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汽车是一个有技术含量的产品，不仅涉及机械技术、电子技术，还有空气制冷等物理化学技术。所有的技术改进都是为人服务的，脱离了为人服务，脱离了让客户理解，这些技术就没有意义。
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目前，中国车行4S店的销售顾问在运用特优利陈述法时客户利益这个层面上的说法非常薄弱。就算是讲技术，用术语也无法真正将技术讲明白。因此，提高汽车销售的核心实力，不光要真正理解发动机的基本工作原理，理解ABS是如何工作的，还要理解ABS对客户真正的好处是什么，要理解独立悬挂的物理原理，要理解变速箱的核心基础。但是，对这些基本的常识性的汽车技术做到透彻理解不一定就是好销售，不过，如果不能透彻理解，那么就一定不是优秀的汽车销售顾问。 让我们总结一下本节的内容： 1.特征：你的产品或服务的事实、数据和信息。
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2.优点：你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户的。
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3.利益：你的产品或服务如何满足用户表达的需求。
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请试着填写表1-1。
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汽车销售的第一本书 [:1703747773]
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汽车销售的第一本书 第4节 七项销售技能测试
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根据我对中国汽车销售现状连续八年的深入研究，中国汽车行业的销售顾问最迫切需要七项技能来完成其汽车销售的任务。 这七项技能分别是：
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1.行业知识：对客户所在行业在使用汽车方面的知识。
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2.客户利益：对客户使用汽车获得利益的广泛了解和认知。
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3.顾问形象：确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象。
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4.行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识，是否获得过汽车行业认定的某种称号，以及所获得的其他承认等。
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5.沟通技能：经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好的沟通方式。
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6.客户关系：与客户周围的人有广泛而密切的关系。
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7.压力推销：使用强有力的言语，给客户造成购买是惟一出路的感觉的能力。
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这七项技能水平可以通过包含21个题目的问卷来测试，得出的七项分数反映的是一位销售顾问在试图影响目标客户时运用七项技能的能力。其中行业知识、客户利益以及顾问形象和行业权威都是赢得客户信任的技巧；沟通技能、客户关系、压力推销是快速销售的技巧。如果希望掌握这七项技能，并能运用自如，需要对销售经验的不断总结、提升和反复应用。
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2002-2007年，圣路可顾问公司的工作人员走访了全国300 余家汽车经销商，对每家经销商访问4个人，共访问了 1 000多人，并对他们进行了销售技能测试。不仅有针对性地对一些品牌车行进行销售顾问销售能力的测试，而且注重一些国产车行的销售顾问的测试。从综合分数来看，不同车行的销售顾问的实力有明显的不同。有的车行的销售顾问充满热情，但缺乏销售技能， 完全没有表现出任何销售技巧；也有一些车行的销售顾问对产品非常专业，潜在客户听到大量的专有名词，而销售顾问还乐此不疲地滔滔不绝；还有的车行的销售顾问特别擅长使用压力销售方法，让潜在客户后悔走进这家车行；甚至一些车行的销售顾问特别淳朴，笨嘴拙舌，有一说一，客户问什么他答什么，完全没有任何主动销售的痕迹。
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根据对汽车销售行业的了解，对收集到的信息的分析，我们发现了如下一些特点。销售顾问在开始销售汽车前，基本上都是经过各个厂家有计划有组织的培训，针对各种技能进行了不同内容、不同形式、不同目的、不同方针策略的培训。不同的培训当然导致销售顾问的不同技能水平，如下是一些厂商培训的特点介绍，以及测试的销售顾问的技能水平发布特点。
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丰田汽车
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丰田汽车的销售顾问培训属于励志类型的、感性的、成功学说的继承。丰田的销售顾问自豪地说，我们的培训特别好，针对性特别强。当问到培训的具体内容时，他们说不记得了，总之就是特别热闹。而他们的销售水平表现明显偏向在激情、渲染、鼓动的销售技能上。似乎与丰田面对的主流潜在客户的层次还是匹配的。丰田车在中国的主流客户采购动机偏向感性，对质量的盲目信任，年轻人购车、冲动型购车、贷款购车比例相当高。那么销售顾问的热情洋溢就是有道理的。这样的销售很难赢得有层次的潜在客户的信任。在七项技能测试分数表现上零散、混乱、没有主要特色，销售处在符合潜在客户水平的初级程度。
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本田汽车
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本田汽车的销售顾问培训属于流程型的，强调正确的销售流程会有正确的销售结果，将销售顾问当做机器，严格要求按照流程标准去做。结束培训以后的销售顾问在车行中的表现非常机械，不顾客户的灵活问题，严格按照自己的思路来回答客户的问题。当客户询问本田车的安全性能时，他们的销售顾问会说：让我先讲完本田车的经济性能再来回答您有关安全的问题。典型的工业文明标志，系统流程决定一切。因此他们在招聘汽车销售顾问时并不希望有过高的学历，他们不习惯主张销售顾问应该思考，针对不同的客户采用不同的销售风格。他们强调的是流程制胜，只要按部就班，销售目标就可以达到。有汽车贸易集团的老板对我们说，本田的培训可以建立一支军队，但不能做销售。因此他们培训完，我们还要将他们安排到捷达或者宝来的车行接受培训以后才能上岗。
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奥迪汽车