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北京是一个文化高度密集的社会，如果在北京你没有被认可的较硬的关系，很难完成有效的销售任务。即使新认识的潜在客户，也会在一般性沟通中寻找联系点，这就是为什么说北京人喜欢“盘道”。如果没有足够的耐心建立长久的人际层面上的关系， 那么，很难赢得对方的订单。所以，在北京做销售必须是密集文化环境中的高手，深刻领会密集文化的那些特征，并充分利用这些特征来达到销售的目的。西方的大型企业为什么非常重视北京，在北京建立自己的办事处，其中一个用意就是获得政府关系，而政府关系就是中国密集文化环境的高度表现。
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85.销售中的盘道
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销售中的盘道特指密集文化环境中的销售技巧，那就是善于在闲谈中完成销售的技巧。而这些闲话往往集中于过去是哪个学校的，在哪个单位工作过，住在哪个区呀，这样几句话之后就该直接询问，您认识谁谁谁吗？噢，那你们那里有一个谁谁谁我与他关系不错，如果真的找到了互相都认识的人，这个销售顾问就可能会获得一个理想的销售结果，甚至于，即使客户的需要并不明显，他也可以在其企业内部创造某种需要来满足眼前这个被密集文化接受了的销售顾问的销售需要。北京就是盘道的发源地， 而长期在北京生活的人自然都是盘道高手。
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86.销售测试
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销售水平测试是我们根据人类行为学的基本特征研究出的一套对销售顾问进行水平测试的方法，该测试方法包括三个部分， 第一个是个人销售技能的测试，测试一位销售顾问必须具备的七项销售技能的实力分布情况；第二个是测试销售顾问在销售过程中形成的特定的销售风格；第三个是测试销售顾问对潜在客户所属类型的判断速度和准确程度。第一个测试包括的七项销售技能，即行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技能 (赞扬客户）、客户关系、压力推销；第二个测试在“销售风格” 中有明确解释；第三个测试在“客户分类”中有详细解释。
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87.销售游戏
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销售游戏是我们借鉴美国六十多年来的销售研究成果，根据中国的具体情况提炼出的应用在提高销售顾问实战能力上的辅助游戏。所有这些游戏都贴近销售现实，具有很高的可操作性。不仅可以在游戏中锻炼销售顾问的实战能力，也可以通过销售游戏切实提升销售顾问的实战能力。销售沟通、销售孤岛求生、销售竞赛等经典游戏，形成了中国本土完善的销售游戏体系。
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88.销售风格
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销售风格指销售顾问在以往的销售经验中形成的某一种特定的倾向，该倾向按照顾问式销售以及传统式销售方式来区分，从而将销售顾问的风格划归为四类。销售顾问在四类中有所倾向， 会形成基本模式和辅助模式。而这种特定的风格模式对特定的客户有着明显的销售优势，针对匹配的客户类型，销售顾问比较容易提升销售效率以及获得销售成果。
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89.客户分类
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客户分类也是我们的一个重要的研究成果。在中国市场上，涉及到贵重物品以及无形产品的销售，尤其要重视客户的类型。使用有针对性的销售风格比较容易获得客户的信任，也容易提高销售业绩。客户分类是按照客户的购买意愿以及客户的素质水平来区分的，因此，可以形成四种类型的客户。如果销售顾问可以尽快判断客户所属的类型，并使用恰当的销售风格，就会容易完成订单。
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90.销售影响力
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我们通过多年的实验研究得出了一个重要的结论：销售其实是一种人们之间互相影响的过程。不是潜在客户影响销售顾问，就是销售顾问影响潜在客户。对于销售顾问来说，谁影响谁并不重要，重要的是这个影响的结果，即使是潜在客户影响销售顾问，只要客户最后下了订单，那么这个影响就是成功的； 如果销售顾问对潜在客户有重大的影响，那么只要完成订单， 这个影响也是成功的。但多数情况是，销售顾问努力影响潜在客户，结果客户并没有受到影响，从而丢失了客户。我们不仅通过传统式销售与顾问式销售的对比，强调了不同情况的不同影响行为，也对比了密集文化、疏散文化的不同，工业化文明以及信息化文明社会中人际关系的不同，这些都给销售顾问以启发，何时应该有效地主动影响客户，何时应该主动让客户来影响自己，从而将销售推进到最终的目的，那就是签约。
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91.销售三段论
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我们通过研究发现，销售顾问与客户接触并最终完成销售有三个比较明显的阶段，分别为销售前期、销售中期、销售后期。 销售顾问在这三个阶段中应该采取的销售方法和与客户接触的目的是不同的。销售顾问的常见错误是在三个不同时期都坚持同样的方法和目的，那就是完成销售任务，拿到订单。中国成语称之为“欲速则不达”。销售三段论不适用于小生意，不适用于那些短时间内要实现的订单，不适用于那些现场决策的采购流程，但是对于大生意却有显著的成效。
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92.销售前期
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销售前期，销售顾问的主要目的应该是引起潜在客户对供应商本身、产品或者销售顾问本人的兴趣，赢得拜访或者面谈的机会，甚至是接触潜在客户中其他决策人的机会。该阶段必需的销售技能为FAB、SPIN、KAS、九阵图。
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93. KAS
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KAS即大客户销售（key account selling)。对应九阵图的销售方法。参看“九阵图”。
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94.销售中期
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在度过销售前期以后即进入销售中期。时间标志就是获得约见，与对方采购人员谈话或者与潜在客户其他有关人员沟通。这些行为的目的还不是销售，而是获得信任。这个信任可以是建立在企业强大的品牌和实力上的，也可以是基于销售顾问个人而言的，同样也可以是基于产品本身的。该阶段的销售技巧应注意以下几点：有效沟通、设身处地、顾问形象以及客户利益。在销售的七项技能中与该阶段对应的实力为行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威。
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95.销售后期
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一般来说，只要客户认真严肃地提到价格问题，并将有关人员引入了销售过程后，开始一些正式的谈判就是进入了销售后期。销售后期的主要形式是围绕着价格开始的谈判，有正式谈判也有非正式谈判，主要看客户的议价能力和销售顾问应用技巧的熟练程度。该阶段的主要目的是为企业获得有利可图的订单，而不是简单地完成一个销售。该阶段的有关技巧涉及到议价技巧、 条件设定、软性让步、关系制约等。在销售的七项技能中与该阶段对应的实力有沟通技能（赞扬客户）、客户关系。
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96.销售沟通
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销售沟通是贯穿销售过程所有环节的技巧。恰当地沟通可以明确表达自己，也可以有效理解客户。在西方的许多销售技巧中大量强调了沟通的重要性。但是，西方的销售技巧以及理论中所指的销售沟通应该是销售过程中的正式沟通。为什么目前许多中国的销售顾问经过那些有效沟通的培训后，在实际销售过程中还是表现的缺乏沟通技巧呢？我们研究发现，中国的销售过程与西方销售过程中的沟通有重要的区别，那就是正式沟通与非正式沟通的区别。在西方的销售过程中，90%的对话、信函、传真等都是正式沟通，即使在销售拜访、电话销售中的沟通也有90%是正式沟通。而在中国，许多有效的销售其实是建立在非正式沟通中的。在中国的销售过程中，有超过50%的沟通内容是非正式的。正是这些非正式沟通才保证销售顾问顺利地完成销售任务。
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