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D.签约是销售顾问主动要求才会得来的。
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三、在书中第192页，有这么一段话：
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在销售过程进行到尾声的时候，客户在选定的几家中开始对正式的价格进行对比，目的是为了满足希望便宜一点的心态而展开的压价行为。
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以上这段话的意思是：
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A.客户在采购时通常有贪便宜的心态。
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B.客户的基本策略就是多找几家比较价格。
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C.销售顾问应该透彻了解价格以外的制约客户采购的因素。
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D.客户在压价这个行为上是要预先付出一些代价的。
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四、在原书第199页，有这么一段话：
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销售是一个专业性很强的工作，不是一个门槛低的工作。随着中国汽车行业竞争激烈程度的加剧，每一个厂商对销售顾问的要求都会进一步提高，不论是从专业汽车技术知识方面，还是从说话基本功方面，都会要求更加全面，更加系统。这也会让销售工作更加值得尊敬，从而成为一种有社会地位的工作。
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以上这段话的意思是：
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A.销售顾问应该是有社会地位的专业工作。
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B.竞争激烈程度加剧才会让销售顾问更加专业。
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C.全面的销售顾问不仅是技术过关，还应该在说话上有优秀的表现。
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D.销售顾问的社会地位来自于市场的激烈竞争。
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汽车销售的第一本书 附录1 销售名词解释
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1. TKA
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TKA是传统大客户的英文缩写。在企业开始将自己的客户进行归纳的时候，提出了大客户概念，那时称做KA，就是key ac-count的缩写。TKA的概念在2001年始于微软公司，后来被摩托罗拉、西门子以及惠普公司采纳。所谓传统大客户中传统的含义就是针对PKA这个词汇的，正是PKA的出现，才导致出现了 TKA。PKA (profit key account)即利润大客户。所谓利润大客户就是在企业定义自己的大客户账户时，用该客户可以对企业贡献的利润量大小来衡量的。而传统上，大客户通常用客户采购量以及采购频率来衡量。这样的区分是1985年美国销售行为专家尼尔？雷克汉姆率先在其《销售的革命》 (Rethinking the Sales Force)[1]一书中提出的。这样区分的主要目的是在为客户提供服务的时候，针对该客户为企业提供的利润程度来确定提供服务的水平，或者决定提供服务时收费的级别。
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2. PKA
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PKA是利润大客户的英文缩写。当企业在制定客户提供服务战略的时候，并不是一概而论，为所有客户提供同样的服务水平，而是有针对性地为PKA提供更加高水平的服务，而在服务上消耗的企业成本可以控制在PKA客户为企业贡献的利润中，确保企业明确地了解哪些客户在为企业提供利润，哪些客户实际上已经在消耗企业的成本，而对企业成长最需要的利润没有任何贡献。
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3. FAB
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FAB是由特征、优点、利益的三个英文词汇组成的。具体描述了传统销售顾问在销售产品时的三种陈述和展示产品的方式。企业通常都有产品说明书，销售顾问开始销售企业产品时，通常都是先接触企业产品说明书。而传统的产品说明书一般都集中在产品的特征方面。比如，戴尔笔记本率先采用了支持无线网络的 CPU。或者说，索尼P9数码照相机支持500万像素。这些说法都是对产品的特征的描述。
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特征意指产品的某种特殊的功能，是产品的某种事实、数据或者信息。
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