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(2)爱因斯坦第一次访问美国,是在1905年之前还是之后?
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看到前一个问题的德国学生,给出的年份晚于看到后一个问题的学生。前述两个锚点年份看起来都有道理(真正的日期是1921年)。照理说,倘若数字已经合乎情理了,就没必要再调整它了。
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针对锚定现象,人们又提出了许多其他的解释。有人认为,锚定是合乎逻辑的,受试者接受了实验者给出的“对话提示”,相当于抓住了救命稻草。除非有个合理的答案,不然,实验者不会问爱因斯坦是在1939年之前还是之后访问的美国。故此,给出一个靠近1939年的年份,不会令你显得太笨。
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锚定也可应用在法律上。早在利柏克诉麦当劳一案发生前,就有人发表过相关研究,探讨锚定对陪审团裁定赔偿金额造成的影响。1989年,心理学家约翰·马洛夫(John Malouff)和尼古拉·舒特(Nicola Schutte)搞了一次研究:
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◎价格实验
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安排4组模拟陪审员,让他们阅读一份真实人身伤害案的材料,在该案件中,被告罪名成立。他们告诉所有的4个小组,被告辩护律师建议赔偿50000美元。4个小组所接触的信息,唯一不同的是原告律师要求的赔偿数额。一个小组听到的是,原告律师索要100000美元,这一组陪审员裁定的平均赔偿额是90333美元。另一个小组得知律师索要70万美元的赔偿额,他们裁定的赔偿额平均为421538美元。
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要是陪审员们能够裁定“正确”的赔偿额,那所有小组给出的数字应该一样。案件的事实没有变化。当然了,法律赔偿并没有标准的计算公式。于是陪审员们很容易受到他人建议的影响。把马洛夫和舒特的4个数据点(他们向另两组展示的索赔额是300000美元和500000美元)绘成图,就可以看出它们完全是一条直线。陪审员们判定的数额虽然总是比原告律师要的低一些,但基本上是跟着要求的索赔额一路上涨。
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就算是痴心妄想,也不会有几个律师觉得陪审员能任自己摆布。这个研究,再加上另一些研究,提出了以下问题:你在法庭上可以把锚点抛到多远?一个聪明的律师会提出数亿美元的庞大索赔额吗?
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传统的智慧说,不行。据说有个叫“反弹”的神奇效应:高得过火的索赔额,会让原告或律师显得太贪婪,从而带来事与愿违的结果。出于报复,陪审团的裁定金额会很低。较之一开始就提出合理索赔额的做法,漫天要价是不划算的。
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1996年,利柏克诉麦当劳一案频频成为新闻焦点期间,心理学家格雷切·查普曼(Gretchen Chapman)和布莱恩·伯恩斯坦(Brian Bornstein)对这种说法做了测试。
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◎价格实验
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他们向伊利诺伊州80名大学生提出了一个假想案例:一位年轻姑娘说,自己因为服用避孕药患上了卵巢癌,对医疗保险提供商提出控告。受试的学生分为4组,每一组听到的索赔额都不一样,分别为100美元,20000美元,500万美元和10亿美元。研究人员要求模拟陪审员裁定补偿性赔偿金。所得的结果,凡是信任陪审团制度的人看了恐怕都会吃惊不小。
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在500万美元的限度之前,陪审员们惊人的好说话。超低的索赔额100美元平均只得到了可怜兮兮的990美元。这可是害得原告“疼痛不断”的癌症啊!而且“医生觉得她没几个月好活了”。
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当索赔额翻了20倍来到20000美元时,陪审员的裁定则翻了36倍,到了36000美元;索要500万美元,则裁定额又在36000美元的基础上翻了12倍。
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查普曼和伯恩斯坦的实验不能排除反弹效应,但也没有找到任何支持它的证据。相反,它发现收益递减。要求10亿美元(一个超级疯狂的数字),所得裁定赔偿仍比要求500万美元时更多。只不过多得没那么离谱罢了。
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道听途说的证据会造成误导。律师们总记得自己要了个天价,所得却比期望值要少的时候。真的疯得够彻底、胆敢索要10亿美元赔偿的律师,听到裁定赔偿才区区490000美元,当然会倍感失望,怪罪于反弹效应。然而,上述实验结果表明,10亿美元的数字在4个受测索赔额中表现最好。
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照理,陪审员应当根据痛苦和受难的程度作出赔偿裁定。查普曼和伯恩斯坦要陪审员们用数字给原告的痛苦打分。他们发现,陪审员对痛苦的估计和判定的赔偿之间没什么有意义的关联。换句话说,理应有关系的变量事实上没关系,照理说不相关的变量(原告的索赔要求)实际上却有关系。
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两位心理学家还询问陪审员:“原告的伤害是被告造成的,这种情况的可能性有多大?”陪审员们报告的可能性跟他们裁定的赔偿额存在一定的关系(可能性越大,裁定赔偿额也会相应提高),但并不特别突出。因此,没有证据能证明,10亿美元的索赔损害了原告案件的可信程度。
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麦当劳咖啡诉讼案的里德·摩根,说自己这样的律师叫“创业家”。这类诉讼律师们专找巨额赔偿官司,搞得大公司关注起产品的安全性。不太同意这套说辞的观察人士则叱责这是“把打官司当成抽彩票”。从这两个角度来看,面对法律的财富大转盘,有时律师们会不愿向陪审员提出太高的赔偿额。他们觉得,提出合理的数字说不定反倒能够带来一笔意外之财,要得太多则可能引起陪审员反感。查普曼和伯恩斯坦的实验表明,事情并非如此。他们的论文题目说得很直白:“要的越多,你得到的就越多。”
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锚定研究令一些人相信,不应由陪审员来直接裁定损害赔偿额。卡尼曼认为,陪审员试图用前后矛盾的金钱语言表达他们对被告行为的愤慨之情。就好像陪审员打从火星来,不知道金钱在这个星球上价值几何一样。究其本质,他们是用1到10来给被告的过失打分。他们通过律师寻找线索,判断它值多少地球币。
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在利柏克诉麦当劳一案中,摩根成功地激起了陪审员们的义愤。他连打两记重拳:麦当劳的咖啡比许多竞争对手要烫;麦当劳对利柏克受的伤害无动于衷。在审判的裁决阶段,摩根要求陪审员们罚麦当劳一两天的全球销售额:麦当劳咖啡一天的销售额大概是135万美元。
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哈?事故的肇事者是咖啡?摩根没有过多解释为什么这一要求是合理的,或许是因为它并没有特别合理的地方。你对这个要求想得越多,就越会觉得它没道理。为什么是一两天的销售额?为什么是全球的销售额,而不仅仅是美国境内的销售额,或者新墨西哥州的销售额,甚至是利柏克那天买的那杯咖啡的售价(49美分)?
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这里,“想”就是关键。一个有效的锚点必须是存储在做决定当时的短期记忆当中的。表面上看,这是一个很大的限制。短期记忆,就是我们用来拨打陌生电话号码的那种,仅仅能持续大约20秒钟。这就是为什么许多人都觉得锚定恐怕并不适用于实验室外面的环境。陪审团可能会讨论好几天。陪审员会感到无聊,大部分时间都在做白日梦。天知道他们要接触到多少个数字?
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