1703751223
90.销售影响力
1703751224
1703751225
我们通过多年的实验研究得出了一个重要的结论：销售其实是一种人们之间互相影响的过程。不是潜在客户影响销售顾问，就是销售顾问影响潜在客户。对于销售顾问来说，谁影响谁并不重要，重要的是这个影响的结果，即使是潜在客户影响销售顾问，只要客户最后下了订单，那么这个影响就是成功的； 如果销售顾问对潜在客户有重大的影响，那么只要完成订单， 这个影响也是成功的。但多数情况是，销售顾问努力影响潜在客户，结果客户并没有受到影响，从而丢失了客户。我们不仅通过传统式销售与顾问式销售的对比，强调了不同情况的不同影响行为，也对比了密集文化、疏散文化的不同，工业化文明以及信息化文明社会中人际关系的不同，这些都给销售顾问以启发，何时应该有效地主动影响客户，何时应该主动让客户来影响自己，从而将销售推进到最终的目的，那就是签约。
1703751226
1703751227
91.销售三段论
1703751228
1703751229
我们通过研究发现，销售顾问与客户接触并最终完成销售有三个比较明显的阶段，分别为销售前期、销售中期、销售后期。 销售顾问在这三个阶段中应该采取的销售方法和与客户接触的目的是不同的。销售顾问的常见错误是在三个不同时期都坚持同样的方法和目的，那就是完成销售任务，拿到订单。中国成语称之为“欲速则不达”。销售三段论不适用于小生意，不适用于那些短时间内要实现的订单，不适用于那些现场决策的采购流程，但是对于大生意却有显著的成效。
1703751230
1703751231
92.销售前期
1703751232
1703751233
销售前期，销售顾问的主要目的应该是引起潜在客户对供应商本身、产品或者销售顾问本人的兴趣，赢得拜访或者面谈的机会，甚至是接触潜在客户中其他决策人的机会。该阶段必需的销售技能为FAB、SPIN、KAS、九阵图。
1703751234
1703751235
93. KAS
1703751236
1703751237
KAS即大客户销售（key account selling)。对应九阵图的销售方法。参看“九阵图”。
1703751238
1703751239
94.销售中期
1703751240
1703751241
在度过销售前期以后即进入销售中期。时间标志就是获得约见，与对方采购人员谈话或者与潜在客户其他有关人员沟通。这些行为的目的还不是销售，而是获得信任。这个信任可以是建立在企业强大的品牌和实力上的，也可以是基于销售顾问个人而言的，同样也可以是基于产品本身的。该阶段的销售技巧应注意以下几点：有效沟通、设身处地、顾问形象以及客户利益。在销售的七项技能中与该阶段对应的实力为行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威。
1703751242
1703751243
95.销售后期
1703751244
1703751245
一般来说，只要客户认真严肃地提到价格问题，并将有关人员引入了销售过程后，开始一些正式的谈判就是进入了销售后期。销售后期的主要形式是围绕着价格开始的谈判，有正式谈判也有非正式谈判，主要看客户的议价能力和销售顾问应用技巧的熟练程度。该阶段的主要目的是为企业获得有利可图的订单，而不是简单地完成一个销售。该阶段的有关技巧涉及到议价技巧、 条件设定、软性让步、关系制约等。在销售的七项技能中与该阶段对应的实力有沟通技能（赞扬客户）、客户关系。
1703751246
1703751247
96.销售沟通
1703751248
1703751249
销售沟通是贯穿销售过程所有环节的技巧。恰当地沟通可以明确表达自己，也可以有效理解客户。在西方的许多销售技巧中大量强调了沟通的重要性。但是，西方的销售技巧以及理论中所指的销售沟通应该是销售过程中的正式沟通。为什么目前许多中国的销售顾问经过那些有效沟通的培训后，在实际销售过程中还是表现的缺乏沟通技巧呢？我们研究发现，中国的销售过程与西方销售过程中的沟通有重要的区别，那就是正式沟通与非正式沟通的区别。在西方的销售过程中，90%的对话、信函、传真等都是正式沟通，即使在销售拜访、电话销售中的沟通也有90%是正式沟通。而在中国，许多有效的销售其实是建立在非正式沟通中的。在中国的销售过程中，有超过50%的沟通内容是非正式的。正是这些非正式沟通才保证销售顾问顺利地完成销售任务。
1703751250
1703751251
97.正式沟通
1703751252
1703751253
销售中谈到的正式沟通特指以销售的产品、供应商的企业以及销售顾问个人专业介绍等内容为主的沟通。包括约见的时间、 地点的确认、产品的说明、企业的介绍等。
1703751254
1703751255
98.非正式沟通
1703751256
1703751257
在销售过程中难免会谈到天气、衣着或者有趣的笑话等，这些属于非正式沟通的范畴。无论是在中国文化氛围还是西方的销售环境中，都包括非正式沟通的内容。中国销售过程中50%的沟通内容是非正式沟通内容，而中国销售过程中建立信任的过程与西方有天壤之别，那就是通过非正式沟通才有可能建立信任，而西方是通过正式沟通来建立信任。在中国的销售沟通中会涉及到饮食习惯、品茶、品酒、共同爱好、共同认识的人、共同的经历等。有时，为了创造共同经历，还要安排特殊销售项目来达到这个目的，这些都是西方无法了解的非正式沟通内容。有关内容参看“疏散文化”和“密集文化”的概念。
1703751258
1703751259
99.销售的定义
1703751260
1703751261
牛津字典中有关销售的定义是这样的：将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。
1703751262
1703751263
这个定义中涉及到三个关键点，分别是行动、目的以及过程。销售作为一个行动的要点应该是传递价值；目的应该是激发客户的行为；过程通过多种形式来实现。
1703751264
1703751265
行动：传递有关价值的信息（价值、价格、迎合、认同）；
1703751266
1703751267
目的：购买、拥有、同意、认同；
1703751268
1703751269
过程：价值的编码[3]、传播方式的选择、互动沟通的交换， 从而导致观点、看法在改变。
1703751270
1703751271
100.采购的定义
1703751272
[
上一页 ]
[ :1.703751223e+09 ]
[
下一页 ]