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销售顾问
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从这个语者的回答中，我听出来有主导。不过，主导之前的句子的作用是什么呢？ 一般这种情况，我们都直接说，您觉得贵多少，从而交谈的方向就变成价格的讨论了。
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语者在回应对方的第一句话时，首先顺应着对方的语意。其实，对方表达的是个人在某个特定情景下的一种特定的看法，是以对事物下结论的形式表现出来的。语者肯定了对方的这个结论，又不仅仅是认同结论，还给出了详细的客观事实来引证对方的结论的确有合理的地方，帮助对方扩大了思考的范围。从心理接受程度上来说，没有听到对抗，而是像一条战线的，是自己人的感觉。于是就更加容易接受语者后面试图灌输进去的内容。巧妙的是运用了主导，将对方的思路控制到讨论具体的配置以及对配置的设想上，对方感受到了什么呢？
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销售顾问
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恍然大悟呀！对方从心理上一定理解了一句潜台词，那就是一分钱一分货，不同配置会对应不同的价格。天下没有绝对的贵，也没有绝对的便宜。一切都是相对的。
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迎合例子2： 客户服务专区
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客户甲：（怒气冲冲）你们的服务太差了！昨天刚修好的这个空调，今天上午车开出不到100米，就又坏了。
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语者：真的吗！这实在是太不像话了。简直不能容忍。别说昨天修好的今天就坏，哪怕是一个月后坏也不应该。的确，每年都发生一两次类似的事件，怎么这次就发生在您的身上了呢。在我们展厅，这样的事情算是严重事故了，让我看一下昨天的维修记录。
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销售顾问
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不过，就算是这样的应对，难道客户就不追究了吗？ 好像是有一点技巧，设身处地想一下，客户可能还真会减弱对抗性。
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语者的主要意图就是缓解眼前客户的情绪。运用的说话基本功就是迎合，将客户的个人看法表现出来的结论承接过来，顺应着他的语意展开，同时在缓解了心理对抗的状态后，立刻控制语意发展到这种事情发生的频率以及类似事件的性质上。请设想一下，此时，作为怒气冲冲的客户，他会是什么心态呢？他最可能的要求会是如下哪个：
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A.我要求索赔。
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B.找你们经理来。
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C.那你看怎么解决吧。
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D.你怎么这个态度呀。
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到底哪个选择的可能性最大，我们这里就不下结论了。在过去三年对车行售后服务人员的培训和事后执行的实际结果调研中，选择C的人高达85%。也就是说，客户的情绪得到了一定程度的缓解，从情绪的发泄转移到寻求问题的解决途径上。
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实战练习一下，给你的同事打个电话，在交谈中寻找他说的各种可能的结论。记住，结论就是别人发表的个人看法。此时， 采用迎合的基本功来承接他的话，如果可能，用上前面学的第一个基本功：主导。然后，认真听对方的语气、态度以及话题的发展趋势，你会得到更大的收获。 看看这些是不是个人的看法：
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1.今年这个夏天真是够热的。天气变化越来越失控了。
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2.我不喜欢吃麦当劳、肯德基这样的垃圾快餐。
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3.现在的学校教育真的是很糟糕。
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4.以后，所有的人肯定都买不起房子了。
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5.中国的这些电影导演越来越无聊了。
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6.现在周围的环境污染越来越严重。
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7.我现在看的这本书真的相当不错。
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8.汽车销售的竞争越来越激烈。
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