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行业知识
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行业知识指的是销售顾问对客户所在的行业在使用汽车上的了解。例如，面对的潜在客户是一个礼品制造商，而且将经常用车带着样品给他的客户展示，那么他对汽车的要求将集中在储藏空间、驾驶时的平顺等。客户来自各行各业，如何做到对这个不同行业用车的了解呢？其实，这个技能基于你对要销售的汽车的了解。比如，客户属于服装制造业，那么也许会用到汽车空间中可以悬挂西服而不会导致皱褶的地方，许多对客户用车习惯的了解都是从注意观察开始的。
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行业知识不仅表现在对客户所在行业用车的了解上，还表现在对客户所在行业的关注上。当你了解到客户是从事教育行业的时候，你也许可以表现得很好奇，然后问：听说，现在的孩子越来越不好教育了吧？其实不过是一句问话，对客户来说，这是一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业的特点时，你已经赢得了客户的好感，仅仅是好感，已经大大缩短了人与人之间的距离。汽车销售中这样的例子非常多，但并不容易掌握，关键是要学会培养自己的好奇心。当你有了对客户行业的好奇心之后，关切地提出你的问题就是你销售技能的一种表现了。销售中有效提问的技巧就是从这个技能上派生而来的。汽车销售的初期阶段应该以获得潜在客户的兴趣为主要目标，在这个阶段不应该急于求成，不需要促成签约。所以当关注客户的行业问题时，已经赢得了客户的兴趣，并开始从兴趣向销售的中期阶段目标获得客户的信任发展了。
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客户利益
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向潜在客户介绍产品有三种表达方法：第一种是产品的特征表达法；第二种是优点表达法；第三种就是利益表达法。所有的产品都有其独到的特征，是其他竞争对手的产品无法比拟的，但是如何用利益的陈述方法让客户印象深刻是关键。在特征、优点以及利益的陈述方法中，只有利益的陈述方法是需要通过双向沟通来建立的。
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利益的陈述方法要求：产品的某个特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。首先，需要确认你理解的客户对汽车的需求；然后，有针对性地介绍汽车的各个方面。如果客户有跑长途的需要，那么你不仅要有针对性地介绍发动机的省油特征，还要介绍座位的舒适性、方向盘的高低可控，以及高速路上超车的轻易感觉等。
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确保客户采购的汽车可以为客户带来他需要的利益是一种销售技能，也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得的好感人手，逐步建立客户对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。
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销售中期阶段销售顾问与客户之间的关系从敏感、防范向认可、信任过渡。并不是每一位销售顾问都可以自如地获得这样的过渡。如果没有从客户利益角度出发的产品陈述，客户仍然躲在自己的防护墙后面与你交流和沟通，这样是无法延续应该继续下去的销售沟通的。
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顾问形象
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顾问形象意味着不仅对客户的行业有所关注和关心，而且理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。“如果您的驾龄不长，我建议您安装倒车雷达，虽然又是一笔费用， 但是，相比您在倒车时由于没有经验导致的挂碰之后的维修费用还是小钱，何况，崭新的车挂碰了也心疼呀。”这就是顾问形象的有效应用。再比如这样的话语：“根据对中国驾车者的研究，一年驾龄的司机倒车挂碰的几率高达67%，所以你看，有一个倒车雷达是多么有帮助呀。”再比如：“您的驾龄时间长一定可以理解四轮驱动对较差路面的通过性能是如何体现的吧。”注意，其中提到的中国驾车者研究的结果等都是在显示作为销售顾问的你的顾问形象。你对相关知识的了解是如何支持你对客户提供帮助、提供信息的，是顾问的一个非常重要的角色。对于驾驶经验较丰富的司机介绍四轮驱动的作用时，表面上是介绍四驱，实际上是透露着对这样的司机的了解，也是一种顾问形象的展示。
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如果你仍然不理解如何才能在别人的眼里成为一个理想的、 合格的顾问，你可以回忆一下，遇到一些难以解决的问题时，你一般都向谁请教。找到这个人后，仔细回忆你为什么在心里将他作为你有问题时应该请教的对象呢？找到具体的原因，你就可以从这些地方开始模仿起。除了模仿以外，就是要不断地增加自己的各种丰富的知识，尤其是汽车方面的知识，以及中国汽车行业的各种变化。如果对于这些变化再有自己的分析，从而形成自己的看法，那你在未来潜在客户面前的顾问形象就非常容易实现了。
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行业权威
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前3个核心技能多数是表现在层次、素质较高的潜在客户面前的技能。后面将解释的3个核心技能主要用在层次、素质较低的客户销售过程中。可能你面对的客户什么类型的都有，而且在销售过程开展的较早的阶段，一般还没有判断出该客户的层次和素质高低的时候，应该全面掌握和运用7项技能。所以，应该首先对这7个核心技能一视同仁，提升自己全面的销售水平和技能。
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但是，行业权威是一个中立的技能，无论潜在客户的素质、 层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一位销售顾问具备从事销售的产品中的行业权威的称号，那么这个销售顾问在影响客户的采购决策方面相比没有这个称号的销售顾问就容易得多。这也是为什么在西方国家车行通常都会授予一些优秀销售顾问一些称号的原因所在，如汽车应用知识专家、客户服务专家等。客户获知为自己服务的销售顾问是客户服务专家的时候，更倾向于信任这个销售顾问，因为有称号的销售顾问就不仅仅是一个具体的人了，还带有自己的荣誉称号。有荣誉称号的人在推进销售过程中更容易获得潜在客户的信任。
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行业权威不一定是整个行业授予的，当然，如果是整个行业的一个国家级别的资质会更加有效。但是，在国家还没有这个资质的时候，完全可以首先在自己的车行公司集团内展开，并逐渐形成和推进国家标准。总之，获得收益的是销售顾问，取得更多收益的将是采取这个行动的企业。
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在澳大利亚，最知名的汽车销售集团对于内部优秀的销售顾问有常规的汽车知识竞赛，获奖者得到非常高的荣誉，而这些获奖者之后的销售业绩也非常出色。这类型的知识竞赛包括如下几个部分：与汽车相关的术语解释（如ABS、EVBP等），汽车产品 (包括竞争对手的产品）的价格细节（如附加配置的详细价格和增加保修期的不同条款下的不同价格等），详细技术性能（如材料、性能数据、规格、行业标准等），熟知所销售汽车的与众不同之处。该集团每年通过集团内销售顾问的竞赛授予5个卓越销售顾问的称号，从而不仅确立了自己公司在行业内的声誉，而且影响客户更加信任该集团的销售队伍。
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沟通技能
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任何销售都非常重视沟通技能。沟通技能的提高不仅对于销售行为有明显的促进作用，甚至对周围人际关系的改善也有明显的作用。在销售核心技能中，这个技能被看成是一个非常重要的技能。
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而沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才。许多销售顾问可能知道答案，会说是倾听。的确，倾听是沟通中的一个非常重要的技能。但是，比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。因此在测试销售顾问的时候，7个核心技能中，赞扬就是销售沟通能力中一个非常重要的指标了。
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任何人都渴望成功，渴望实现自己的理想。成功学的图书有 1 000多本，但其中主要有3个流派：一个是最早的戴尔？卡耐基， 第二个是最系统的拿破仑？希尔，第三个是比较现代的奥格？曼狄诺。虽然是成功学中的3个主要流派，各有各的特点和长处，但在赞扬别人这个方面他们是共同的。卡耐基甚至有专门的培训课程教授如何赞扬他人。该课程是一个7小时的课程，但是要求参与的学员通过半年的时间来实践，从而彻底提升周围的人际关系。
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的确，在大量的培训中引用了赞扬他人的内容，给参加培训的学员带来了实际销售业绩的大幅度提升，以及与客户关系的本质改变。其实赞扬他人的本能一般人都会，但是缺乏系统地运用，运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。汽车行业的销售顾问应该如何运用呢？以下3个方法需要反复练习和掌握。
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1.赞扬客户的提问，赞扬客户的观点，赞扬客户的专业性。
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在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通中的“垫子”。这里说的垫子， 就是我们上面提到的赞扬。例如：
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客户：“听说，你们最近的车都是去年的库存？”（一个非常有挑衅味道的问话。）
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销售：“您看问题真的非常准确，而且信息及时。您在哪里看到的？”（最后的问话是诚恳的，真的想知道客户是怎么知道这个消息的。）
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