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签约是一个正式的销售动作，要有准备。要在客户显示了足够的信号后，表达要求客户签约的意图。即使客户不签约，也要尽量询问其内心考虑的理由，以及所有的内心活动。
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以上这段话的意思是：
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A.客户不签约一定有自己的理由。
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B.客户一般不主动坦率讲自己内心真正的理由。
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C.如果知道客户不签约的真正理由，我们就有方法赢得他重新考虑的机会。
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D.签约是销售顾问主动要求才会得来的。
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三、在书中第192页，有这么一段话：
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在销售过程进行到尾声的时候，客户在选定的几家中开始对正式的价格进行对比，目的是为了满足希望便宜一点的心态而展开的压价行为。
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以上这段话的意思是：
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A.客户在采购时通常有贪便宜的心态。
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B.客户的基本策略就是多找几家比较价格。
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C.销售顾问应该透彻了解价格以外的制约客户采购的因素。
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D.客户在压价这个行为上是要预先付出一些代价的。
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四、在原书第199页，有这么一段话：
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销售是一个专业性很强的工作，不是一个门槛低的工作。随着中国汽车行业竞争激烈程度的加剧，每一个厂商对销售顾问的要求都会进一步提高，不论是从专业汽车技术知识方面，还是从说话基本功方面，都会要求更加全面，更加系统。这也会让销售工作更加值得尊敬，从而成为一种有社会地位的工作。
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以上这段话的意思是：
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A.销售顾问应该是有社会地位的专业工作。
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B.竞争激烈程度加剧才会让销售顾问更加专业。
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C.全面的销售顾问不仅是技术过关，还应该在说话上有优秀的表现。
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D.销售顾问的社会地位来自于市场的激烈竞争。
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汽车销售的第一本书 附录1 销售名词解释
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1. TKA
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TKA是传统大客户的英文缩写。在企业开始将自己的客户进行归纳的时候，提出了大客户概念，那时称做KA，就是key ac-count的缩写。TKA的概念在2001年始于微软公司，后来被摩托罗拉、西门子以及惠普公司采纳。所谓传统大客户中传统的含义就是针对PKA这个词汇的，正是PKA的出现，才导致出现了 TKA。PKA (profit key account)即利润大客户。所谓利润大客户就是在企业定义自己的大客户账户时，用该客户可以对企业贡献的利润量大小来衡量的。而传统上，大客户通常用客户采购量以及采购频率来衡量。这样的区分是1985年美国销售行为专家尼尔？雷克汉姆率先在其《销售的革命》 (Rethinking the Sales Force)[1]一书中提出的。这样区分的主要目的是在为客户提供服务的时候，针对该客户为企业提供的利润程度来确定提供服务的水平，或者决定提供服务时收费的级别。
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