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特指客户在多种类似产品的使用以及比较中，如何看到自己的利益得到保障，如何了解自己的所有需求得到满足。尤其是那些不明显的需求以及不明显的利益，因此，销售顾问需要专门的能力来向客户传递这些有针对性的利益，引导客户牢记你的产品不仅就是他需要的，同时可以满足他的长远需要。
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16.顾问形象
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作为销售顾问是社会的成员之一，而树立顾问形象的能力就是销售顾问可以在社会生活中得到检验的一种实际技能。销售顾问在潜在客户面前如何表现才可以被潜在客户认为是一个顾问呢？这也是一种特殊的培养和塑造过程。通过有效的有步骤的培养，让销售顾问在10分钟的谈话内，就可以让对方感知这个销售顾问有丰富的知识和相关经验，在该销售顾问销售的产品领域完全可以依赖这个销售顾问，从而使客户不仅向该销售顾问购买一次产品，而且还成为该销售顾问的忠实客户。
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17.行业权威
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销售顾问是否具备一定的行业专业知识，获得潜在客户的信任和依赖，这是一种获取信任的关键技能。要想成为行业权威销售顾问不仅了解产品，而且还了解所在行业的发展趋势和动向， 并有技巧地展示给潜在客户，从而赢得客户对自己专业知识的信任和依赖。行业内的某种特殊的认证体系可以强化这种权威的感觉。
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18.赞扬客户
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销售顾问在与客户的接触中，应该不断地寻找机会来赞扬客户的看法和观点，不仅在客户表达自己的观点的时候有效地利用这些方法，而且要在客户提问的时候就开始使用这个方法。赞扬是销售沟通中有效的润滑成分，这样的赞扬和肯定有三种表现形式：直接的肯定和赞扬；让步式承认客户关注的问题有道理、合理；从新的角度看待客户的观点，并给予强化和认同。这个有效的沟通方法传递给客户的就是一种体贴，理解客户的问题和他们自己的内心需求，在肯定的基础上，让潜在客户容易接受销售顾问要表达的意思。从而顺利地推动销售过程的不断进展，达到签约的目的。
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19.客户关系
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销售顾问能够辨识出在采购中有哪些人对客户的最终决策有影响，这些人物是否就是采购中的关键人物，他们的决策又容易受到其他的哪些人的影响和干扰，这就是客户关系技能要提高认识的一个重要的方面。客户关系技能可分解为三个层次，一个是与客户本人建立良好的人际关系；比这个层次要深入一层的是与客户的亲朋好友都建立一个融洽的关系，从而让客户在谈论是否购买你的产品时，受到他周围人的有效的积极的影响；比这个层次再要深入一层的是如何有效使用客户的商业伙伴来实现销售目标。
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20.压力推销
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压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱点， 来源于对弱小者的同情心。压力推销应该属于传统推销领域。由于中国不同地区差异较大，有些地方使用压力推销还是非常有效的，七项销售技能中最后一项就是压力推销。压力推销有如下一些内容：价格压力的使用、短缺压力的使用、如何制造竞争氛围、如何利用客户的面子、如何利用优质服务给客户压力、如何使用从众压力、如何有效地获取同情心、如何有效地让步。
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21.三级销售
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所谓三级销售特指在“九阵图”中的三种级别的销售形式。 不同的销售顾问在面对不同类型的客户时，需要有针对性地采用三种不同的销售形式。这三种形式具体描述为产品展示销售法、 顾问销售法、成功案例引证法。
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22.客户状态
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销售顾问对不同的客户需要采用不同类型的销售策略和销售形式以及不同的有针对性的方法。客户状态有四种分类。从客户素质以及采购意愿这两个参数上划分，从而形成四种类型，第一种是客户素质较低，采购意愿也较低；第二种是客户素质较低， 采购意愿较高；第三种是客户素质较高，然而采购意愿较低；最后一种就是客户素质较高，采购意愿也较高。这样的四种分类有效地帮助销售顾问准确地采用不同的销售风格和策略，提高销售效率。销售行为专家认为，顾问式销售不是可以运用在所有类型的客户身上，所以，一些企业盲目地要求所有的销售顾问都学习并采用顾问式销售模式，结果销售业绩反而下降。客户类型是不同的，所以要有效地准确地提高销售业绩，应该对症下药，有的放矢地使用恰当的销售方法。
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23.客户素质
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客户素质是构成客户状态的一个参数。客户素质特指客户在其所在行业内的相关知识、经验和技能。素质不是学历堆积起来的， 也不是由单一的知识水平决定的，因此，客户的学历并不一定就是其高素质的表现。客户的素质反应在其对产品、供应商以及自己的采购成本和供应商的销售成本的考量上，客户的素质还体现在客户在采购时是以长远眼光看待供应商，还是更看重短期的行为。客户对自己业务的了解程度如何。客户的素质不同，采用的销售方式也要不同。对待初级的简单的客户，采用顾问式销售可能是无效的， 或者销售过程是漫长的。销售顾问应在销售的初期阶段尽快确定客户的类型，从而制定后续的有效的销售策略。
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24.采购意愿
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采购意愿是构成客户状态的另一个参数。在多个供应商中选择的能力决定着客户的购买意愿，包括对自己业务的透彻理解， 对供应商市场的理解都是组成购买意愿的部分。采购意愿是在销售初期阶段形成的，经过训练的优秀销售顾问可以在销售的初期就判断出潜在客户的采购意愿。客户的采购意愿体现出对特定的供应商的感知、感觉、感触等。采购意愿是潜在客户自己的采购成熟度的一种指标，尽快地获知有关的采购成熟指标对销售中期、后期的销售风格选择有很大的参考价值。销售顾问通过推动潜在客户采购意愿的形成，推动销售进展的不断前行，从而完成销售任务。
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25.使用者
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客户购买了销售顾问的产品或者服务以后，在客户企业内部具体使用该产品或者服务的人员。如大型电脑服务器的操作人员将是服务器的使用者。
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26.决策者
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通常是企业的具体业务副总裁决定最后的采购决策。但是， 成熟的客户企业的最终决策受到许多人的影响。
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27.守门人、信息门卫
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守门人通常不对最后的采购起到决定性的作用。守门人的职责主要是根据企业采购的具体标准来衡量哪些供应商符合该标准，而这些供应商要进入企业采购的后期流程，则通常需要经历竞标过程或者是具体谈判过程。
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