1703750240
1703750241
试乘试驾开始后，销售顾问要不断观察客户。如果销售顾问应变能力不强，那么就要按照设计的流程执行。
1703750242
1703750243
1.发动车之前的行动要求：调整座椅、调整反光镜（内外）、调整方向盘位置；注意指示转向灯开关的位置、指示雨刷器开关的位置、手刹的位置、换挡的位置、大灯开关的位置；介绍我们要试驾的路线，提示相关安全要点； 并告知客户百公里加速、紧急制动、气囊、ABS等都不是试乘试驾的内容。
1703750244
1703750245
2.指路是销售顾问的责任，如果事先已告知客户试乘试驾的路线就更好。指路的过程中提示客户去体会对操控的感觉、行驶中的力量、发动机的声音，并注意反光镜的位置、HUD (抬头显示器）和天窗；提示客户在安全行驶的情况下，注意操作音响、空调并观察速度表、发动机转速表、ABS显示灯，气囊显示灯等。
1703750246
1703750247
3.提示客户对座椅、方向盘、视线、头部空间、光线、 HUD、温度、音响、操控方便性以及车辆灵活性等方面的感受。在试乘试驾过程中一切都以感受为主。
1703750248
1703750249
要确保不断用话题主导整个试乘试驾过程，尽量不给客户留下挑剔的时间和机会。可以通过提示行驶安全，提示感官上的体验来控制话题。
1703750250
1703750251
请回顾本书第1章关于说话的基本功的内容。当人们在一个小的空间内，人与人的距离比较近的时候，往往对冷场就更加敏感。要不陷入冷场，就要有扎实的说话基本功，要会引导话题， 迎合对方的看法，制约对方的思考方式，以及添加各种垫子提高客户正面的心理感受。
1703750252
1703750253
1703750254
1703750255
1703750256
汽车销售的第一本书 [:1703747788]
1703750257
汽车销售的第一本书 第5节 试乘试驾中的五个感受
1703750258
1703750259
试乘试驾本身就是一个参与体验的过程，这个过程并不适用于理性思考。因此，不断提示客户体验各种感觉才是赢得试乘试驾的主要方法。
1703750260
1703750261
1703750262
1703750263
1703750264
“您看驾驶数据的显示亮度是否合适？是否可以调节？” “您是否可以看到后面的车？侧面的视线怎么样？也是可以调节的。”
1703750265
1703750266
“您觉得车内空间是否较大？您可以从腿部空间、腰部空间以及头部空间来看。您分别试一下，腿部是否可以自如活动？腰部感觉是否有座椅的衬托？头部是否可以活动？感觉一下顶部的空间，尤其是到车顶的空间，这个空间非常重要，有一些司机开了一段车就觉得疲劳，主要原因就是这个空间太小，而压抑感会导致疲劳。”
1703750267
1703750268
“您现在体验一下温度。空调的温度是可以调节的，在18°～ 28°之间调节，制冷量相当于15平米房间的制冷程度。”
1703750269
1703750270
“不看速度表您可以知道现在的速度吗？行驶速度显得比较慢，那是由于我们的玻璃所引起的。这个玻璃不仅是隔热的、防紫外线的，也是可以降低司机对速度的敏感性的。”
1703750271
1703750272
“您感觉一下车辆的稳定性、平顺性以及抓地的感觉，这是五联杆的作用。不是简单的五块钢板的悬挂系统。”
1703750273
1703750274
通过如上这些类似的话来控制试乘试驾过程中客户的思路， 从而引导客户对车有正面积极的感知。
1703750275
1703750276
试乘试驾中遇到红灯或中间休息时，销售顾问都可以用来展示自己对车辆的熟悉，注意下面的信息：
1703750277
1703750278
1.要知道仪表盘中所有的数字都是什么含意，以及可能的影响、传递的信息、相对应的开关。
1703750279
1703750280
2.要熟悉对各种灯光的控制。对外的灯光、大灯、转向灯、 雾灯、刹车灯、车内的照明灯、化妆灯、储物盒的灯、阅读灯等。同时也要熟悉对所有开关，车内电源接口、点烟器接口、光盘更换方式、收音机使用和调频、喇叭的按钮等的控制。
1703750281
1703750282
3.熟知座椅的调整，安全带的位置，天窗的调节开关，空调的调节细节，车门的开启和中控的功能等细节。
1703750283
1703750284
4.如果在试驾开始之前，或者中途停下来有机会静态看车时，要注意提示侧门开启的最大宽度、后门开启的高度、 侧面防撞柱的设计，以及前后保险杠的设计等。向客户介绍车身长度、宽度、高度以及车内空间的精确数据。
1703750285
1703750286
在陷入冷场的情况下要主动讨论有关车的话题，这是说话基本功的最佳体现，也体现了销售顾问对车辆用户手册的熟悉。 其实，只要牢记用户手册中最常用的那么几个点就足够了。例如，在讲到有关方向盘喇叭的问题时，你指出这部分内容在 《用户行驶手册》的第125页，那么客户会对你相当佩服。对优秀的汽车销售顾问必须有一个过人的能力，那就是控制试乘试驾的能力，尤其是控制潜在客户在试乘试驾中感受的能力。 首先，控制客户的注意力，尽量主导客户的注意力，并转移到销售顾问设计好的话题上；然后，就是使用内外一体的综述方法来主导话题。
1703750287
1703750288
在试乘试驾过程中，主动提示要走的路线、交通状况、各种不同车辆对交通状况的不同适应程度等。在既定的路线上可能会出现一些突发的交通状况，销售顾问要提高对路面情况的注意力和警惕性，不断提示客户要多留心注意。
1703750289