1703749796
1703749797
电话中的沟通更需要发挥销售顾问的优势技巧，毕竟在电话中无法像面对面那样看到彼此。因此要控制话题就需要集中使用销售沟通中强调过的四个基本功，分别是垫子、制约、主导、迎合。其中，垫子的最直接表现形式就是抓住机会赞扬客户的看法。当客户说到一个事情的结论时，要给予例子来证明客户的结论是有道理的。当客户说到许多现象的时候，就要进行总结和结论，来表示你非常理解客户说的这些事情。通过扩充客户的结论，以及总结客户说的现象来赢得客户对你的认同，客户会逐渐感觉到你对他的理解。同时，在电话中要通过回顾过去交往中发生的事情，提醒曾经答应客户的事情，现在处理得如何，以及最终的答复等来确认双方的关系。
1703749798
1703749799
谈话过渡就是牢记心中的目的清单，通过对话引导对方同意其中的任何一个选项。只要同意任何一个，都意味着打这个电话的目的达到了。这样，销售顾问才有机会向下一步推进。谈话过渡更加体现了第1章中强调的掌握说话基本功的重要性。因此， 请务必多加练习。请回忆一下，你阅读第1章时用了多少时间？ 用了多少精力？用了多少心？做笔记了吗？写例句了吗？对着镜子练习了吗？
1703749800
1703749801
没有掌握说话基本功，销售顾问这个职业就不适合你。因此，这个步骤就是再次强化你的说话基本功，再次帮你打基础。 销售顾问的主要工作内容就是说话，与客户说话，通过说话获得信任，通过说话获得订单，通过说话建立好感，通过说话达到你的一切目的。
1703749802
1703749803
1703749804
1703749805
1703749806
汽车销售的第一本书 [:1703747781]
1703749807
汽车销售的第一本书 第2节 五大步骤
1703749808
1703749809
开场白结束后，把话题进一步推进需要五大步骤，而每一步又都对应着一种技巧，它们分别是：请求帮助、电话沟通、自由交谈、控制节奏以及在电话结束时做到要求对方给予承诺。
1703749810
1703749811
请求帮助
1703749812
1703749813
人与人之间的关系是在互动中变化的。从陌生到初期的接触；互相了解一点信息，到了解的信息开始增多；逐渐有一些承诺，随着承诺的兑现，有更深的心理依靠；然后就是更多的委托，更多的期待，从而到关系的深度发展。
1703749814
1703749815
1703749816
1703749817
1703749818
销售顾问与客户之间的关系也是如此。如果任由人们之间进行自然的关系发展，那么达到彼此的深度信任就需要一个漫长的时间。销售顾问与客户的关系如果依靠自然的发展就是低效率的、不经济的，不符合商业社会的要求。因此一定要有办法强化关系的发展速度。所以，在这里就要介绍销售顾问推进与人建立关系的速度的诀窍。
1703749819
1703749820
销售顾问
1703749821
1703749822
我还记得当年大学期间，在宿舍中，一位同学向另外一位同学借钱，或者请求别人帮忙占一个位子，就说明他们俩的关系比其他人之间的关系要好。可是，这个道理或者说原则，如何在汽车销售中应用呢？
1703749823
1703749824
人与人之间关系发展的重要标志就是：一方请求另外一方帮忙。无论帮忙的内容是什么，只要甲向乙提出能否帮我个人一个忙，那么乙内心已经知道，甲将自己当做朋友了。如果我帮了他的忙，那么日后我有需要的时候，他也一定会帮我的。这就是人与人之间的互动，也是心理学中“影响力”六大原则中的第一条：互惠原则[1]。
1703749825
1703749826
因此，在与客户进行电话沟通时，当你说不是为了汽车销售的事情来电话，他就会给你机会让你说。这时，你就可以说：“记得您上次来，提到您是从事股票交易的，今天我们公司老板问我们，谁认识的客户有从事股票交易的，我就想起您了。您看，我们老板最近有不少资金在股市中，不知道您有没有空，要不我安排一个时间，我们老板挺想请您一起吃个饭，聊一聊的。 您看何时有时间呢？”
1703749827
1703749828
这句话说完，请你先体会一下听的人是什么感受，以及可能会有什么回答。
1703749829
1703749830
“我今天给您打电话是有一件事想请教您，我最近考虑买房， 您不是从事房地产行业的吗，我不知道现在买是不是好时机，房价近期会不会下降呢？”
1703749831
1703749832
“我今天给您打电话就是特别好奇，那天您来我们展厅的时候，我就想问，但没好意思问，您那天用的香水是什么牌子的？ 我后来到好多香水专卖店都找不到。”
1703749833
1703749834
以上都是一些例子，先请求别人帮一个小忙，当对方真的给你帮助后，你们的关系就进了一步。请求别人帮助的时候要注意一些要点：
1703749835
1703749836
1.请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的。
1703749837
1703749838
2.请求的事情对对方来说必须是他的能力范围之内的。
1703749839
1703749840
3.请求的事情最好是以提供信息为主。
1703749841
1703749842
请回顾自己周围的人际关系，回想一下你熟悉的人，如果你遇到了困难，会想请哪些人帮助你？这些人与你是什么关系？想通这一点，也可以领悟与人打交道的一个技巧，那就是主动请求别人帮助。当请求别人帮助的时候，请求人与被请求人的关系自然向紧密发展了一步。
1703749843
1703749844
有一位销售顾问是这样打的回访电话：“刘女士，您好，我是雪佛兰车行的销售顾问。您可能不记得我了，可是我至今还记得您，尤其是您用的香水。后来我参加了一个隆重的晚会，也闻到了相同的香水味道，一下子就想起您来了。我给您打电话就是想请教您，那个香水是什么牌子的？我一定要买一瓶，我女朋友一定会喜欢的。”这就是请求帮助。
1703749845