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D.当客户尊重销售顾问时，会给销售顾问讲故事。
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四、在书中第110页，有这么一段话：
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不清楚要获得什么信息，谈话就没有目的，就只能简单地回答客户的兴趣，而没有得到自己用于跟进的信息，也不知道客户的倾向和偏好。
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以上这段话的意思是：
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A.销售顾问与客户的交谈中有一个目的，就是获得客户的信息。
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B.客户的信息可以包括客户可能的采购倾向以及偏好。
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C.收集客户的信息可以用于制定有效的销售策略。
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D. 一定要事先规划好想获得什么方面的信息。
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汽车销售的第一本书 [:1703747779]
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汽车销售的第一本书 第3章 流程第二关：跟单促单
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中国汽车市场度过了高速发展阶段后，潜在客户的选择多了起来，厂商推出的车型以及款式也多了起来。这样，第一次到店就签约购车的比例连续下降。在2000年时，这个比例为34%； 2003年时，这个比例已经是13% 了； 2005年是7% ； 2007年为 1% (根据尼尔森公司对中国汽车市场的调研数据）。这个数据的市场含义是，100位客户中有99位是在第二次，或者更多次到访车行后下订单的。这就引申出到达签约的一个必经步骤——第二次见面。
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第二次见面特指潜在客户与销售顾问之间的第二次见面。中国汽车市场井喷期间[1]，第二次见面由客户主动发起的比例为 77%，这个数字也随着时间的进展而连续下降。2003—2006年， 这个数字基本稳定在24%，也就是说，与展厅有第二次接触的 100位客户中，有24位客户是主动回来进行第二次接触的，有76 位客户是车行主动联系才得到第二次机会进行接触的。
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2005年，广州一家汽车市场研究机构征集了 10位客户进行一个小组座谈。这10位客户的选择标准是：一个月内到访过奥迪展厅，且最后决定购买的车不是奥迪。这个座谈的主要目的就是要找到客户到访过奥迪展厅但没有购买奥迪汽车的原因是什么。在座谈中了解到多种多样的原因：有的是因为个人偏好，有的是因为对销售顾问的介绍不满意，也有对服务不满意的（一般来说，购车后才有资格评价售后服务，而客户现在已经将服务提前）。
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值得关注的是，10位客户中有3位表达了一个共同的抱怨：奥迪的销售顾问太盛气凌人。其中一位客户说：“我走进展厅，十多分钟，没有人主动来打招呼。”还有一位客户说：“我向销售顾问询问了一个比较有兴趣的车型，他直接就告诉我要提前预订，还要等六个月，甚至都没有详细介绍车的性能和与其他车辆比较的差异等，简直太傲慢了。”第三位客户说：“你知道我为什么买雷克萨斯吗，因为他们给我打了回访电话。他们态度诚恳， 愿意为我服务。”
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客户们在无意中揭示了一个汽车销售领域中的重要概念——回访电话。
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客户离开展厅后，他还可能去哪家展厅？他真的会看你给他的资料吗？他真的会认真考虑你推荐的车型吗？他还记得多少你在展厅滔滔不绝的话语呢？他会回来找你吗？
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没有回访电话，就没有持续的生意。在市场产品短缺期间， 没有几家供应商的时候，对于销售顾问的盛气凌人、傲慢无礼、 爱搭不理，客户可能会不得已而接受；但当市场竞争的激烈程度已经白热化的时候，谁主动给客户打电话，谁在电话中传达了优质的服务态度，谁就有机会赢得竞争。
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这一章我们就集中讨论回访电话的技巧（参见图3—1)。
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[1] 1997-2002年被J.D.Power公司称为井喷，意思是汽车销售量连续翻番的年代。——作者注
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