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递交标书后5个工作日（8月25日晚），KT方面电子邮件通知，要求我方补充相关资料，包括书面回复问题（8个问题）并承诺调整报价。我方起草了相关文件，及时予以详细回复，8月27日完成用印后转为PDF版发给KT。其间，C了解了企业股东K集团方面情况，并通过他人了解股东T研究院情况，另外还通过其他线索了解若干辅助信息，并与企业联络人保持经常联系。此为第二阶段，提交回复文件。
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经多次与联络人邀约，终获应允9月1日（周三）下午在KT正式会谈。当日上午与S向C汇报和商量应对问题，下午两点与C、S、D等赴KT公司现场，先和评标人（5人）面谈两个小时，主要由C应答，我和S补充，之后与企业高层见面，会谈约半小时（同时面交回复文件原件）。离场后至当日夜晚，C多次电话要求和提示务必了解竞标背景情况，经多方联系，费尽唇舌，才算大致弄清。
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两个工作日后，9月6日（周一）下午，KT公司评标组五人来我公司回访，C去证监会而未出面接待，项目组邀Y出面，Y的健谈使见面效果增色不少，项目组多人出席，并演示和解释了项目建议书的相关内容。此为第三阶段，双方互访。其间，C联络了K集团，K集团作为股东表示支持，周末（9月4日、5日）我们分别联系接近消息人员Z和X，邀请吃饭，了解情况，6日与企业相关负责人通话，就相关情况向C进行通报，建议加强与企业负责人沟通工作。当晚C编辑短信发给企业负责人，次日得到回信，但倾向不明。这个阶段，前景扑朔迷离，颇受煎熬。
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6日评标之后，继续向联络人了解情况，掌握进度。我们综合判断，此时不必邀约强求与企业负责人吃饭，该做的主要工作都做了——标书、面谈、合作意向、侧面沟通，竞争对手是谁也都清楚，现在暂时只有“等等看吧”。6日晚，对方通知我们，以承诺函的方式明确预计筹资规模和具体收费情况。次日（9月7日）项目组商量后，起草了文本，完成用印并转为PDF发给对方，原件办理了特快邮寄。在承诺函中，我们表示了极大诚意，并做出了一定让步。
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提交承诺函后三天，9月10日（周五）得到消息，评标结果我方排位前列，企业原定周五召开的董事会因股东方面程序原因延至下周召开，且下周“肯定”召开，董事会召开当日即确定券商。局势似乎对我们有利，但仍无把握。
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9月13日，得悉企业董事会再次后延（仍然因为股东方的内部汇报程序），何时召开则不得而知，或者下周，或者下下周，可能国庆节前，也有可能节后。夜长梦多，一来不知相关决策者的态度变化，二来不知竞争对手的近期动态，这两方面都会使承揽后期风险增加。当日，电话并短信催问情况，但没有进一步的安排。
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9月14日，电话拟邀企业负责人见面，答曰会按程序推荐两家券商上董事会，董事会时间未定，面谈可在董事会后考虑。一如前次短信回复语意，企业负责人在上次短信和本次电话中没有流露任何倾向——没有正面的意思，似乎也没有负面意思，但我有种直觉：我们面临的不确定性在增加，或者至少没能通过我们人为努力使不确定性减少。怎么办？
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中秋假期（9月22～24日）的最后一天，突然接到对方联络人电话，根据企业负责人指示，咨询我们关于报告期高管变化的影响（据称本届董事任期早已届满，部分人员可能发生变动），次日上午即发去咨询意见。原与联络人约好中秋节前（9月18日，周六）或中秋假期面谈，均因故取消——开始时对方推脱，后来勉强接受，却又临时改变主意，再后来本人亦觉意义不大，便不再强约。
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直至国庆假期后上班的第一周已经过了两天（10月11、12日），经电话联系，得到的消息是对方还未开会，而且开会时间似乎仍无法确定，看来事情可能还得长期等待下去。我们担心，时间一长，大家都有些淡忘了。我们甚至怀疑，这个项目是否到此为止，无疾而终。
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不过，我们的信心终于经受了最后的考验，又过了没有任何消息的两天时间，10月14日（周四），下午下班后约6点半钟，我偶然心里一动，打电话给KT公司联络人，答曰：“正在开董事会，还没结束，但结果已经出来了，你们中标，详情晚上再联系！”我颇觉欣慰，从8月12日获悉项目信息，已经两个月又两天，项目开发至此终于取得初步成功。回头来看，从竞标、沟通、回复、互访、等待，直到最后柳暗花明，可以说是稳抓稳打，步步为营的结果。我把消息告知C和S，C回复短信：“祝贺！一定要做好。”
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（2010年10月）
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投行笔记 我能上市吗
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想上市的企业很多，能上市的企业很少。有的企业会问投行：“你就告诉我，我们企业能上市吗？”尽管这个问题一两句话说不清楚，不过在上市之前做些初步评估还是可行和必要的。以下以CB公司为例，说明在初步接触一个拟上市企业时通常考虑的问题。
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CB公司是华中地区的一家民营企业，主要做针织内衣，企业老板叫M。20世纪70年代，M从村里的大队长干起，后来在镇里做了机械厂车间主任、灶具厂副厂长，1982年开始担任镇针织内衣厂厂长。1989年该厂与一所大学及一家央企合资，成立保健织品总厂，1995年设立目前公司的前身保健织品有限公司，2001年公司由集体性质改制为私人企业，2009年变更为股份公司，即现在的CB集团股份有限公司。（期间，公司准备剥离部分资产上市，与某创投公司等成立了控股子公司“CB股份”，不同于母公司“CB集团股份”。）
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从渊源算起，CB公司到现在差不多有30年历史，主要业务没有什么大的变化，一直是内衣生产相关的纺、织、染、裁、成衣、销售等业务。截至2009年，资产4.39亿元，归属母公司所有者权益2.02亿元，收入5.45亿元，归属母公司所有者净利4200万元（2007、2008年两年的收入都是5.7亿元，净利分别为3200万元、3300万元）。公司在针织内衣这个细分市场上有一定的竞争力。
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我与同事去企业现场调查过两天时间，根据收集的资料和访谈的情况，大致分析了这个项目前期要关注和沟通的主要问题，这也是初步判断一个企业是否适合上市应当考虑的主要方面。
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（1）行业前景与企业优势。以内衣为主的相关市场属于日用消费品领域，其中女性文胸、内衣等则属于时尚品。大致说来，女性时尚品靠品牌竞争，而大众消费品则更主要靠规模，所以后者的渠道、成本等在竞争中显得比较重要。
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目前，高端品牌主要做文胸等，以境外老品牌为主，例如德国的黛安芬、美国的雅芳、日本的华歌尔，此外还有我国台湾地区的欧迪芬、我国香港地区的安莉芳（H股）也不错，内地也有一些势头较好的品牌，例如深圳的曼妮芬、北京的爱慕等。与CB公司同在针织内衣细分市场上的竞争对手主要有三枪、宜而爽、铜牛等。由于门槛较低，各种山寨产品泛滥，行业里的竞争很激烈。
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CB公司目前的规模（利润、收入、资产规模）、份额（市场占比）在细分市场上比较靠前，但就整个内衣市场乃至更大的服饰、纺织市场而言，公司的市场地位还不突出。目前能够看到的相对优势，可能主要是公司在细分市场（针织内衣）的行业基础（时间久）、产业链（链条长）、生产基地（成本低）等，不过总的来说，优势还是不明显、不突出、不稳固。
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（2）公司管理与发展。CB公司已有近30年历史，从上规模、上档次、上台阶来说，尚须付出努力。现阶段比较突出的问题是，组织架构要扁平化，减少子公司数量，减少管理层级，集约化、集中化管理以提高效率；人员结构要专业化、职业化、年轻化，也就是逐渐减少管理层中不适于公司发展要求的家族人员，下大力气引入职业经理阶层；股东结构要社会化，引入适当的战略投资人，在渠道发展、品牌建设、产业链整合以及其他行业管理经验等方面提供支持。
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（3）历史沿革或主体资格。2001年改制过程尚须事后的规范、确认，主要是个人资金来源、付款凭证、债权债务关系证明等，需要取得相关依据，而且还须省级部门最终确认。另外，旗下四个合资公司的外方为香港WT公司，WT公司原为个人境外投资企业，没有履行有关手续，后来把WT公司的股权全部转由LX公司持有，后者为CB公司在越南投资的全资企业，对外投资相关手续齐备。这种情况是否有不合规或不合理的地方（WT公司设立过程、股权转让过程、中外合资享受税收优惠的资格），不无疑问。（参考近期上市的尤夫股份，类似问题——个人境外投资后补办手续并返程设立中外合资企业——并非上市障碍。）
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（4）财务表现和其他问题。公司的经营业绩尚可，但无论规模和效率都不突出，其财务规范性有待核查。公司生产有印染环节，且跨省、跨国经营，须进行环保核查；募投项目，包括湖南扩产、研发中心和渠道建设等，尚须论证；技术含量或品牌认知方面还须塑造，股本设置也要结合盈利情况等综合考虑。
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总的来说，这个企业要上市的话，还要努力创造一些条件，特别是管理要提升，需要一个过程。同事向我提到一个思路，那就是将资产注入上市公司，证券化之后公司董事长等的股权就可以变现，假如他的根本目的不是继续控制、经营这块资产而是上市变现的话，假如他们家族确实后继乏人，而且目前企业质量确实还不足以很好地支撑其单独上市或独立借壳的话，那么这条路不失为一个比较理想的选择。当然，资产注入上市公司，关键是要找到合适的平台（同业相关上市公司），并且能有一个比较合适的价格。
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