部，较大的投行各有特色，有以背景见长的，有以市场化见长的，有以资本见长的，也有具备混业优势的，具有外资投行优势的或具有管理机制、业务结构、网络布局等优势的，等等。其中有些券商已经崭露头角，明显领先，但整体上券商之间竞争十分激烈，格局尚未形成，投行的“江湖地位”还处于急剧变动与快速演化当中。
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看“势”
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大的方面，金融深化与平衡是国内金融行业的主要趋势，在深化中平衡，在平衡中深化，其中利率市场化、资本国际化、市场准入宽松化、业务范围与门类的多元、交叉与混合以及行业条块的分与合、行政监管的收与放、市场发展的创新驱动与风险控制等各种关系的平衡，是未来发展方向中的主题和基调。
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目前一行三会的管理体制暂时不会大变，但分业经营格局逐渐出现混合、交叉情况，比如金融控股公司的出现，券商进入银行间市场，同时银行进入交易所市场，银行、保险、信托、证券等某种程度的产品趋同、业务趋同与渠道共用，等等。在可以预计的很长时间内，银行业仍是绝对主力，不过金融脱媒迹象越来越明显。
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如果说券商或投资银行的发展有什么“依据”的话，恐怕就是高盛讲的，要靠客户、资产、人才和信誉，主要体现的是投行提供服务的内容和能力问题。国内券商的信誉在2005年前后经历了一次危机，或者说破产。信誉积累有个很长的过程。人才方面，论专业、论层次，券商都算好的，但是数量较少；客户数量更少，投行客户主要是上市和拟上市公司、部分融资平台等，在大的集团客户、政府客户、中小企业客户、机构客户、高端私人客户等方面比较薄弱，而且服务范围、手段、方式和能力相对有限，在与经纪、资管、研究等客户的交叉融合方面也有极大的扩宽余地；最可怜的是资产，上面说过，从20世纪90年代交易所成立到现在20多年，只有2万亿元左右的规模。
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问题出在哪里？首先,与我国金融业历史有关，与对银行、证券的认识和做法有关，证券业历史本来就短，在很大程度上当初只是一个“实验”，不太放心也没太下力，当然现在已经不是这样，情况正在发生改变；其次，券商自身在发展中出了很多问题，政策方面有些因噎废食、管制过度，这不准做，那不让碰，券商变得缩手缩脚，胳膊腿儿没有长大，没有长开。
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短期来看，证券市场的重要工作主要是，加强市场建设（建设新三板等多层次市场，推动股市、债市、期市发展），调整融资结构与支持重点（扩大直接融资、扩展私募债等债券融资，支持创新企业、中小企业、现代农业以及中西部企业），改善投资者以及入市资金结构（发展机构投资者，引导理性投资），优化发行审核和保荐承销制度，等等。长远来看或从深层次分析，关键在宏观经济能否持续、较快发展，促转型、调结构等能否真正见效，现代市场与法治环境等能否更加完善。
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总之，证券业不能脱离它所服务的市场，经济怎样，行业怎样，企业怎样，机构和个人投资者怎样，直接影响证券业的发展。现在二级市场不好，股权融资功能非常脆弱，这里有经济环境疲弱的原因，也有资本市场周期的原因，还有其他很多原因。
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投行可能的机会所在，一是“等”（宏观环境），二是“靠”（监管政策），三是“要”（市场机会）。目前来看，通道业务（保荐通道、经纪通道等）越来越式微，非通道业务则打开了另一扇窗。IPO与再融资、公开融资与私募融资、股权融资与债权融资、现金募集与资产并购、A股市场与区域市场、交易所市场与场外市场、承销经纪与资管交易等，各种业务形式要结合起来，互补共生，融合发展。
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监管者提出“创新驱动”“转型发展”，“创新”就是要敢于做以前没有做的事情，“转型”就是从过去以通道特别是IPO为主的投行业务向更加多样、更加宽广的业务类型、业务品种、业务架构、业务流程等进行转变。
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这些都是投行“大势”与“小势”所趋，如果既能安常处顺，又能计深虑远，既能“思不出其位”，又能“动不失其时”，这样的投行或许能够做到顺势而为，健康成长。
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（2012年11月写，2013年7月改）
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[4]朱镕基.朱镕基讲话实录（第2卷）[M].北京：人民出版社，2011.
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投行笔记 投行项目竞标
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投行项目的承揽，是业务能力的核心。大致来说，投行人才主要有两种：一种技术人才，一种销售人才。比较来说，销售更是核心的核心。销售就是开发项目，就是拉客户、搞定项目，它不仅意味着销售人员所掌握的资源，也意味着专业水平，是投行素质的综合体现，其高级者或可称为投行家。纯粹的只懂法规、财务，只搞技术，只会写材料，至多是个投行专业人士，而不是投行家。另外，销售出色的人，如果管理能力不致太差，而且愿意当管理者，一般都会是投行的领导或管理者。一般来说，投行的领导就是那些最能揽活的人和最能协调关系的人。协调关系，除了协调项目承揽和承做过程中涉及的客户关系外，还包括协调监管部门等外部的关系。刘二飞说，投行的素质主要是对数字（财务）的敏感和与人打交道的能力，大致不差。
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承揽投行项目的主要方式之一是竞标。竞标实际上就是销售，销售的是投行的服务，而销售本身又是门绝大学问。市面上有关销售的书籍多如牛毛，但普遍管用的销售秘籍好像没有。近期读到一本叫《圈子圈套》的畅销书，其中讲到，优秀销售要有九大素质（专注结果、计划有条理、人际敏感性、同情心、洞察力、捕捉时机、震撼力、激情、快乐），销售还要注意满足客户需求而不要被动应对客户要求，要注意价值匹配而不要仅兜售自己的产品功能或服务效用，要注意从小单开始树立信心，不要幻想一开始就拉大单，要注意销售无处不在，不要有卖不出去就砸在手里的想法，等等。这些经验是从作者在联想、西门子等五家公司、十年左右的工作经历中总结出来的，很有些道理。就投行项目竞标或投行服务销售来说，与这本书讲的软件销售有区别，但原理应是相通的。
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不过，这本书作者也认为，实际上没有什么销售秘籍、诀窍、捷径之类，如果说有，那是骗人的。人的能力的增长主要靠经历，尤其靠挫折和悟性，这话大致不差。所以，对于个人尤其是成人来说，学习模仿终归是有限的，更重要的是从自己的禀赋特点出发，选择适合自己的路，保有信心，坚持不懈。就像曾国藩有句话说的：“吾辈读书人，大约失之笨拙，即当自安于拙，而以勤补之，以慎出之，不可弄巧卖智，而所误更甚！”
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实际上，“过分”销售有时会遮蔽目的本身。企业作为甲方也要把这个问题想明白，客户找投行找的是它的服务。以上市为例，竞标只是手段，竞标是为企业上市寻找合适的中介机构，但成功上市才是目的。一个企业要想成功上市，究竟取决于什么？我们常对客户讲，上市成功至少取决于三个条件：一是企业，二是市场，三是中介，中介只是其中一个因素。企业要求两点：一是优秀，二是规范；市场要求两点：一是把握大趋势（势），二是把握投资者（钱）；中介要求也有两点：一是对企业的把握能力，二是对市场的把握能力。中介是联系企业和市场的媒介，所以，对中介的选择很大程度上贯彻了企业成功上市的三个因素。反过来讲，企业对中介的判断，也主要基于中介对行业和企业的理解和把握能力，以及对于市场形势、监管政策和投资者尤其是机构投资者的把握能力。其他投行业务的竞标，道理与此类似。
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大致而言，在竞标投行项目时，专业、技术固然重要，但最终资源、品牌等影响更大，不过这两者有时是一回事。竞标的标书或演讲有开场白、对于行业和企业的理解、资本市场分析、中介机构介绍等要点。其中，开场白的设计比较灵活，给人印象深刻最重要。比如，企业上市竞标场合，要想一想，到底什么样的建议能够让企业眼睛一亮，这些建议对于企业成功上市是否切中肯綮、切实可行。
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对于行业和企业的理解是专业问题的核心，这种理解是出于对资本市场视角的理解。对投行来说，要有那么几套基本功，不一定多，但要过硬。就像打拳，看家的本领也就那么几套。大致来说，除了财务、法律、金融、证券等方面的知识和能力外，投行人员最重要的就是对行业的分析和判断能力，因为我们面对的是处于各个行业的客户，优质客户必须有行业优势，而判断客户是否有竞争优势，就必须了解这个行业，包括各种传统及新兴行业。企业价值是企业自己创造的，投行的作用是发现和挖掘企业价值，并且通过优化资本配置创造金融服务自身的价值。
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