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没有参加过我们培训的销售顾问多数的回答是直接的， 如下：
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销售：“您听谁说的，不是的，我们现在的车都是最新到货的。”（客户会信吗？）
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因此，首先应该知道，当你给予客户的回答是赞扬性的语句时，客户感知到的不是对立，而是一致性；而且当表示出真诚地关心消息来源的时候，客户其实已经并不真的关心其所提问题的答案了，基本消除了客户在提问时挑衅的性质。
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这是第一个基本方法，就是首先赞扬客户的提问，赞扬客户的观点，赞扬客户的专业性等。如：“您说得真专业，一听就知道您是行家。” “你说得真地道，就知道您来之前做了充分的准备。” “您的话真像设计师说的话，您怎么这么了解我们的车呀？”通过培训，可以要求大家反复练习，并发挥自主的创造性，写出更多类似的赞扬的话。
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2.承认客户的观点、看法、问题的合理性第二个基本方法就是承认客户的观点、看法或者问题的合理性。如：“如果我是您，我也会这样问的。” “许多人都这么问， 这也是大多数消费者都关心的问题。” “您这一问，让我想起了水均益，他也是这么问的。”这最后一句话特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了水均益都是从我这里买的车。
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在我们过去的培训中，许多学员都深刻领会了这个方法的好处，而且在以后的反馈中，我们也知道的确给他们的销售业绩以及客户关系的改善都带来了明显的效果。学员的反馈尤其指出，赞扬的这两个方法非常有用，它们被学员评价为五星级的技能。 当然，也有学员是这样反馈的：
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“孙老师，这赞扬的方法不仅改善了我的销售业绩，也大幅度提升了我与客户的关系，真的没有想到会这么有用。我现在已经把这几个方法掌握得炉火纯青、登峰造极了。有一次，我女朋友问我：‘你爱我吗？’，我连想都没有想就回答道：‘你这个问题，很多人都问过我。’刚回答完，我就意识到出问题了，好像不能对女朋友这样回答。当然，后来我解释了孙老师教的方法， 没有想到，她不仅完全理解，而且随后就应用到了她工作的环境中。一个月以后，她被提升为销售组长，而且业绩同样大幅度提升。”
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3.重组客户的问题
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第三个方法就是重组客户的问题。重组客户的问题可以增加对客户的理解，尤其是客户会认为你在回答他的问题时比较慎重。如：“你的这个车的内饰颜色选择好像不是很多呀？”销售顾问的回答应该是这样的：“您说内饰颜色选择不多是您觉得没有偏重的深色，还是您更看重浅色呢？”这个回答重新组织了客户的问题，在客户看来，销售顾问的这个反问似乎是为了更好地回答客户的问题才确认一下是否理解清楚了，而不是匆匆忙忙地回避客户的问题。
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以上3个方法可以混合起来使用。从无意识地使用到有意识地使用最容易出的问题就是不娴熟，并且没有理解这样沟通现象背后的实质，所以有时会让客户认为你是在吹捧他们，或者是溜须拍马。其实，客户永远不会反感你的赞扬能力，他们反感的是你运用时表现出来的形式，如果用得不好，一定会让客户反感的。所以在这里给销售顾问两个建议，尤其是在使用赞扬技巧的时候请一定要牢记。
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第一个建议就是真诚。在赞扬客户的时候一定要真诚。而真诚的表现形式就是眼睛，直视对方的眼睛说你要说的话，用稳重的语调、缓慢的语气和庄重的态度来说。
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第二个建议就是要有事实依据。不能在赞扬客户的时候言之无物，那样当然会让那些有防范心理准备的客户看透你，因此， 要有事实为后盾。例如，当你说您问的这个问题真专业之后，如果客户有疑惑，或者你没有把握客户接受了你的赞扬，你可以追加这样的话：上次有一个学汽车专业的研究生问的就是这个问题。我当时还不知道如何回答，后来查找了许多资料，还请教了这个行业的老师傅，才知道答案的。这就是事实依据。
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客户关系
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一般以销售为核心的企业注重客户关系偏重在维持长久客户关系上这种营销手段，从而可以不断提升客户的忠诚度，使其成为企业的终身客户，而且还不断介绍新的客户来。如果强调在销售顾问上，这四个字也更多地被用于鼓励销售顾问为客户提供更多更好的服务，以及一种非常贴近的服务态度。客户关系的主要倾向是如何有效促进销售为目的的客户关系；如何通过掌控客户关系来完成销售；或者有效地通过客户关系来影响客户的采购决策。
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为了理解促进销售，努力完成销售过程的客户关系包括3个层次：一个是客户的亲朋好友。来车行看车的基本上没有单独来的，多数都是全家以及陪同来的朋友。陪同来的朋友通常是购车者的朋友，或者是公司同事。我们的销售顾问通常只注重购车者，而忽视与客户同来的其他人。在此提醒，一定要重视客户的亲朋好友；第二个层次就是客户周围的同事；第三个层次就是客户的商业合作伙伴，或者说是客户的上游或者下游业务。
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像采购汽车这样较贵重的物品，任何一个消费者都不会是单独做最后的决策。他通常是首先请教他认为懂车的朋友，然后才会咨询家庭成员的意见。有时如果不是自己开车，还会征求给自己开车的司机的意见。如果销售顾问只是简单地将全部的销售技能都用在购车者身上，实际上是忽视了销售中客户周围的人。对于客户来说，他更容易听取他们的意见，而不是销售顾问的意见。因此，如果你可以成功地让决策者周围的人，尤其是不在你面前的时候，替你要销售的产品说话，那么你成功地取得订单将易如反掌。
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为什么客户的商业伙伴有的时候也是我们试图影响的对象呢？在澳大利亚，我们销售汽车以后，通常会在一周内给客户一个电话，电话中我们必须表达三个意思：第一个意思就是，感谢客户从我们的车行购车，这个做法实际上向客户表明我们不是为了一个交易，而是从交易开始，我们就开始了一个关系。第二个意思就是，新车开得怎么样？是否有需要其他帮忙的地方，或者上牌照需要帮助，或者出外远游需要目的地的地图等都是我们可以协助的。这个做法的目的是，让客户感受到不是完成交易以后关系就结束了，应该是一个全新关系的开始。这样做的后果就是，70%的客户在3年以后购买他们的第二辆车时还会选择我们；另外就是在保养、维修时选择我们的可能性也会加大，一辆车可以带来的额外的价值也会回来。打电话的第三个意思，就是询问客户新车开得怎么样，有什么感受，有什么评价，有什么全新的体会。我们收集了客户的真实感受以后，每一周筛选对我们车行的产品评价最好的评语和体会，将其抄写在大纸上，汇总七八条，然后招贴在车行显著的位置。这样做的目的就是吸引其他新的客户访问车行的时候，有机会可以看到我们的老客户对我们汽车的评价。这个办法非常有效。经常发生的情景是，客户不太信任这些都是真实的信息收集，所以一般会问我们多长时间更换一次。我们说一周一次，然后不等他们继续问，我们便主动邀请他们到我们的办公桌，展示其看以往的记录。客户有的时候会认真看，而且看到自己认识的人说的话的事情还经常发生。 凡是发现认识的人的名字时，他们都会给他们打电话，这样的客户最终都是我们的客户。这就是客户周围关系的价值，通过其认识的、熟悉的人来影响他们对我们车行的信任，从而建立买卖关系。
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通过足够的培训，我们要求所有的汽车销售顾问必须学会如何与客户周围的这些人建立有效的某种关系，通过对这些关系的了解和影响来对采购者发挥影响力，从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。
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压力推销
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这个项目在参加过测试的中国销售顾问中得分通常最低。经过调査以后知道，他们一般都认为现在应该采用的是顾问式销售方法，而不是充分代表着传统销售方法的压力推销。其实，由于客户是完全不同的，绝对没有哪一种方法对所有的客户都适用， 应该是针对客户的不同类型，采用不同的销售方法。目前在中国有许多客户使用压力推销的方法还是非常奏效的。
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压力推销更多地被认为是施乐公司最早采用的专业销售技能的代名词。也正是施乐对其销售顾问正规的、大规模的专业销售技能培训才导致其企业可以取得早期的迅猛成长。当然， 后来其业绩的下滑一定也与这个销售方法不完全适用有关系。 但是，中国的许多企业从一个极端走向另一个极端，从传统销售方法完全过渡到顾问式销售方法，其实同样失去了另外一些类型的客户。
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要理解压力推销是什么，必须要了解人性的弱点，因为所谓专业销售技能的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的：
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·所有人最担心的事情是被拒绝。
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·所有人最需要的是被接受。
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·为有效管理他人，你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事。
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