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从消费者需求的角度来陈述ABS系统，会让消费者将这个优点与自己的情况结合起来。
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“您一定有多年的驾驶经验了。或者您也有机会注意到一些老的司机师父，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地放开刹车踏板，为什么呢？因为他们不愿意失去对车辆行驶方向的控制，可见那个车肯定没有ABS系统。由此可见， ABS是在紧急制动的时候，帮助司机获得对汽车方向控制的一个装置。”这样的陈述方法与客户的需求密切结合了起来，因此对客户来说，会留下足够深的印象。
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在过去培训过的几千名汽车销售顾问的过程中，讲到这个 ABS的问题的时候，他们多数都会提问，那么ABS的技术特征到底是什么呢？
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具体的ABS的技术特征，至少会涉及如下的许多问题：电子系统自动在轮胎完全停止的时候放开刹车，从而停止滑动摩擦， 重新让汽车获得一定的滚动摩擦来控制汽车的方向，那么这个电子系统会将刹车放开多长时间呢？多少时间放开一次呢？ ABS是否会导致延长刹车的距离呢？
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请参看图1—2。其中的虚线就是刹车的最大力量的极限，当刹车的力量导致轮胎完全停止转动的时候，ABS系统放开刹车。 其中垂直的曲线左侧表示轮胎还在转动，而到了曲线的右侧，轮胎的转动被刹车停止，此时，ABS在瞬间放开轮胎，轮胎重新开始滚动，立刻又被制动，这样在一秒钟的时间内重复多次。重复的次数随轮胎初始被制动时的速度而定，是电子系统决定的。因此可以知道，ABS对于制动距离的影响并不大，经过无数次反复的实验，有的时候稍微延长了一些，多数时候是减少了一些，所以实际上对于刹车距离的影响并不是ABS的主要考虑因素，关键是使驾驶者获得了对汽车方向的控制。
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销售顾问
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我懂了，单单讲技术特性，使用技术术语，而不与客户的用途结合，那么这个说法就是特征的说法。客户听了没有什么感觉。
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如果可以与客户的使用结合起来，那么就是优点的说法，客户会有一定的感觉。
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如果可以结合客户遇到的、熟悉的问题来引入技术性能，那么就是利益的说法。
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但是，在许多时候是不需要这样详细向客户讲述ABS电子防抱死系统的，一旦客户真的问到这个系统的时候，如果可以从特征、优点、利益方面全面地介绍，那么作为汽车销售顾问，你会很快赢得客户的信任，从而对于从你这里采购他需要的汽车有了重要的影响。
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请用你学习到的产品特征、优点和利益的理解分析如下的叙述哪些是特征，哪些是优点，哪些是利益的描述。 ？凯迪拉克CTS内饰豪华。 ？ GL8通过性好。 ？福克斯是福特的品牌产品。 ？内饰豪华可以体现车主的身份。 ？通过性好有利于多种不同路面能力。 ？良好的品牌让消费者放心。
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·如果开大捷龙接送客户，内饰的豪华让客户对你信心倍增。 ？如果地区路面不好，你一定需要越野车出色的通过能力。 ？如果你想在越野车俱乐部与众不同，大切诺基就可以满足你的优越感。
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上面这几个陈述都比较容易判断，如下几个请认真判断：
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·别克君越比较省油。
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·省油的性能完全可以节省您的日常开支。
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·如果您经常长途驾驶，就会有省油的需求，因此君越长途路程的省油特性完全满足您的需求。
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·如果您的孩子喜欢景程的天窗，您一定会发现天窗自动防夹手的功能非常有用。
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·景程天窗关闭有自动防夹手的功能。
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·乘坐大捷龙全家外出，您最担心自动门会意外夹到孩子，因此您一定需要有防夹功能，大捷龙自动门的这个功能能满足您的需求。
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销售顾问
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·驾驶员和前排乘客安全气囊，以及前后排三点式安全带。
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·安全气囊可以确保交通意外发生时最大效果地保护驾驶舱前排的人。
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·一般驾乘MPV都是家庭中比较重要的人，因此他们的安全也是非常重要的，双安全气囊确保了他们在意外发生时有可靠的保障免除意外的身体碰撞。 要不断实践和练习特优利陈述法。
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