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38.销售策略
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销售策略不是没有目标的策略。策略的发展是高度竞争导致的。没有竞争就不需要策略。销售策略主要研究以下三个方面：获得潜在客户线索的效率、防守竞争对手掠夺现有客户的谋略，以及掠夺竞争对手现有客户的谋略。从这三个方面人手， 研究的对象是：如何向市场传递独特的产品以及产品带给客户的利益；如何分析市场发展趋势，以获知大量的销售线索；如何塑造有针对性地提高销售效率的销售顾问；如何透彻了解竞争对手手中客户的未被满足的潜在需求，从而掠夺竞争对手的客户；如何建立客户的高额转移成本，防范客户被竞争对手掠夺的步骤和方法等。参见销售名词转移成本、销售流程等。
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39.销售互动
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销售顾问与潜在客户之间有两个互动层次。一个是在潜在客户面前与没有谋面的竞争对手的竞争；另外一个层次就是与潜在客户之间关系的发展步骤。我们认为，在潜在客户面前与竞争对手竞争的目标是胜利，单方面的赢得客户的订单，一旦发现暂时无法赢得订单，那么则要采用有效的销售阻断；而与潜在客户的互动则是一个长久的智力互动，追求的目标是双赢的结果，即不能完全让客户出局，（不能让客户没有话说，不能让客户彻底服从，对你没有挑剔的余地，要有意识地留白，就是要故意地留下一些破绽让客户指责你，让客户内心舒服。）也不能完全让客户占尽上风，否则客户会转到竞争对手那里。这是一个完全的 “度”的把控的问题，在销售互动中，如下几种特别的模式需要销售顾问完全掌握，并驾驭自如。一个是主动让步模式，战术后退并赢得战略胜利；一个是完全进攻模式，销售标准建立高端形象从而彻底将潜在客户头脑中竞争对手的影子消除干净；最后一个难度比较大的就是阶段进攻配合战术后退的模式。销售顾问拥有的七项销售技能的水平分布均匀，并运用绝对自如，方可采用该模式。
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40.销售标准
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一种非常高水平的销售策略。多数销售顾问用的最多的是产品或者服务销售，很少从行业标准、产业标准或者产品质量标准等标准人手来协助销售。销售标准可以帮助销售顾问赢得竞争。 销售标准是获得长期客户的一个最基本的销售技巧，我们有大量的案例、深入的分析，以及非常宝贵的针对特定产品或者企业的服务而建立的标准销售指南。可以参考圣路可网站客户成功案例中圣象集团的讲义。
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41.后果预测
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主动向潜在客户做销售签约后的后果预测是许多销售顾问从来没有考虑过的一种技巧。但是，绝大多数的外国企业在中国进行销售时，都把这个环节看做一个非常基本的必不可少的环节。 无论是成交客户还是未成交客户，销售顾问都必须做最后的努力，对客户做客户决策以后的后果预测，一旦客户真的购买了竞争对手的产品，发现该销售顾问以前的预测是对的时候，客户就会回头了。不要强调依靠价格优势来获得签约，一定要依靠让客户的采购顺理成章的必然结果。
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42.满意阶段
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满意阶段是客户在采购之后一个非常短暂的阶段。在这个阶段，进行新的销售是非常困难的。满意阶段的时间长短取决于销售顾问销售前期的销售方法和行为。具有高度竞争力的销售会努力延长客户的满意阶段，通过售前的有效的销售展示，有效的产品介绍，来让客户坚定地认为自己的采购是最正确的选择。然后加强售后服务的力度，并开展有效的客户关系管理，从而极大地延长了客户满意阶段的时间，防范了竞争对手对客户的抢夺。
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43.认识阶段
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停留在认识阶段的客户是最多的，高达90%以上。而在这个阶段的客户基本上有一个共同的特征，那就是遇到了某些小问题。但是，这些小问题还不足以形成大的问题，也不足以让客户做出决定，开始寻找新的产品。或者是小问题的数量还不够多，所以客户处在一个无动于衷的阶段。优秀的销售顾问往往是从这里开始挖掘客户潜在需求的。而在这个环节获得了客户的认同，往往已经将其他的竞争对手置于潜在客户的视线之外了。所以，应对此给予足够的重视，提高销售顾问对认识阶段的把握，并学会从认识阶段开始销售的一些独到的特点和手法。
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44.决策时间（采购）
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对于采购商来说，决策时间是一个变量。这个变量取决于许多参数的变化。比如，决策人数的多少、采购金额的大小、采购后果的风险大小以及客户对产品或者服务的了解程度等。决策时间越长，对销售顾问的考验就越大，销售周期就越长，企业维护销售队伍的成本就越大。因此，研究客户的决策时间，对于制定有效的销售策略有很大的帮助。丰田汽车在美国推出凌志汽车前，就在奔驰汽车客户的采购时间上进行了大量的研究，结果发现，奔驰汽车的客户一般平均要花费100分钟采购，为此，凌志汽车的销售流程中就制定了不同阶段的不同产品展示内容，从而给奔驰汽车造成了很大影响，流失了许多重要的长期客户。销售策略的作用由此可见一斑。
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45.决策人数（采购）
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采购中的决策人数不仅影响决策时间，也影响着决策结果， 同样影响着竞争程度。采购决策人数越多，竞争将越激烈，销售周期将越长，销售的成功率越低，销售预测越不准确。但是，决策人数越多，优秀的销售顾问的成功机会就越大，因为最终销售结果的正确性就越大，对这个结果可以产生的影响可能性就越多，所以，优秀的销售顾问喜欢客户企业在采购时有较多的决策人。参看“销售角色”。
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46.决策地点（采购）
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客户在采购时决策的地点肯定不在销售顾问面前，往往是在企业内部的会议上，许多人共同讨论之后才做出决定。因此，如何有效地发挥销售顾问深刻透彻的影响力就是销售顾问追求的要点。应专门针对决策地点来提升销售顾问的销售实力，有效地提升销售影响力。参看“销售影响力”。
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47.客户问题
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客户需求之母就是客户问题。客户问题有很多种。在弱竞争环境下，客户的问题通常比较简单。比如对产品创新、新技术的解答就可以满足客户对产品的需求。在高度竞争的环境下，客户的问题越来越复杂，有时候，客户不一定能完全发现自己的问题。因此， 才有了销售顾问挖掘客户问题，深入引发客户需求的技能。应从这个环节来引导销售顾问深入理解客户问题。
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48.性价比
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性价比可以通过品牌认知图表示出来。就是在选择品牌认知图的时候，将横纵坐标轴的参数给定为产品性能表现以及产品价格，那么产品的具体性价比就一目了然了。性价比图形是企业产品策略经常需要考虑和分析的重要图表之一。详情可以参考圣路可公司网站客户成功案例的幻灯片。
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49.品牌认知
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品牌认知是企业研究客户心目中品牌位置的一个有效工具。 该工具也是科特勒营销集团非常重视的企业营销必备工具。科特勒营销集团委托我们向多个客户讲解该品牌认知图的制作方法、 研究方法以及在企业制订战略时的参考作用。在圣路可公司网站上有相应的幻灯片可以查看阅读。
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50.成熟采购
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