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密集文化（high context)是爱德华？霍尔（Edward Hall)率先提出的一个社会文化概念，这个概念一经提出，就立刻成为了描述不同文化差别的一个主要词语。在全球化的今天，我们在销售领域中有必要探讨这个概念。许多西方的营销概念以及销售方法在中国企业采用的时候遇到了一些问题和困惑，其实与密集文化和疏散文化的特点是有关系的。随着社会发展，文化关联度也在随之变化。密集文化通常也是农业文明高度发达的一种表现。 其特点如下：
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·较少的明确表达和公开观点，较少的书面和正式的信息核实。
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·沟通中多数时候使用假定双方都知道的不明确的含义和隐喻。
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·多层级复杂关系联结和多种联结交叉操作。
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·擅长建立和维护长久的人际关系。
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·较强的边界：只接受属于自己圏子的人，或者对外人进行界定。
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·知识体系是分散的、疏松的、与某种特殊情景有关的。
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·决策以及活动围绕面对面的情景展开，通常以圏子内最高权威者为核心。
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我们无法避免密集文化对销售效果的影响，尤其是社会发展稍微落后的地方更倾向于密集文化趋势。在这种情况下做销售工作， 需要有较快融入该文化的本领，那就是察言观色、高度敏感、捕捉隐喻喻义，并快速地使用潜在客户的隐喻来展示要销售的产品。所以，与之对应的，在中国的一些地区，销售成功的要点如下：
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·坚持不懈，依靠死缠烂打，在时间上获得关系的确认。
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·由于时间的延长，客户所处环境周围的复杂人脉接受了销售顾问。
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·由于时间的延长，掌握了客户环境中的习惯用语和这些用语的特殊隐喻喻义。
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·发现客户周围的核心人物后，迅速开展攻坚战，赢得核心的信任。
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典型成功案例：平安保险的销售，脑白金的销售，海尔在农村的营销策略等。
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81.疏散文化
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与密集文化对应的是疏散文化（low context)。目前中国销售培训以及营销要诀等都是在疏散文化状态下成长起来的，因此， 必然附着了疏散文化的特点：
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·以规则为导向，人们接受公开的规则并遵守规则。 ？知识更多以公开的、可以获得的、公认的知识为主。 ？人际关系、时间关系、空间关系以及活动关系的顺序非常重要。
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·知识被传递的频率和速度非常快。
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·以任务为中心，决策和行动集中在要完成的任务上，或者分解在具体的职责中。 相对密集文化来说，疏散文化更加容易掌握。一个陌生人进入疏散文化环境后，容易依靠对公开信息的获得来调整自己的行动方向。而一个陌生人进人密集文化环境后，通常被疏远或者遇到强烈的抵抗。
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针对疏散文化的销售手段非常丰富，有关的研究结果汗牛充栋。如今西方的营销基础和理论，基本上是建立在疏散文化之上的。而在中国企业应用时，如果没有调整为适应密集文化的销售手段，那么结果就不理想。
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传统式销售与顾问式销售的区别，其实主要就在于一个是以知识为核心而一个是以人性为核心。而九阵图则是较好地结合了两种不同文化密集程度的销售辅助工具。销售名词“潜规则”， 不过是对密集文化现象中一个特点的阐述而已。
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82.中国文化vs销售现象