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所以在中国，获得或者有意识地创造尽量多的非正式信息， 对于销售业绩的增长有着正向的促进作用。随着汽车市场的发展和成熟，各种平面媒体、电视媒体以及网络媒体上都是铺天盖地的关于汽车性能、汽车知识的普及和介绍。市场中的潜在客户更加关注正式信息的沟通，更加关注销售顾问对车辆的了解。由于潜在客户在走进展厅前就浏览了大量的车辆信息，因此，他认为要比销售顾问懂的多。销售顾问一定要苦练基本功，要熟练到一分钟可以说出自己销售的车的20个技术数据。比如，东风集团旗下的柳汽公司推出的景逸车上市前，就严格要求，强硬执行销售顾问训练政策。每一位销售顾问必须在一分钟内说出景逸的20 个技术数据。在严格的要求下，每一位销售顾问都可以非常流利地讲出来，在一线实战面对客户的时候，销售顾问通常会说：“我向您推荐的这款车，也是我自己喜欢的，所以我对这辆车特别熟悉，要不，您看着表，我用一分钟时间给您说说这辆车的20 个技术数据。”此时提示客户看表，然后自己开始说：“长4 320， 宽1 804，高1 644，发动机排量1 834，压缩比105：1，离地间隙 15，百公里加速15秒，前重890，后重610，钢板厚度1.2，底漆厚度107.8，百公里油耗6.8，油箱容积68升，后门开启高度 172，前大灯之间距离81，驾驶位可以控制操控按钮147，全车内储物盒38，车内灯光照明21瓦，最高时速180，外置后视镜大小 163 x92。”全国400多名销售顾问每人在培训时都必须过关，最高记录是一分钟可以说出47个技术数据。在客户面前表现出来的时候，销售顾问就能很容易地使客户折服。客户信服了，也才有可能愿意试乘试驾。
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销售顾问
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说实在的，其实这没有什么难的，就是许多销售人员不重视，因此就不严格要求自己。我认识的一个同事就是这样，他对技术数据特别熟，客户经常称赞他技术知识特别扎实，其实他与我们是一同进入展厅的。看来，要真的切实提高实战能力，就是从最基本的做起。
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明天我要开始背数据了。
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表4-1是我们为通用汽车别克品牌培训时罗列出的对销售顾问的要求，每一位销售顾问必须要牢记至少20个数据。而且， 要在一分钟之内流畅地说出来，并经过多次的口头考核才算是正式通过。
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第二个方面，就是坚持并注重标准化的销售展示流程。标准展示流程中最经典最有传奇色彩的，应该是雷克萨斯在1989年推出时，在美国市场中推行的六分位看车法。通过一个分位3分钟，总共18分钟的讲解，体现了标准、规范、专业的静态展示过程。让潜在客户感受到严格的流程体现出来的精神，正是丰田的这种创新让雷克萨斯在美国市场站住了脚，成为日本第一款获得美国市场认可的高端车。因此，我们要特别强调静态展示的标准流程的方法。
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根据对中国汽车消费者的调研，他们通常平均会访问4. 3个车行，才最终决定在哪个车行购买。因此，汽车销售顾问实际上在与另外四五家车行的销售顾问竞争。如何在潜在客户的头脑中率先确立你的专业形象是非常重要的。当你向客户显示了过硬的专业知识，体现了标准的讲解流程时，他在访问其他车行时，也会对那里的销售顾问有同样的要求。如果那个汽车销售顾问从来没有受过类似的培训，那么他便不能如此全面系统地介绍展示汽车。于是在客户的头脑中，就会认可全面地、系统地、有逻辑地介绍车的销售顾问。而展示汽车也有其专业的、系统的、符合逻辑的展示次序。请学习并掌握这个次序，并在销售实际中去使用和练习。
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第三个方面，就是车行中销售道具的使用。在展示任何产品的时候，我们都要求销售顾问有能力让客户可见、可听、可感知。听和看都容易满足，而让客户获得感知则必须掌握全面的道具使用技巧。
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汽车销售的第一本书 第1节 静态展示
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展示是汽车销售的关键环节。通过调研，在展示过程中做出购买决策的占74%。但是，消费者做出不购买的主要决定时间也是在汽车展示的过程中。在汽车展示过程中，消费者通常会从如下的三个方面来收集决策使用的信息：销售顾问的专业水平，销售顾问的可信任度以及产品与内心真实需求的匹配程度。注意， 其中有两个方面是销售顾问的因素。
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汽车销售顾问在汽车展示过程中需要关注的最重要的4个方面：
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1.表现自我的服务意识和态度。
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2.表现寻找客户需求并提供满足需求的热情和积极性。
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3.提供丰富、专业的产品信息以及业务知识。
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4.提供产品的利益和价值，尤其是那些从外表不容易看到的价值点。
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通常销售过程中的产品展示有4种基本手法：
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1.机械销售展示：结构紧凑，流程清晰。
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2.公式化展示：半结构化，需要销售顾问的高度销售动机。
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3.满足需求展示：无具体的结构和流程。
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4.解决问题展示：完全客户化的销售展示，需要销售顾问高超的展示能力。
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第一种手法是基于这样的销售观点：潜在客户的需求直接来源于产品，尤其是产品的外表，通过产品外表就可以直接刺激潜在客户的购买动机。这些潜在客户一般都在进展厅前充分了解了产品。 他们到访的原因就是被产品各种独特的功能所直接刺激的。他们不需来自销售顾问额外的服务和介绍。在这种产品展示中，重要的是按照流程，结构化地强调产品的主要独到之处。销售顾问要信心十足，同时给客户一定的时间压力，这对促成销售会非常有利。技术含量不高的产品尤其适合这样的销售展示。在这种情况下，FAB的销售方法用处不大，而且不太需要客户意见的参与， 不需要对技术有过多的阐述，是高度传统式的压力销售法。
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