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客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间，总是有一种犹豫。毕竟要付钱了。这种犹豫在心理学上叫后果焦虑。有的人表现得比较明显，有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动，总是停留在看的阶段。请回忆一下，您特别喜欢的东西自己是否到商店去看过，然而却没有购买，原因是什么？买了也没有什么用，我不能让自己太冲动。这些都是后果焦虑的一种体现。有的人这种焦虑会轻一些。如果人人都有这种焦虑，那么销售顾问就要有办法来应对这种焦虑。请看如下的例子。
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奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对SLK 350这款车有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。72.5万元的车预定要收10%的订金，即将签合同，她拿着笔， 问销售顾问：“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了！”
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销售顾问进入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否定客户这是冲动，这不是明显在与事实冲突吗？毕竟是久经考验的优秀销售顾问， 其沉着地回答：“当然是冲动了！哪个买奔驰车的不是冲动呢？ 奔驰就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。拥有这个小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”
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没等客户接着说，销售顾问继续说道：“您设想一下，现在是三月。阳光明媚，宽敞的长安街，早晨九十点钟，您开着这辆红色的敞篷跑车，迎着朝阳，戴着墨镜，长发飘飘，那是一种什么样的场景？接着，边上就会有车闯了红灯，您知道是为什么吗？因为他们正关注您的……”
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销售顾问的话还没有说完，客户接着说：“你说得太对了， 我就签了，这个合同签在哪里？”
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这段对话中销售顾问使用了 “展望未来”的技术，有效地解决了客户在采购前对将要发生的事情的焦虑心理。
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展望未来的要点有三个：场景、人物、过程。在这三个内容中一定要充分描述细节。用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达到这种美好境界的惟一行动就是现在马上签约。 因此，请现在就练习。
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1.对你的家人说：如果我们去九寨沟度假，那将……
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2.如果你买这本书，并认真阅读和实践，那么一年内，你将发生……
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3.如果听从我的建议，现在就戒烟，那么不用三个月，你就会发现生活……
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4.如果买了这款车，我们周末就可以……
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5.如果我们现在就去看电影，那么我们的关系将会……
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销售顾问
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当我描述客户从车中走出来，可以用如下的五种方式：
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1.您左手牵着可爱的小女儿，右手挽着您的妻子，一家人来到海边沙滩上，享受着清晨的海风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀。
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2.您戴着时尚的墨镜，又黑又靓的长发像瀑布一样迎风飘舞，迈着轻快的步伐，走向正等着与您一起聚会的朋友们，他们会向您投来多么羡慕的眼光啊。
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3.您手中捧着一束鲜艳的玫瑰花，慢慢地走向迎面走来的女友，那将是一个多么让人感动的场面啊。
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4.您带着妻儿，手中提着精心为您母亲准备的生日礼物，走向您父母所住的那幢楼房，而他们正在楼道口翘首以盼，那将是多么幸福的事啊。
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5.您驱车来到儿子所在幼儿园的门口，会吸引多少无车父母羡慕的眼光啊。
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铺垫以及解释
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在第2节讲解五大步骤的“询问”这个内容时，我们涉及到了 “铺垫以及解释”的例子，但是没有深入分析和展开。
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当我们向别人询问信息时，对方通常的心理反应是：你问我这么多干什么？我有必要告诉你吗？我不想将我心里想的告诉你，况且我与你也不熟悉。因此，如果忽略了这种心理反应，销售顾问想知道对方的信息就不可能实现。
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但是，销售顾问必须要在了解对方的一定的情况下，才可以有效地推荐和介绍车辆的情况。比如，销售顾问肯定要知道对方在考虑什么价位的车，然后才可以在展厅内如此多种选择的情况下，准确地介绍。于是，销售顾问通常就会问：您考虑什么价位的车呢？
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请设想一下，潜在客户此时的心理是什么？他会告诉你吗？ 他会如何回答呢？他内心有什么矛盾和隐秘呢？
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此时，在对方没有回答的时候会出现一种冷场，销售顾问常见的处理方式就是转移话题，不再追问，从而在展厅内任选一个车开始介绍。其实，此时最有效的方法就是在冷场时，使用解释的技巧。比如：
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