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“我有一个客户，来我这里买了三辆车了。他说，有一次超载，在高速路上碰到一个以前的朋友开的得利卡，结果他的朋友居然赶不上他的车。”
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记住：强度垫子，引用别人说的话，不争论结论，仅说事实。
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试乘试驾对于经销商来说是有成本的，不仅有人力资源的成本，还有车辆磨损、油耗以及风险的成本。既然要提供试乘试驾的服务，就是希望客户对车辆有一个良好的印象，并最终导致购买行动。所以，试乘试驾的表现形式越周到，客户的受重视的感觉就越强，他受到的购车压力就相应会大一些。一次试乘试驾结束后，还可以邀请客户试乘试驾展厅内其他的车辆，这样做只会让对方觉得你是非常诚恳的，多数人都会感受到这个邀请的好意，因此内心会对你有更多的好感。
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所以试乘试驾结束时，至少要得到客户的感激之情，如果没有，那么说明你的一切工作都无法取得相应的效果。当客户有感激之情时，要进一步要求得到回报。比如可以要求客户向我们推荐有可能对这款车感兴趣的人，或者以协助客户做出恰当决策为目的征求客户的意见，并尽量邀请客户给出一个总体评价来。
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试乘试驾中销售顾问要携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。尤其是在试乘试驾结束后，客户说的所有评价性质的话以及其陪同人的评论最好都记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。你在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对试乘试驾的感受。 美好的感受要不断地被唤起，从而强化客户对车的好感和对销售顾问的好感。
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有效展示是每一位销售顾问都必然要经历的步骤。无论是对专业性要求高的静态展示，还是对事先准备以及说话基本功要求高的动态展示，都是能够有效辅助销售顾问提高销售成功几率的方法。本章提供了大量的实战技能，都是直接就可以操作的，其中还包括一些实用的工具。伹是这一切都必须通过销售顾问的使用、练习，在实际工作中落实，才能体会到效果。要注意运用细节来赢得客户的信任和敬佩。
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一本书是否好，完全要看读者是否真的按照书中指点的方法去落实，去执行，去实施。没有读者的行动，作者有再好的实践，再有效的实战操作方法，也不会在读者的销售业绩中体现出来。
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因此，是否有效，全看你是否会去落实，操作，执行了！
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自我测试题
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一、在书中第148页，有这么一段话：
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展示的侧重点可以有多种选择，比如：可以选择突出车辆的豪华，可以选择突出车辆的安全性能，也可以选择突出车辆全面的配置。面对潜在客户，选择什么来展示侧重点呢？
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以上这段话的意思是：
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A.展示之前，应该确定可以向客户展示侧重的所有方面。
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B.展示之前，应该尽量确定客户偏好的方面。
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C.豪华、安全、配置肯定是客户偏好的方面。
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D.客户在选择车辆时真正关心的内容可能不是豪华、安全、 配置这些方面。
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二、在书中第150页，有这么一段话：
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由于潜在客户在走进展厅前就浏览了大量的车辆信息，因此，他认为要比销售顾问懂的多，销售顾问一定要苦练基本功， 要熟练到一分钟可以说出自己销售的车的20个技术数据。
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以上这段话的意思是：
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A.潜在客户确实比销售顾问对车要懂的多。
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B.销售顾问可以通过牢记精确的车辆信息数据来赢得信任。
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C.销售顾问的销售过程就是与潜在客户竞赛谁懂的多的过程。
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D.销售顾问一定要比潜在客户懂的多才可以签约。
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三、在书中第155页，有这么一段话：
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豪华的高档车仅仅靠前两种销售展示方法是远远不够的，必须要求销售顾问有满足客户特殊需求的技能，以及解决客户特殊问题的意识。
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