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客户对需要的产品非常了解，产品的市场竞争非常激烈，同质化程度非常高，没有任何创新以及技术复杂性可言。客户对自己的需求了如指掌，有大量的产品采购经验，已经形成有流程有系统的产品采购模式，从事该产品的采购多年，在行业内经验非常丰富，非常了解产品所有的供货商的品质、生产能力以及各自的优劣，在这个情况下进行的采购，我们称其为成熟采购。面对真正的成熟采购，供货商几乎没有什么额外的增值利润以及额外的附加价值。但是，许多中国市场还没有到真正的成熟采购阶段，必须认清客户到底是否是真的成熟采购。
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51.交易型销售
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交易型销售主要指成熟采购中买卖双方的交易过程。这也是针对以削减成本为最终目的的采购方的一种销售模式。针对该销售模式，企业一般没有什么机会增值，于是只有在削减成本方面努力。在提高运作管理、生产管理水平方面，在削减销售流程的成本方面，或者在为客户降低采购成本方面进行竞争。总之，面对交易型销售的成熟采购，企业不是没有机会，在我们的网站上有大量的案例，展示了 500强企业在夕阳产业中的竞争手段和策略。
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52.销售进展
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销售进展特指将销售过程分解以后，从接触客户开始到最后完成签单的过程。初级销售顾问将每一次与客户的沟通目标都制定为签约，其实这是不正确的。优势销售模式让销售顾问学会逐步推进销售过程，将最终目标分解为不同的阶段目标。比如为客户安排参与一次级别较高的产品展示会，或者为客户创造试用条件等；哪怕是邀请客户企业中较高级别的人物参加一次座谈，都是向销售签约推进的销售进展。
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53.内在价值
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客户认为购买以后真正的价值是产品带来的，而销售商、销售顾问等所有中间环节的过程都是浪费，没有任何附加价值，这样的客户通常是成熟采购，他们主导的销售类型基本上都是交易型销售。他们认为产品的价值在产品本身，而不在中间的任何环节以及人员上。我们称这样的潜在客户是内在价值型客户。企业的销售策略应该是在削减销售成本方面，而不是在大规模投入市场营销费用上。在波士顿咨询公司著名的产品战略象限中，该类型属于瘦狗象限。企业或者转移，或者出售现有业务从而获得资金向明星业务发展。
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54.外在价值
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客户认为产品的价值不完全在产品本身，经销商以及销售顾问有足够的价值。比如，产品可以获得经销商的质量保证；在使用和发展产品时，销售顾问有大量的产品使用经验可以让客户参考和借鉴。这样销售顾问就有了额外的可以寻求附加价值的机会。目前中国市场中还有许多外在价值型的客户，但是，由于销售顾问将自己定位在简单的交易销售模式上，因此，导致并最终促成了消费者自己转变成了内在价值型客户。这是销售顾问技能低下的痛苦的结果。
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55.佣金
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佣金是销售管理中的一个重要概念。多数销售的薪酬体系中都有佣金。但是，企业支付佣金到底是支付什么呢？佣金是否是企业的重要的成本支出呢？这些都是应该进一步学习的相关内容。
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56.佣金比例
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佣金应该占销售顾问收入的多少？佣金比例如何影响销售业绩以及销售积极性？在我们的网站上有详细的解释以及案例分析。佣金的比例可以有效地影响销售成果以及销售顾问对客户的售后服务，并有效刺激销售顾问获得大量销售线索的热情。
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57.防范异议
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我们经过多年的研究，认为在销售过程中出现的异议应该有两类，一类是由销售顾问不恰当的销售陈述以及不恰当的销售展示导致的，还有一类就是客户自己本身的异议。经过统计，有 84%的异议是由销售顾问的销售行为导致的，因此，消除异议的最关键的要点其实不是异议出现以后的补救措施，而是防范在先，通过使用提高防范异议的技能来消除大量的降低销售效率的异议，从而去处理那些客户发自内心的真正的异议。
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58.说服
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说服是传统销售技巧中经常被强调的一个手段。销售顾问应努力提高使用说服手段的准确时机以及有效的应用，并且将说服分解为关系销售、压力推销以及权威地位等因素，逐步来提高说服的技巧。要注重理解人性的弱点，从而有针对性地使用说服的销售技巧。
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59.理解
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理解是顾问式销售中强调的特点。不是努力销售自己有的产品，而是从理解客户的问题，理解客户的需求为主，并且让客户对此也有同感，让客户感知销售顾问不是在销售，而是在试图准确地理解客户的内在困难，只有在客户建立起对销售顾问的理解信任之后，销售才能完成。可对于销售沟通给予重要的发掘，将销售沟通分为三个不同层次来锻炼销售顾问理解客户的技能。参考“销售沟通”。
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60.提问销售
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提问销售应该是传统销售向顾问式销售过度的一个阶段。依靠提问的手段来获得客户的感知，获得客户的信任的一种手段。提问分为不同的方式，有选择题、问答题，也有SPIN的四种问题，总之，提问销售是一种形式的销售，作为优秀的销售顾问应该对此领域有一定的了解，并在适当的时候，应用到销售过程中。
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61.关系销售
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关系销售不是简单地建立与客户本人的良好关系，应该是建立更加深远的、多层次的客户关系来促成销售的完成。参考“客户关系”。
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62.销售定位
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销售定位在我们的长期研究中占有重要的位置，属于销售策略中的一个重要组成部分。定位有许多种选择，是定位在豪华产品上，提升客户价值体验上，还是努力降低客户成本的功能上？ 是给客户顾问的感觉，还是创造交易？是简化销售过程，还是将过程复杂化？这些都是销售定位中要回答的问题。清晰的销售定位可以缩短销售周期，提高企业销售效率。
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