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让我们来思考销售顾问的心理发展，第一，销售顾问经常有一种势在必得的心态，这就危险了，哪里有百分之百的成交率呢？第二，有一位客户不容易，再说谈到这个地步就更不容易， 能卖就卖吧，于是就轻易失去了公司的利润，心理没有了抗衡下去的决心；第三，被客户的话激将到了马上要决策的情形下，看似到手而难以抵抗。
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在客户来看，既然销售顾问都是以销售提成为主要收入方式的，一定有志在必得的心态，于是就可以用这个心态以签约为诱饵，使用“今天就签”、“立刻就签”、“现在就交钱”的策略激起销售顾问的冲动，迫使销售顾问就范。采用诱惑是人类社会中一部分人可以操纵另外一部分人的重要武器之一。谁可以控制自己的冲动，谁能赢得最后的较量。谁陷入冲动和感性，谁就失去布好的战局。现在就交钱的事情几乎没有发生过，或者发生的几率很小，不值得在这个赌局上下注。
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C2
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这个部分涉及到典型问话、销售顾问的应对策略以及对话例子。典型问话如表5-4所述，试想一下，当一个跟了3个月的客户说了这样的话后，销售顾问怎么经得起如此的诱惑呢？
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S3
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销售顾问的基本策略就是自我牺牲。销售顾问采用无能为力以及牺牲自我的策略来应对价格博弈的决战时刻。在以让步为前提条件坚守3个防线。今天吗？带钱了？决策人？这就是著名的TMD策略。 具体的用法就是：“您今天就签约吗？（时间）”、“您的订金带了吗？（钱，没有钱就没有诚意）”、“您自己决定就可以吗？ (决策，没有决策权力的人浪费青春）”
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TMD策略表现的就是尽量堵住客户知道底价后的退路，并为销售顾问自己准备好巧妙的退路。
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如果客户答应了，准备合同！如果客户不答应，再次确认， 让他口头承诺今天就能定下，然后让步说，这就去问经理。回来后，直接问客户：我现在就为您准备合同！要知道经理今天答应的确是不容易呀。
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如果客户有任何借口离开，一定要留一句话：这个让价就是今天可以给的，如果您不订，下次还要再与经理协商，就不容易了；不过，如果你信得过我，我会再次给你争取。
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价格上的交锋是每一位销售顾问都必须经过的考验，天下几乎没有不议价的买卖。销售顾问在公司利益、客户要求之间平衡着，扮演着协调客户需求与公司利益的中间人。既然是中间人角色就要明确，在价格上以要求客户让步为主要思考途径，而不是以向经理要求降价为主要行为。衡量一下你的行为，对客户坚持你的价格的次数多，还是向经理要求给予降价的次数多。
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在最后的关键时刻才是考验销售顾问的时候。在最后议价的压力下，销售顾问如果能熟练地利用初期建立起来的关系，将沟通技能提高一个档次，就有可能最终拿到这个订单。
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1.示弱以及后台。继续采用我无权决定的策略，但是不要明确告知是销售经理做决策，应该说是一个委员会来决定价格的，是市场供需关系决定价格的。总之后台越虚，人数越多，客户能够直接找的可能就越小。
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2.施加压力时采用小道消息的方法。采用非正式的不公开的小道消息容易让人信服。比如，厂家说这个颜色以后不生产了，不过这个消息不会公布的。
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3.客户最担忧的是是否还会降价。可以给客户的担保有两个办法，一个是持续一段时间的价格稳定的证据；另一个就是向客户保证，如果三个月内降价，给予补差。（这点， 请与经销商经理确认。）
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4.慎重赌博的意思是不要一味迁就客户。基本手段都用了以后，经过一定的判断，坚持住价格的底线，假定这个客户走后还会回来。这是一种合理的赌博，请尝试使用。
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汽车销售的第一本书 第4节 交车过程
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交车是提高客户满意度的一个关键环节，请注意以下的5个步骤，请参考车行的指导手册：
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1.详细演示加油、加水等环节；协同检查，一定要让客户看到你耐心的指点，确定客户完全明白后再进行下一步。
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2.详细展示备胎、工具箱、手套、电筒位置。协同检查，确定客户清楚了。
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3.详细展示车内各个电器开关位置，做到熟悉、熟练、精确。
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4.详细展示并演示座椅的调节使用方式，争取让客户自己动手调整一次，才可以通过。
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5.详细讲解门的开启以及关闭、中央锁的用途、儿童安全锁功能的使用；要求客户阅读用户手册，并且可以自如地指出用户手册中的具体页码来展示自己的权威性和专业性。
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交车的流程步骤，要求精心考虑，确保如下的5个方面：
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