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现实是，这三句话在车行中很平常，说的人很多，有很严重的问题：
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·简单的问话，显示了作为一个营业员的心态。虽然态度积极，但没有人际关系的含义，除了车以外没有建立关系的前景。仅仅是一个营业员，而不是销售顾问。
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·没有人会愿意承认需要帮助的，难道我不懂车吗？这些问话是营业员的典型表现。都是属于促销用语，用得过早， 将面对的客户当做买主而已。对人缺乏建立关系的意图， 最终会导致价格异议。消费者想要得越便宜越好，因为没有人际关系的建立，没有面子问题，所以能省一块是一块。
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这里已经涉及到了六大步骤的第一大步骤，就是客户进门你要说的第一句话。不断练习，通过后，进入下一个旅程。
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汽车销售的第一本书 [:1703747776]
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汽车销售的第一本书 第2节 其他五大步骤
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第二大步骤犹豫、问价
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初期寻价的动作是常见的、正常的。客户在接触产品的初期，无论是自发地出于对产品的需要，还是销售顾问主动接近而进行的产品展示，客户都会不由自主地问一句话， 这个产品多少钱呀？
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初期寻价背后的动机耐人寻味：寻价的背后动机来源于大脑的惯性而不是理性的思考，绝大多数情况的初期寻价都是惯性使然。任何人在看到一个新产品，或者接触一个新东西时的平常反应就是：这个产品卖多少钱呢？
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客户的目的很简单，此时他不是为了购买而问价，而是一种习惯性问价。习惯性问价背后没有特别明确的目的，如果一定说有目的，那就是一种内心的价值参数，用价格做参考确定一个价值范围。
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在初期的接触中，客户问价是没有什么策略的，是内心比较型地寻找价值的阶段，是简单地搜索产品的价值信息，是无策略的习惯性发问。
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常见的典型问话如下：“这个型号的车卖多少钱呢？” “这款配置卖多少钱呢？” “这款配置的车卖多少钱？” “所有配置都加上要多少钱呢？”
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销售顾问此时应该采取“制约”的沟通策略，这一策略尤其应该应用在客户询价的初期阶段，是一种控制右脑的策略。通过制约的策略为销售中期的沟通和头脑博弈过程做好准备。
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例如，销售顾问可以这样来使用“制约”的沟通策略：“听您问的话就知道您不是一般人，您问的这个型号不多见了，价格挺贵的!”
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请回忆第1章第1节中涉及说话基本功中的制约策略的内容， 还有一种复杂的价格应对方法，就是拆分，按照优势来拆分。
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销售顾问
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对！我记得，报价的时候可以报100元/公斤。或者，我自己觉得也可以报50元/毫升。我们的排量是1 844毫升，那就是九万多了。同时，也等于告知了我们发动机的排量。
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犹豫问价这个步骤的关键应对策略就在说话基本功中，“制约”的沟通策略这项基本功，你过关了吗？
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第三大步骤询问
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这个步骤有两个含义：一个含义是客户有可能会不断向你询问车辆的信息、价格的信息等；另一个含义就是你要向客户询问信息。这里涉及到的一共有9种信息，随后我们会对这9种信息的用途给予详细的解释。第三大步骤“询问”，就是销售顾问在客户向其询问车辆信息的谈话中控制谈话的进程，将目标转移为主动向客户询问信息。而且这个话题的转移还要做到让人不知不觉，自然过渡。
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作为销售顾问，与任何走进展厅的人进行的接触，都是一种互相进行的信息交换的过程。客户想知道车的真实价格、配置、 购车手续和过程、销售顾问是否可信、这家车行是否可靠，还想知道其他更多的信息。那么销售顾问是否清醒？ 是否在提供满足对方好奇心的同时，想到自己也有大量等待挖掘的信息呢？比如：
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