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语者：那也没关系。我做汽车销售已经3年7个月了，不同的展厅，不同的销售顾问如何销售我也差不多都了解。如果您在看别的车时，那个销售顾问立刻给您让价3 000元，根据我的经验，至少可以再谈下来6 000元。如果您信得过我，我可以帮您参谋参谋。这是我的名片，刚才那张的手机号码字太小，我给您一张新名片，把手机号码写大一点。好，我送您出去。 你给了客户一个承诺，那就是在他走后，你要就发动机压缩比的问题整理一些文字资料，然后提供给对方。那么，这个电话就应该实现这个承诺。
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“还记得吗，上周您来我们展厅的时候，多次询问了发动机的压缩比，您给我的印象是对发动机技术特别专业，而且懂行。 因此，我都不敢轻易回答您的问题。我说过，您走后，我一定要就您询问的压缩比这个事情找一些资料。您猜怎么着，我这一找还真学到东西了，我们这款车的压缩比还真是一个懂技术的人才会在意的领先要点呢。我这里有四张纸的资料，您看我是给您传真过去，还是送过去？”
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销售顾问
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这段话我要牢记下来，感觉特别到位。至少听了的人觉得挺舒服的，而且好像也对我们推荐的车给了一个积极的正面的说法。
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这段话中有三个关键的内容。在你自己的练习中，这三个内容不能省略。
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第一个：提到上次的承诺以及承诺的内容。 第二个：提到对方给自己的独特的印象。 第三个：提到自己通过寻找资料有了更多的收获。 表达完这三个内容后，用选择题的形式征求对方的意见，他希望用什么方式得到这些资料。
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销售顾问
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我试着说一次，看是否符合要求：
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“您看，您是上个月8号来的我们展厅，当时您最关心的就是车辆的安全问题，您问到ABS。我还记得您问刹车控制过程这个事情，问了三次，您还问了气囊。我记得最清楚的是，您问到座椅转向以后，安全带还有效吗？您走了以后，我有意识地收集了相关的安全资料，现在已经整理好了，我觉得会对您选择车型有一定的参考作用。方便的话，我给您送过去吧。”这个话术就是强调过去认识的关系以及为客户做的事情，让听的人很有感触。
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任何承诺都是要有回应的。没有回应就会在潜在客户印象中造成没有信誉的影响。自己说过的话，即使事情再小，也要主动提起，然后告知落实了，有了回应，有了结果，并展示结果给对方看。这样你可以在客户那里得到为人可靠的印象，以后再承诺事情，对方会对你的承诺有信心。
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确定关系
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开场白要注意的最后一点就是，在对话中要找机会表达这个意思：其实，您是不是买车，是不是在我们车行买车都没有关系，只要您到访过我们展厅，那么您就是客户，我们的任务就是争取您的满意。
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以客户心理满意为第一追求并在谈话中多次强调和表达这一内容，是一位销售顾问的基本功。
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我们在第2章的接待客户的环节流程中，就已经强调了关系的意义。关系是人与人互动的基础，在商业社会中，一位客户接触你的目的，就是为了购买他头脑中设想的产品。因此，无论其购买与否，提供令对方心中满意的服务都是上策。这个意图不仅要在面对面接待时进行多次明确的表达，而且要善于利用各种机会进行表达，比如在电话接触中，这样才会给客户留下深刻的印象。
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三个信号
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从电话接通的一刹那开始，就要用心注意三个信号。这就是每次电话回访中的隐藏目的。从回顾上次谈话，到报告好消息，以及请求拜访，都是各种可以表达的目的。作为汽车销售顾问，更加深刻的职业精神就是：任何活动都是基于商业目的的，为客户提供良好的服务是为了赢得客户的好感，从而增加与你接触的机会。通过接触机会的增加，客户就会更加了解你的产品，也就会较少了解竞争对手的产品，从而建立起对你的产品的偏好。那么，电话回访除了前面提到的10个目的外，还要透彻倾听如下的三个核心信号：
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第一个信号：这个潜在客户周围的人对我们车的评价和反应。任何人都会或多或少地受到周围人的影响。
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第二个信号：他是否对你推荐的车有什么具体的疑问、困惑、不懂的地方，这才是其真正的购车阻力。 第三个信号：他目前正在比较的车型是什么。
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第一个信号可以提醒我们注意潜在客户周围人的态度以及对我们车辆品牌的看法，及时扩展与客户周边人的关系，邀请他们来展厅，邀请他们试乘试驾，邀请他们表态或者提问’给他们邮寄材料。 对于第二个信号，可以获得客户真正的采购动机和客户将来对所购车辆的希望和具体的用途。他担忧的问题一定是他在意的关键，努力解决好他关心的问题，采购会自动到来。
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第三个信号至少可以让我们知道在与谁竞争，以及应该如何调整我们的策略。一旦有竞争对手，那么要争取客户同意试乘试驾，获得一次近距离接触客户的机会。要主动提供具体的时间， 试驾详细的安排等，从而在竞争的最后阶段掌握主动。
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至此，回访电话的开场白以及全面的准备基本完成，销售顾问即将开始更为重要的销售进程。但在两者之间，还有一个重要的步骤：谈话过渡。
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谈话过渡
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