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某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱， 并且有花钱的意愿’那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。
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根据这个定义，有三个关键名词，分别是需求、金钱以及意愿。
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有需求：需求是什么？要研究客户的需求是通过引发其对自我存在的问题而产生的。
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有金钱：如何确认他有钱？要通过预先的了解确定客户是否具备购买能力。
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有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？销售就是有效地控制客户意愿的行为。
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[1] 本书将由中国人民大学出版社出版。——编者注
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[2] 即客户所从事的产业的生命周期，比如客户是做寻呼机的，那么由于寻呼机的产业结束了，因此你的产品的市场也受到影响。——作者注
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[3] 价值编码是指：在向客户讲解价格的过程中，将价值表达出来。如，客户问：“这件丝绸衬衣多少钱？”销售回答：“一根一块客户表示不解。销售继续回答：“这是真丝，其中一只蚕能够活三个月，就吐出一根丝，这么难得的丝，我们就收一块。”客户问：“那这件衬衣中，有多少根丝呢？”销售答道：“一共是1 200根。” 客户说：“1 200元？”——作者注
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汽车销售的第一本书 附录2 “自我测试题”答案
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社会科学是没有绝对正确以及绝对错误的，因此，每一个选择题无论选择的是什么，都会有分数，从0～3分不等。3分的意思是，这个选项你理解的比较准确，如果得到了2分，则说明你的认识与最佳理解还有一定的距离，要继续努力。
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如果一章中四道题目得分少于6分，则应该重新阅读这个章节。得分6 ～10分属于中等理解程度。可以继续阅读，但是，需要提高阅读能力，尤其是深入思考的能力，不仅要理解一段话的表面意思，还要深入探求语句内在的含义。如果得分超过10分， 说明已经非常透彻理解了这个章节的内容，而且具备较强的应用能力。
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如果五章中，每一章的四道测试题目您的得分都超过10分， 那么请给作者写信，也许，我们有机会让你的才能得到更大的舞台和机会。作者的邮件地址是：yes4you@gmail.com
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第1章
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一 二
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A. 1 A. 2
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B. 3 B. 0
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C. 2 c. 3
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D. 0 D. 1
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三 四
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A. 3 A. 2
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B. 2 B. 3
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C. 0 C. 0
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D. 1 D. 1
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