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一个概念要讲几遍,一项技能要练习几次才能掌握?这是很多心理学家、教育学家研究的课题,也是我们拿到书稿时问孙老师的问题。
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在编辑书稿时我们发现,一个技巧或方法在书中会出现多次,从简单的讲解概念,到在现实中的实践;从自测题, 到名词解释,孙老师不停地敲打你的神经,让你从不同的角度学习销售汽车的技巧,直到你完全理解、掌握。
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像孙老师这样写畅销书的作者不多了。现在的作者往往更注重向读者倾倒他的思想和理论,把写作的主要精力放在新、奇、全上,而往往忽略了读者的接受程度。很可能读者阅读的时候很过瘾,但放下书后什么也没在脑子里留下。
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《汽车销售的第一本书》不仅是一本教你如何销售汽车的畅销书,更是一本教授销售的教科书。书中不但有您迫切需要掌握的销售技巧,还有能帮助您加深理解的案例和练习。为了方便阅读,我们和孙老师为您精心设计了一系列不同的专栏,您在系统学习理论知识及实战技巧的同时,可以了解其他销售顾问的看法,可以通过案例进行模仿,闲暇之余还可以做一下自测题,检验自己的学习情况。
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有科学家经过调査测算,提出了 “七遍记忆法”。是不是一定要七遍才能记住我们不敢确认,但卖油翁说的那句 “无它,惟手熟尔”,众人皆知。要想精通一门技能一定要不断学习,反复练习。我们通过这本书帮助您不断学习,也请您不要辜负作者的期望,打开书的同时就开起自己的实践之路。
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汽车销售的第一本书 序言 为读者大面积修订的一本书
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自从2004年5月《汽车销售的第一本书》出版到现在,已经近四个年头了。中国的汽车行业从生产制造到渠道销售有了天翻地覆的变化。主要体现在如下4个方面。
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1.生产制造能力与销售能力同步翻番。2004年时,世界舆论认为,中国汽车生产量以及销售量可能会在2030年超过美国成为全球第一。然而到了 2007年,美国华尔街则预测,中国成为世界第一汽车生产和销售大国会提前在 2015年实现。
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2.中国汽车消费者日益成熟,从对汽车技术知识的懵懂开始到对技术细节的精通。对比之下,数目扩大了三倍的汽车销售顾问对汽车的技术知识却停滞不前。形成了巨大的反差。
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3.汽车消费从车辆的采购向车辆的售后服务过渡。无论是 4S店,还是购车者,都已经将重点从车辆的采购要求向采购后的服务质量方向发展。
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4.市场对7万~15万这个价位上的国产车接受程度已经达到 58%。在这个价位区间,58%的消费者可能愿意接受国产品牌车辆。
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销售顾问
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市场发生了变化,重要的指南型的工具书也应该与时俱进。
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汽车市场的变化和每年国际汽车展的日益兴旺,也导致了 《汽车销售的第一本书》的持续畅销。而读者不断写来的邮件又显示出对书的内容的更多要求。比如,2004年版的书基本上以中高端品牌为例,以中年成熟消费者为主要销售目标来设计销售流程,销售话术的局限性过大。一些中等品牌车的销售顾问非常渴望有一本适用范围更加广泛、更加实用的汽车销售指南。在这样的背景下,在国内几大汽车厂家的营销总监、销售总监以及培训总监的强烈要求下,特此重新大规模修订这本书。
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我想卖车,又不知道如何开始,所以读了这本书,却发现都是指导奥迪的,不适合我现在销售的福特车。
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汽车销售的第一本书 大面积修订所体现三大全新特色
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新修订的《汽车销售的第一本书》将为读者奉献三个重要的心得,从而形成本书的三个显著特色:
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1.强调和侧重普遍性。在突出销售沟通和销售技巧的同时, 以中等价位的车辆为基础,以提高更广大的销售顾问的销售技能为目的。具体表现为:话术更加实在、说服力的适用性更加广泛、例子更加容易理解。 因此,不用担心你销售的汽车品牌。也许是奔驰,或者比亚迪,只要是汽车销售,就难免要与客户沟通,就肯定要向客户报价,肯定要讨论赠送礼品。书中都一一给予详细点拨和指导,手把手告知最实战、最巧妙的应答说法。对着镜子练习十遍,第二天在展厅就能发挥神奇效果。难以置信?试一试再说。
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销售顾问
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任何车的销售人员都能用。太好了!甚至对付讨价还价的客户都有法子了。
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2.强调和侧重细节。具体指导,现学现用,以实战操作性为第一目标,减少空洞的理论说教,删除所有展厅不实用的大道理。直接从销售顾问接待客户的说法、回答、车辆技术讲解开始。连回访的电话指导都格外具体和细致。不仅教你如何开场说话能使客户不反感你,还教会你在挂断电话前给客户留下深刻印象的窍门。操作性和实战才是让你取得业绩的真正法宝,才是有用的宝典。
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