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汽车销售的第一本书 [:1703747790]
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汽车销售的第一本书 第5章 流程第四关：签约动作
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销售顾问所做的一切都是为了最后的这个步骤：签约！ 如果你是百货商场的营业员就不会遇到这样的挑战，因为到百货商场的人想购买一样商品，直接询问价格，然后就购买了， 没有必要试探对方是否准备好签约的这个过程。
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这就如同一个男生与一个女生交往了许久，双方就是从来都没有挑明过恋爱关系。如果没有挑明，两个人无论发生过多少浪漫的故事，无论体验过多少脉脉温情，双方都仍然是自由的，都仍然可以在面对新的诱惑时没有约束地离开。
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这都是因为没有签约！签约是要试探的，两个人的关系是否发展成熟了？是否可以要求建立明确的恋爱关系了？ 一旦建立了这样的关系，就意味着双方都对彼此有了一个承诺，有了一定的约束和义务。
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同样的道理，在展厅销售汽车也是一样。无论与客户的关系多么密切，销售顾问如果没有询问过潜在客户是否考虑签约，潜在客户也不主动提到签约，那么销售顾问的一切工作就仍然没有最后的结果。
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在给一百多家汽车经销商的培训中，我们发现许多销售顾问非常爱说，“您看怎么样？”其实，这是一句没有任何意义的话， 客户听了以后不知道应该如何回答，因为不知道销售顾问问的是什么。其实，销售顾问的潜台词是：您看我介绍的这辆车怎么样，决定买吗？由于不好意思说出“您是否决定要买”，所以干脆能省就省了。从现在开始要将你过去养成的口头禅统统消灭。 我有什么可以帮到您的吗？您看怎么样呢？这些话都属于没有确定性的、内心胆怯的销售顾问说的话。 那么能否将完整的话都问出来呢？
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我们的回答是不行。这样的问法达不到任何目的。这句问话其实应该是两个含义：第一个含义就是获得客户的认可；第二个含义才是，认可之后，是否考虑购买。这两个含义不能在一句话中说，必须完全分开来说。因为在获得客户认同之后，以及客户决定购买之前还有一个重要的环节，那就是议价阶段，这一阶段还没有完成，怎么可以直接就问客户是否决定购买呢？
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在完成了详细介绍车款以后，要尽快获得客户的认同和某种形式的承诺。这里要求的承诺不是对买车的承诺，而是对销售顾问介绍的认可。如果客户这样说：你介绍的不错。我完全清楚这辆车的好处了。我终于明白为什么是这样了。这些语句说明客户接受了你对车辆的介绍。如果客户没有这样明确的语句，那么最好主动询问，我还有什么介绍不到位的地方？还有什么事情我没有说清楚？您看还有什么疑问吗？在获得认可以后，客户才在这个基础上来决定这款车是否符合他的真正需求。 如果销售顾问前期的工作到位，那么有关的介绍一定也是直接瞄准客户的潜在需求的。你介绍的不错，也符合我的期望，所以可以往下谈了。这就是客户的认可。此时，一般不用你说， 客户就会主动询问价格了。
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在前面的章节中，我们也反复强调了在销售的早期阶段要尽量回避谈到价格。首先要明确客户的内在需求，然后确认自己的车款是否可以满足客户的需求，最后才是价格问题。所以， 当他终于认可了你的介绍的时候，他肯定要回到价格的问题上来，此时才是有关价格的协商。
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价格协商是尝试签约的一个不可回避的步骤。目前在中国现有的车行体系中，车的价格基本上是确定的，没有什么余地可以回旋。除非你的销售经理有一定的灵活性，知道如何把握销售旺季和销售淡季的节奏，否则一般不会有销售经理给你余地。目前，比较有弹性的价格部分应该是选配件和保险这两个环节。所以通常情况下，即使是议价也不过是在选配件以及保险金额上的周旋。多数经销商在这两个部分对销售顾问的控制是相对比较宽松的。
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西方的汽车销售顾问对车本身的价格是有一定的回旋余地的。在澳大利亚，对一个成熟的销售顾问，经理一般会给他车价 3%～5%的活动空间。因此，销售顾问一般都要经过一个比较严格的议价训练。如何控制潜在客户对价格的非正常期望值？如何在销售的前期就掌握价格的主动权？如何使用相对竞争来影响客户的购买心理从而控制其议价能力？如何制造短期的短缺？如何利用时间压力？如何利用保修策略？如何利用车行优势等等，都是议价训练的主要内容。将来中国二手车市真正发展起来以后， 对于车的价格协商能力是绝对必要的。
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尝试签约需要注意的一些方面：
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1.自信以及与此相适应的语气。音量的大小、语速的快慢， 总之，要有轻重缓急，要有张有弛。
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2.使用有关的一些工具。比如：合同、杂志、其他客户的订单、可供选择的颜色模板等。
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3.面对多个客户的情况下，对最终决策者的判断要准确。同时有效利用对决策者最有影响的人。
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4.把握有效的时机。
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首先，有一些销售顾问语调过高，这在车行是不恰当的。要注意调整自己的语调，语调过高导致客户认为你咄咄逼人，不给人以回旋余地，做销售工作的人永远不能语调过高。另外，语速过快也是一个忌讳，销售顾问内心有无数的话要说，但是说的快反而失去了要表达的重点。人们在听的时候肯定会思考，语速过快会导致客户漏掉许多重要信息。缓慢的语速反而能让客户比较专注地听你的讲解。
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第二，准备有关的工具。这考验了销售顾问平时的准备工作是否细致。因为只要涉及到客户下订单，那么一定会需要纸、 笔、合同模版、颜色选择，等等。有的时候还涉及到利用这些工具去影响客户，让客户看到销售顾问已有的订单也是有作用的。杂志就更是一个好的影响工具，可以让客户在看到美丽又诱惑的汽车图片时，加深想拥有一辆车的渴望。这些工具要随时更新，并熟悉其内容。即使对选配件，销售顾问也对价格、 型号、流行情况等信息做到了如指掌，这些都会对销售业绩有促进作用。
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第三，面对多个客户是经常的事情。要强调的问题是，如何对待陪同客户来的多个朋友、家属或者同事。一定要在介绍车款的过程中照顾他们的反应，甚至还要征求他们的意见。尽早发现对最后决策者有关键影响的人是非常重要的。判断的技巧很多销售顾问都已经掌握，但是，大家往往忽视的是对这个决策者有关键影响的人的关注。其实，每一个决策者一定会有一个关键的影响人，决策者会征求这个人的看法、观点和意见。在车款展示的时候，要多给这个人一点发挥的机会，让他也有成就感，这会对后期完成签约有帮助。在面对多个客户的时候，如果要尝试签约，就要向那个有关键影响力的人施加影响，而不是直接用在决策者身上。
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第四，把握有效的时机。哪些才是有效的时机呢？如果经过了以上的思考训练，那么对签约的时机把握就会自如许多。 签约时机的到来有许多表现，请看如下“签约时机表格”（参见表 5—1)：
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这些都是有力的签约时机。了解了签约时机，第二问题就是，一般这样的时机会发生在什么时候？签单的时机有可能发生在销售的中途。有可能在你介绍车款的过程中，客户表示赞同， 而且可能由于客户自己比较熟悉该车款，主动要求说，你不用介绍了，只要价格合适，就不用耽误时间了。此时，作为销售顾问一定要确认一下：除了价格问题，有关该车款的技术细节、新的功能、颜色内饰等都没有问题了，只有该客户明确说，我都了解了，没有问题了，此时才是一个良好的尝试签约的时机。作为销售顾问，要邀请客户到会谈的地方开始比较正式的商谈，给客户心理上创造一个良好氛围。有关车的价位应该是一个严肃的事情，然后开始回应客户的价格问题。这就是一个中途签约的例子。
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最终签约是在销售过程比较顺利的情况下，销售顾问与客户的沟通比较平稳地进行，在销售顾问正式介绍完，确认并获得了客户的认可后的一个必然结局，那就是询问客户是否现在确定车的颜色、内饰、配件等。这就是一个最终签约的例子。
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