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97.正式沟通
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销售中谈到的正式沟通特指以销售的产品、供应商的企业以及销售顾问个人专业介绍等内容为主的沟通。包括约见的时间、 地点的确认、产品的说明、企业的介绍等。
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98.非正式沟通
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在销售过程中难免会谈到天气、衣着或者有趣的笑话等，这些属于非正式沟通的范畴。无论是在中国文化氛围还是西方的销售环境中，都包括非正式沟通的内容。中国销售过程中50%的沟通内容是非正式沟通内容，而中国销售过程中建立信任的过程与西方有天壤之别，那就是通过非正式沟通才有可能建立信任，而西方是通过正式沟通来建立信任。在中国的销售沟通中会涉及到饮食习惯、品茶、品酒、共同爱好、共同认识的人、共同的经历等。有时，为了创造共同经历，还要安排特殊销售项目来达到这个目的，这些都是西方无法了解的非正式沟通内容。有关内容参看“疏散文化”和“密集文化”的概念。
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99.销售的定义
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牛津字典中有关销售的定义是这样的：将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。
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这个定义中涉及到三个关键点，分别是行动、目的以及过程。销售作为一个行动的要点应该是传递价值；目的应该是激发客户的行为；过程通过多种形式来实现。
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行动：传递有关价值的信息（价值、价格、迎合、认同）；
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目的：购买、拥有、同意、认同；
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过程：价值的编码[3]、传播方式的选择、互动沟通的交换， 从而导致观点、看法在改变。
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100.采购的定义
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某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱， 并且有花钱的意愿’那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。
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根据这个定义，有三个关键名词，分别是需求、金钱以及意愿。
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有需求：需求是什么？要研究客户的需求是通过引发其对自我存在的问题而产生的。
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有金钱：如何确认他有钱？要通过预先的了解确定客户是否具备购买能力。
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有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？销售就是有效地控制客户意愿的行为。
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[1] 本书将由中国人民大学出版社出版。——编者注
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[2] 即客户所从事的产业的生命周期，比如客户是做寻呼机的，那么由于寻呼机的产业结束了，因此你的产品的市场也受到影响。——作者注
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[3] 价值编码是指：在向客户讲解价格的过程中，将价值表达出来。如，客户问：“这件丝绸衬衣多少钱？”销售回答：“一根一块客户表示不解。销售继续回答：“这是真丝，其中一只蚕能够活三个月，就吐出一根丝，这么难得的丝，我们就收一块。”客户问：“那这件衬衣中，有多少根丝呢？”销售答道：“一共是1 200根。” 客户说：“1 200元？”——作者注
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汽车销售的第一本书 附录2 “自我测试题”答案
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社会科学是没有绝对正确以及绝对错误的，因此，每一个选择题无论选择的是什么，都会有分数，从0～3分不等。3分的意思是，这个选项你理解的比较准确，如果得到了2分，则说明你的认识与最佳理解还有一定的距离，要继续努力。
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如果一章中四道题目得分少于6分，则应该重新阅读这个章节。得分6 ～10分属于中等理解程度。可以继续阅读，但是，需要提高阅读能力，尤其是深入思考的能力，不仅要理解一段话的表面意思，还要深入探求语句内在的含义。如果得分超过10分， 说明已经非常透彻理解了这个章节的内容，而且具备较强的应用能力。
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如果五章中，每一章的四道测试题目您的得分都超过10分， 那么请给作者写信，也许，我们有机会让你的才能得到更大的舞台和机会。作者的邮件地址是：yes4you@gmail.com
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