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SPIN是美国销售行为专家尼尔？雷克汉姆（Neil Rackham)率先提出的，也是IBM、摩托罗拉以及辉瑞制药公司最早采用的销售方法。其销售方法在针对大客户使用时尤其有效。SPIN指的是销售顾问在销售的时候，不是一味地对潜在客户的提问给予回答，而是积极获得主动的一种方法；从回答问题到发问，通过有效的发问来引导潜在客户认清自己的潜在需求，从而完成签约的一个销售过程。其中有4种问题是雷克汉姆先生非常重视并提炼出来在书中强调的，那就是：S (situation，特指背景问题）、P(problem，特指难点问题）、I (implication，特指暗示性问题）、N (need-payoff，特指需求-效益问题）。4种问题由浅入深，层层递进，逐步引导大客户明确认知该产品是最符合他们需求的产品，从而完成签约。
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5.潜规则
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潜规则是研究大客户采购中的一个专业术语。特指参与采购决策的不同角色的人不仅有明确的可以公开谈论的需求，而且， 还有不便于谈论的需求，那些便于公开谈论的需求一般都是符合采购方公司利益的要求和条件，而那些不便于公开谈论的采购需求往往是采购决策者本人也没有完全意识到的隐性动机。比如， 一个银行在采购计算机主机时，采购者的隐性动机往往是要求主机提供商能够确保安全的需求，这个需求看起来是银行公司的正当要求，但实际上，还有对该采购者职位巩固的一层含义，如果能够明确确保该采购者由于采购而使其职位更加稳固，那么，采购流程相对就简单多了。在大客户采购中，隐性动机在成功采购中占60%，而公司需求往往只占30%多。因此，对隐性动机的研究和满足构成了销售技能中的一个特殊的领域，那就是销售行为的潜规则。
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6.九阵图
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九阵图是圣路可顾问公司经过长达8年的研究提炼出来的销售指导实用工具（参见图6—1)。九阵图实际上是由9个方格组成的一个矩阵。该矩阵的9个方格之间存在着密切的关系，由客户的需求贯穿各个不同的方格，从而揭示了销售行为中的三种主要销售方法以及销售的原理。九阵图中包括产品展示销售法、顾问销售法、成功案例引证法、对销售顾问的支持、加速销售顾问成长的催化器、FAB、问题是需求之母、销售标准制胜等核心概念。
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在过去三年对中国企业进行销售培训的过程中，参与过培训的企业陆续采用这个图形来指导销售顾问，并在销售办公室内绘制大型的九阵图，从而有效地刺激了销售顾问，切实提高了销售顾问的各种销售技能，从而提升了企业销售业绩。在中国，该九阵图已经完全完成了本土化过程，适应中国各种类型产品的销售。
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7.传统销售
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特指以消化库存为目的的一种推销手段。目前，许多受中国台湾地区一些保险公司影响的中国大陆保险企业多数采用该销售方法。该销售方法要求销售顾问有顽强的毅力、厚厚的脸皮、对成功的欲望以及不懈的努力，而不需要在了解客户需求上花费太多的时间。基于的假设是：如果销售顾问不滔滔不绝地陈述产品，客户就不会购买，只要不厌其烦地让客户了解了公司的产品，销售就会自动达成。这个销售方法认为：客户永远不会主动购买的，只有推销才是惟一的方法，哪怕客户会反感也在所不惜。虽然这个方法已经陆续被一些企业淘汰，但是，由于中国幅员辽阔，地区发展不平衡，因此，许多地区的消费者的确还处在一种非常不成熟的阶段，所以，该销售方法也的确可以起到一定的作用。脑白金销售的成功就是对这个销售方法的一种证明。
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8.顾问式销售
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顾问式销售是美国在20世纪80年代后发展起来的一种标准销售行为。对顾问式销售有明确的流程定义和操作方法。该销售方法要求销售顾问的七项销售技能有具体的特定分布，要求具备行业知识、客户利益的技能、顾问形象的技能、采取九阵图中4、 5、6格的顺序方法，在这个次序下完成销售行为，从而在赢得客户的信任之后实现实际销售。该销售方法不是从推销出发，是从理解客户的需求出发，引导客户自己认清需求才是该销售方法的核心。九阵图揭示了顾问式销售成功的原因，那就是任何产品不过是销售顾问的一个载体，销售顾问首先销售的是信任，获得了信任，所有的产品都可以销售出去。
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这个内容也是本土化最成功的一种销售方式。接受过顾问式销售培训的中国企业包括阿里巴巴、奥迪连锁经销商、宝钢国际、圣象地板、艾默生电器、TCL电器、华为科技、紫江集团等企业。国际公司采用该方式的有IBM、微软、惠普、诺基亚、德国柏丽厨具、德国梅莎垫肩等。参与过培训的销售顾问对这个内容的评价非常高，普遍反应其实用，有效果，对销售职业的成长和发展有明显的帮助和启发。
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9.虚拟销售
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虚拟销售是美国企业顾问专家希伯（Thomas Siebel)与马隆（Michael Malone)为冲在销售第一线的终极战士构思的一套完整的销售工具，是充分运用信息与管理学精要的虚拟销售，是跨越旧传统的销售新哲学。虚拟销售并不是科幻小说，也不是推销术偏方，它是从由福特、丰田等大型企业实践证明有效的“全面质量”（total quality)理念延伸得来的全新销售理念。在世纪更迭、信息爆炸的年代，业务人员不能再使用石器时代的工具上战场了！虚拟销售不是仅仅局限在网络销售中，实际上虚拟销售应该是一种见到潜在客户前的销售形式，优秀的虚拟销售策划可以节省发生在销售顾问身上的大量成本。
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10.软性销售
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软性销售特指一种让步式销售方法，类似于顾问式销售，但是，软性销售非常强调让步的形式和让步的策略。而顾问式销售强调的是整体的顾问形象、行业权威、行业知识以及客户利益这4个方面。而软性销售则是完全将重点放在有效让步这一后退的过程中获得销售进展的一种方法。这个技巧更多地体现在销售的纯技巧方面。
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11.硬性销售
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硬性销售特指一种死缠烂打式的销售行为。类似于保险行业的一些销售顾问给潜在客户的印象，最不愿意接的电话就是这些卖保险的。这就是硬性销售。不同于传统的推销行为，传统的推销行为强调客户关系、压力推销和赞扬客户，而硬性推销完全属于滔滔不绝式的、口若悬河式的不断地陈述自己的产品的方法。 这是一种已经被完全淘汰了的销售方式。
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12.有形产品
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无论你销售的是什么产品，都可以归为两类，那就是有形产品和无形产品。有形产品容易理解，比如手机、打印机、电脑等；无形产品可以是服务、保险、医疗诊断等。在工业产品中， 化工燃料、矿石、大型机械等都是有形产品，但是，有关这些设备的服务就是无形产品了。我们对有形产品的销售方式的研究结论是：有形产品的销售应该强调其无形的部分，有形产品由于其可供潜在客户触摸、感知、眼见等，从而不容易提升销售顾问的价值，因此，在销售该类型的有形产品时，我们强调无形化销售，在销售过程中重点是销售该产品的品牌、优质服务，产品可能存在的潜在问题，以及销售一种行业标准等，这些手段都将销售重点集中在有形产品的无形部分上，从而提升销售顾问的价值，有效地抑制潜在客户最后谈判期间对价格的打压。
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13.无形产品
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在所有产品的销售中，也许无形产品的销售是一种最复杂的销售过程。由于销售顾问无法让潜在客户具体地触摸、感知所要销售的产品，因此，该类型的产品的确比较难于销售。如一些服务性产品就是无形产品。比如保险就是一种无形产品，顾问咨询服务也是一种无形产品，电影也是一种无形产品。无形产品是在消费结束后才知道该产品具体是什么，因此尤其难以销售。
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14.行业知识
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关于产品在客户使用的场所、使用的时间，以及可能出现的问题等方面的一种广泛的知识。如奥迪汽车的潜在购买客户不一定了解在购买奥迪汽车以后通常会遇到什么问题，而销售顾问不仅从以往的客户经验中提炼了相关的知识和信息，同时，可以设身处地替客户着想。如果客户经常行驶的路线的道路情况不理想，那么，销售顾问就可以给客户讲解使用该汽车时通常要注意的事项。这项技能是销售顾问最难培养起来的技能，也是顾问式销售中最重要的一项技能。
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15.客户利益