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佣金是销售管理中的一个重要概念。多数销售的薪酬体系中都有佣金。但是，企业支付佣金到底是支付什么呢？佣金是否是企业的重要的成本支出呢？这些都是应该进一步学习的相关内容。
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56.佣金比例
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佣金应该占销售顾问收入的多少？佣金比例如何影响销售业绩以及销售积极性？在我们的网站上有详细的解释以及案例分析。佣金的比例可以有效地影响销售成果以及销售顾问对客户的售后服务，并有效刺激销售顾问获得大量销售线索的热情。
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57.防范异议
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我们经过多年的研究，认为在销售过程中出现的异议应该有两类，一类是由销售顾问不恰当的销售陈述以及不恰当的销售展示导致的，还有一类就是客户自己本身的异议。经过统计，有 84%的异议是由销售顾问的销售行为导致的，因此，消除异议的最关键的要点其实不是异议出现以后的补救措施，而是防范在先，通过使用提高防范异议的技能来消除大量的降低销售效率的异议，从而去处理那些客户发自内心的真正的异议。
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58.说服
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说服是传统销售技巧中经常被强调的一个手段。销售顾问应努力提高使用说服手段的准确时机以及有效的应用，并且将说服分解为关系销售、压力推销以及权威地位等因素，逐步来提高说服的技巧。要注重理解人性的弱点，从而有针对性地使用说服的销售技巧。
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59.理解
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理解是顾问式销售中强调的特点。不是努力销售自己有的产品，而是从理解客户的问题，理解客户的需求为主，并且让客户对此也有同感，让客户感知销售顾问不是在销售，而是在试图准确地理解客户的内在困难，只有在客户建立起对销售顾问的理解信任之后，销售才能完成。可对于销售沟通给予重要的发掘，将销售沟通分为三个不同层次来锻炼销售顾问理解客户的技能。参考“销售沟通”。
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60.提问销售
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提问销售应该是传统销售向顾问式销售过度的一个阶段。依靠提问的手段来获得客户的感知，获得客户的信任的一种手段。提问分为不同的方式，有选择题、问答题，也有SPIN的四种问题，总之，提问销售是一种形式的销售，作为优秀的销售顾问应该对此领域有一定的了解，并在适当的时候，应用到销售过程中。
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61.关系销售
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关系销售不是简单地建立与客户本人的良好关系，应该是建立更加深远的、多层次的客户关系来促成销售的完成。参考“客户关系”。
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62.销售定位
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销售定位在我们的长期研究中占有重要的位置，属于销售策略中的一个重要组成部分。定位有许多种选择，是定位在豪华产品上，提升客户价值体验上，还是努力降低客户成本的功能上？ 是给客户顾问的感觉，还是创造交易？是简化销售过程，还是将过程复杂化？这些都是销售定位中要回答的问题。清晰的销售定位可以缩短销售周期，提高企业销售效率。
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63.品牌知觉
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品牌知觉是客户头脑中对产品或者服务的一个潜意识认识。 品牌知觉涉及到品牌知觉图，通过寻找客户头脑中的参数来确定企业的产品的有效位置。可利用品牌知觉图来确定新的销售定位、销售策略以及销售周期。详细内容可以参考圣路可网站上我们为华润集团所做的培训讲义。
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64.价格
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价格是潜在客户经常反复考虑的问题。这是正常的，也是可以理解的。但是，如果销售顾问与客户一样考虑价格，那么客户永远不会认为你的产品有价值。因此，优秀的销售顾问即使销售的是价格便宜的产品，也仍然要努力强调产品的价值，而不是依靠降低产品价格来满足客户。如果客户的需求无法得到满足，那么无论多么便宜的产品，客户都会感觉贵，所以，培养销售顾问应该从理解产品的价值开始，让销售顾问确定自己的产品具备足够的价值。只有具备这样的自信，销售才会是一个双赢的结果， 才有可能获得忠实的客户。
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65.价值
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价值是销售顾问对自己销售的产品的一种理解，同时也是对客户销售的一种风格的体现。销售顾问永远要提升客户心目中产品或者服务的价值，而不能掉人客户一直强调的价格陷阱中。如果无法在目标客户心目中建立起对产品以及服务价值的理解，即使拿到了订单，对于企业来说也不是好事，不一定有利润，也不一定能赢得忠实客户。这是销售策略中要考虑的问题之一。
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66.期望值
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为什么在维护客户关系的时候，售后服务人员的压力特别大？通常情况下，这些压力实际上不是来源于产品本身的不足， 而是由销售顾问在销售前期阶段给潜在客户较高的期望值造成的。客户对产品以及服务的期望值越高，在使用产品和服务之后满意的可能性就越低。因此，有效控制销售顾问在销售前期阶段在客户心目中设置的期望值就是一个必须要重视的问题。有效控制适度的期望值是一种特殊的技巧。
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67.转移成本
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转移成本特指锁定的客户或已有的客户向竞争对手转移所需要的成本。客户转移到竞争对手那里是有成本的，如果企业在客户关系维护中有意识地逐步提高这个成本，实际上起到的作用就是将该客户稳固地锁定为自己的客户。同样，在争夺竞争对手的客户时，也要考虑到对手的客户向你转移也是有成本的。如何削减客户的转移成本，来达到获得竞争对手客户的目的，就是一个需要培养的技能。
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