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9.此时，我们交谈的主题是宝马车驾乘的各种感受。他分享了其他试乘试驾客户的转弯体验和感想。差不多十分钟后，他提示我，下一个弯比较急，让我小心。
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10.果然，下一个弯非常急。我还是比较冒险，仍然维持车速在65，这次的体验就更加明显。车辆稳定，按照我的方向盘的控制顺利通过弯道。
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11.在他的指示下，我们顺利返回车行。一路上，讨论了宝马的动力加速、操控稳定以及车内音响等。
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12.车辆停好后，他征求我的整体感受，我说了一些体会。 他边听边记录。他有一个夹子，上面有一张纸，他一直在纸上写着什么。
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13.他征求我的意见：喜欢什么颜色？是否还有兴趣体验 520？或者也可以安排730给我试乘试驾。而且，还征求我的意见，是否可以邀请我的家人一起来试乘试驾。我告知，暂时不用安排，我要与家人协商一下，下周再通知他。然后，我表示要离开。
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14.临走，他给了我一张纸，我仔细一看，上面都是在试乘试驾期间我说的话，对车辆表达的肯定的话语。原来他有一式三联的试乘试驾过程记录表，最上面的一张给了我，他留了一张，我看到他将另外一张粘贴到展厅的一个白板上。我才发现，那个白板上有许多试乘试驾者的感受体验，都是各种肯定、积极、惊奇的感受。此时， 我不急着走了，到白板前认真阅读。
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以上就是我在澳大利亚试乘试驾宝马车的完整记录。在这个记录中，首先让我最为惊讶的是，试乘试驾是在一个表格的推进下完成的（参见表4-3)，而且有充分的计划。每一个环节都有要达到的目的，而且都如实记录了我作为潜在客户的评价、反应和感受。最不可思议的是，在试乘试驾结束后，还提供了一份给我。同时，他还将另外一份展示在展厅内，用于影响其他的潜在客户。西方汽车销售竞争激烈，因此，才会有各种替客户着想， 充分赢得客户信任的环节和行动。安排试乘试驾前的手续和准备：
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1.填写客户驾驶执照的详细资料。
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2.试驾路线地图以及预计时间。
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3.试驾内容的清单。
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4.车辆的基本检查，水、油、安全状况等。
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5.在试驾前，询问客户通过试驾最希望了解到哪些内容。许多客户都没有这个经验，因此说的比较笼统。那么，我们应该强调，在试驾过程中，我们会涉及哪些方面，事先提示就可以突出车辆的独到特性。
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6.在试驾开始前，已经落座在车内的时候，如果试乘试驾人还有其他一起来的朋友，也可以将地图分发给他们。引发他们足够的好奇，并可以基本获得对试乘试驾中话题的主导和控制权。
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汽车销售的第一本书 第3节 试乘试驾中的人际关系控制
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试乘试驾过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。切记，销售顾问最关键的环节就是：主动结识参加试乘试驾的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。“张总，您给我介绍一下您的这几位朋友行吗？”并主动递出自己的名片。客户介绍后的话语也一定要跟上。“您好，张总这么成功一定是有一群成功的朋友。”“张总提到您多次了，说您才是行家呢。”“您好，您可要多指点，认识大家真的是缘分呢。”这些话都是事先铺垫的， 为的就是预防这些人在试乘试驾过程中说一些会影响购车决策的话，比如这车不行，这车不好等。
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人与人之间都讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题， 只要销售顾问主动地要求客户介绍他的陪同人，一般进入到试乘试驾阶段的客户不会不给面子的。那么，就抓住这个最初的机会，建立一种融洽的人际关系。许多试乘试驾中客户朋友说出对销售顾问不利的话的主要原因，还是销售顾问没有注意“人际关系建立”这个重要的环节。
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如果试乘试驾是有详细规划的，那么，此时就有许多工具可以使用。比如地图，比如对突出的体验特点的详细介绍。如果要想别人少说话，就给他们预告将要发生的事情，这样他们就会为了知道将要发生什么而少提问，也会少讲消极的话。因此，一定要重视试乘试驾的准备工作。
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控制这个环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点，并落实事先做好的周密准备上。
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如果在试乘试驾中没有足够的谈话主题提示清单，那么在出现冷场时，一般人就会询问驾驶过去熟悉的车辆所没有的体验， 而这些体验多数又是消极的。为了更加有效的防范这类情况发生，就需要在一路上有许多话题可以讲，集中在征求对方对一个转弯后的评价、一个声音的评价、一个操控性能的评价、一次超速的评价，哪怕红灯后起步都可以征求对方的评价。而且，每次都要详细记录对方的评价，做到充分的准备，才能够赢得试乘试驾人的满意评价，也可以赢得与他一起来的其他人的正面评价， 至少会对你的专业性给予较高的评价。
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汽车销售的第一本书 第4节 试乘试驾中的三个要点