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客户购买了销售顾问的产品或者服务以后，在客户企业内部具体使用该产品或者服务的人员。如大型电脑服务器的操作人员将是服务器的使用者。
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26.决策者
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通常是企业的具体业务副总裁决定最后的采购决策。但是， 成熟的客户企业的最终决策受到许多人的影响。
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27.守门人、信息门卫
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守门人通常不对最后的采购起到决定性的作用。守门人的职责主要是根据企业采购的具体标准来衡量哪些供应商符合该标准，而这些供应商要进入企业采购的后期流程，则通常需要经历竞标过程或者是具体谈判过程。
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28.客户的客户
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销售顾问的客户心目中最关注的将是他们自己的客户。他们的任何决定都是为了他们的客户着想的。因此，美国激烈竞争的市场发展的结果就是企业越来越重视客户的客户，为客户的客户着想并最终赢得竞争。在《企业行动纲领》中哈默博士列举了大量的类似成功案例。
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29.影响者
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影响者一般不是客户企业内部的掌权者，但往往是客户企业内部那些有专家称号的人，企业的技术工程师，企业的标准监督者，他们都会扮演影响者的角色，并对最终采购决定施加某种特定的影响。
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30.采购者
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采购者是采购流程的具体执行者。往往是客户企业的采购部门、财务部门等。他们多数是执行的角色，但是，在中国文化中绝对不能忽视他们的存在，要有效地发挥他们的价值，需要了解他们的真实动机。我们在对潜规则的研究和讲解中阐述了动机理论，另外，通过对密集文化环境和疏散文化环境的不同认识，通过培训，也可以从容地应对各种采购动机。
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31.核心实力
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通过对销售顾问的销售行为的长期研究，我们总结出销售顾问必备的七个核心实力。我们不仅对这七个销售核心实力进行了分解，提出了测试手段和方法，也进一步完善了有效提升较弱的实力分布点的具体措施。从而形成了一套有理论、有统计、有测试、可操作的一整套流程控制，确保通过培训的销售顾问在销售实战中可以完全应用各种技能。
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32.客户需求
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客户需求往往是企业经常强调的，也是给予高度重视的。在市场营销学中对客户需求有各种定义，但是，在销售一线，销售顾问还是会忽视客户的具体需求，而一味地强调产品的特征。因此，我们重新从全新的角度定义了客户需求，那就是客户的问题是客户需求之母。客户没有问题，则客户没有需求，而发现客户问题就成为了满足客户需求前的一个不可缺少的过程。只有发现了客户的问题，才可以引导发现客户的具体需求，从而给客户一个认知，那就是销售顾问既然知道客户的问题在哪里，那么显然解决问题的人应该非该销售顾问莫属。
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33.消费行为
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客户的消费行为是社会科学研究的一个领域。对于销售研究组织来说，这是一个重要的研究课题。消费行为有五个重要的研究对销售行为有启发意义。第一是客户对自己问题的认识到形成需求的阶段过程；第二是获知产品的方式以及内在认知的形成。 其中有品牌认知图、对广告的看法、认知形成的具体规律、获知满足需求的产品信息的过程；第三是采取采购行动，包括寻找产品的过程，这是一个具体的销售体验过程，与之对应的是销售展示，是消费者一个行动的感知和体验过程；第四是获取信任的过程，征求意见的过程，也是商业采购中的谈判过程，或者说是决策形成过程；第五就是再评价的内容，涉及到客户满意、未来忠诚、推荐客户等消费行为的出现和控制等。
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34.采购动机
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这里探讨的采购动机不是指一般零售企业的消费者。主要指 B2B的销售中，潜在目标客户的采购动机。我们总结了以往5年来研究的案例，这些案例显示，潜在目标客户的采购动机是复杂的，不是简单的企业动机。通常在企业动机和个人动机之间摇摆，而促成最终采购决策依据的动机中78%是个人动机，占主导。因此，研究如何影响潜在目标采购主导人物的个人动机就是销售顾问一个主要工作。我们分析展示了惠普在与IBM争夺几个大型项目时的成功和失败案例，对销售顾问在动机问题上施加影响力给予了明确的指导方向。请参考销售名词：潜规则、密集文化、疏散文化。
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35.产品展示
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产品展示是销售中的一个重要的环节。一般企业对销售顾问的培训都会在这个环节投入大量的精力和时间。我们重点研究了有形产品以及无形产品的展示问题，而且率先提出了有形产品无形化技巧和无形产品有形化展示的技巧。另外，优势销售模式还特别指出了在产品展示步骤中要针对客户的特点，不同类型客户有不同的敏感点，发现这些敏感点对销售的完成有重要的促进作用。而发现和挖掘这些敏感点是强化七项销售技能的主要目的， 也是对客户分类研究的重要成果。
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36.销售流程
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哈默博士在《企业再造》一书成功之后，推出了另外一本轰动美国企业界的图书，那就是《企业行动纲领》。在《企业行动纲领》中，哈默不仅承认自己在《企业再造》中的一些概念和观点对于现实来说，有些过于理想化了，同时提出了另外一个概念，那就是业务流程。他强调说，无论将目标分解为多少个短期的目标，其实都没有注重过程重要。因此，他强调了业务流程对企业成长和长期发展的重要性。这个观点也是我们长期坚持的理论，那就是：强调销售业绩的提升不如从销售流程入手。销售流程有三个重要的特点：第一，销售流程是一个有次序的阶段过程，不能由于主管的原因而忽视其中任何一个阶段，否则，就无法完成最终的销售业绩；第二，销售流程中不同的销售环节是彼此独立的，不能混为一体来考虑，否则不能确保每一个流程可以达到该流程的最佳目标；第三，流程环节之间是有逻辑影响的， 前一个环节的微小差异会导致最后结果的重大偏差。因此，可通过《销售竞赛》游戏来让学员对销售流程有深刻的认识和体验，从而将销售管理的重点放到销售流程的设计和管理上。
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37.适度推销
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在从以消化库存为核心的传统推销发展到今天高度的市场竞争中的顾问式销售的漫长过程中，有一个非常重要的过渡环节，那就是适度推销。针对中国市场客户的特点，即没有完全步人疏散文化的成熟采购，同时也脱离了完全密集文化的幼稚采购束缚，销售顾问不能或者陷入顾问式销售的高度误区，同样也不能没有变化仍然固守传统推销的压力强迫和滔滔不绝。所以，适度推销的度在哪里？应对七项销售技能中权威地位的技能给予充分的解释和训练。 销售顾问经过训练后，可以把握适度的方法提高销售效率。
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