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销售顾问
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这样一副牌简直太重要了。谁能给我一副呢？我想要四个花色的全套的牌。
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注意，不同的车型具备不同的独特的技术功能，你要针对自己销售的车型的独特性能来设计这副牌。我们为一些厂家重点销售的车型设计过类似的扑克牌，作为销售顾问，你掌握了这副牌的原理，完全可以结合自己的车的特性来设计，你将为公司节省一大笔顾问咨询的费用。我们为大型的汽车厂家设计一副这样的扑克牌，收取的咨询费用都在七位数以上。
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总之，销售初期的沟通重点在于消除客户内心深处的不安全感和防范心理，利用工具调动其对产品性能的兴趣，自然过渡到对车辆性能的介绍上。
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你准备用多长时间做一副扑克牌呢？如果你真的决定给自己准备这样的武器，也许会遇到一些困难，比如：对自己销售车辆技术性能不熟悉，访谈客户也无法收集完整。这些都不要紧，只要你真的开始行动，取得一点小进步，写了十几个问题，就是职业发展道路上重要的里程碑了。此时，你将需要有一个人可以给你一些指点、一个具体的指导、对方向的把握，等等。你可以给我写信，只要你自己尝试了一些工作，将这些工作提交给我，我就会给你一些具体的指导。
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汽车销售的第一本书 [:1703747772]
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汽车销售的第一本书 第3节 特优利陈述法
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特优利陈述法（FAB)是指销售顾问在销售产品时的三种陈述和展示产品的方式，FAB是由特征（feature)、优点（advan-tage)和利益（benefit)的三个英文词汇组成的。
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企业通常都有产品说明书，销售顾问开始销售企业产品时， 通常都是先接触企业的产品说明书，而传统的产品说明书一般都集中在产品的特征方面。比如，戴尔笔记本是率先采用了具备无线网络功能CPU的电脑。或者说，索尼T9数码照相机支持5百万像素。这些说法都是对产品特征的描述。
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特征意指产品的某种特殊功能，是产品的某种事实、数据或者信息。
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销售顾问
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如果这么说我就理解了。目前我们汽车销售人员多数向客户讲解技术性能时都是特征的说法。比如，具备ABS、电控稳定系统，或者六碟DVD播放器等。原来这些都是特征的说法。
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而企业产品的优点是指产品的某种特征带给客户的好处，或者是在使用产品时这些特征是如何为客户服务的。如戴尔笔记本电脑采用了无线网络功能的CPU，可以节省用户在无线网络设备上的投资，随时随地进入因特网。有经验的销售顾问通常自发地采用叙述产品优点的方法来向客户展示产品，而不是简单地描述产品的特征。但是，这些都无法与更高级的产品陈述方法比较， 那就是产品的利益陈述法。
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