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7.以往用车：目前，中国汽车购买者是第一次买车的比率已经在下降。这意味着，购车的人开始有经验了。因此，不能依靠简单、粗糙、模糊的说词就可以影响客户的采购决策。要提高对汽车技术、使用人、市场、竞争品牌的了解等。因此，在不知道对方以往用车的信息时，就应该把对方当做是非常有经验的采购者。
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8.客户职业：客户职业与其购车的速度、选择的偏好有密切的关系。同时，也可以决定跟进时采用的促销手段等。
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牢记上述要获得的信息是销售顾问的一条重要技能。不清楚要获得什么信息，谈话就没有目的，就只能简单地回答客户的兴趣，而没有得到自己用于跟进的信息，也不知道客户的倾向和偏好。回忆一下，你一天接待10批客户，如果其中有3个以上的客户都不了解至少5条重要的信息，那么你要给自己一个目标，在 3个月内要将这个数字控制在3批以下，否则还是不要从事销售工作了。可能这个工作并不适合你。
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最后，让我们以一个角色演练来结束这个章节（参见表 2-2)。
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自我测试题
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一、在书中第71页，有这么一段话：
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无论何种情况，销售人员的天职就是主动迎接，把每一次接待都当做第一次，把客户都当做需要帮助的人。即使不是客户，只要走进车行，销售顾问就有义务给予协助。
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以上这段话的意思是：
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A.主动积极地迎接客户是销售人员的基本义务。
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B.“协助客户，帮助客户”是销售人员在任何时候都要遵守的规则。
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C.如果看出来不像客户，就不用主动迎接了。
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D.没有与客户对话之前，不能预先有任何偏见。
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二、在书中第73页，有这么一段话：
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我觉得您肯定是行家，您进来有8分钟了，有6分钟都在看这辆车，这辆车是我们展厅配置最全的一辆了。所以我觉得您肯定懂车，而且您肯定也是业务上需要这样的多功能商务车吧？ 以上这段话中的关键意思是：
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A.通过强调6分钟这个时间点来显示对客户的关注。
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B.通过夸奖客户降低客户的戒备和防范心态。
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C.通过夸奖客户来夸奖展厅中的车。
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D.为客户表露自己的需求铺垫了良好的谈话氛围。
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三、在书中第78页，有这么一段话：
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为自己构思故亊是销售顾问的一个习惯，让故事来给你足够的场地进行回旋和周转。有的时候，讲一个故亊可以赢得客户的信任，赢得客户对你的尊重。
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以上这段话的意思是：
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A.你应该多准备用得着的故事。
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B.依靠故事是比较有效地赢得客户信任的方法。
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C.要将讲故事形成销售顾问的一个习惯。