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你看得出来这会走向何方。对任何响应者来说，总有一个限度会让他火冒三丈，行使否决权。贪婪而谨慎的提议者会希望尽量靠近这个限度而又不超过它。那么这个限度到底在哪儿呢？这就是最后通牒博弈所要提出的问题。
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你很容易从自己的生活里辨识出最后通牒博弈的回声。每天，人们都要靠鲁莽、放肆和权利在世界里闯荡。提出无理要求的人会成功，因为其他人只不过是叹了口气，就纵容他们行事了——除非到了某个限度。最后通牒博弈探讨了一种并非不合理的焦虑：公平交易能让我们在这世上走多远 ？为了弄清这一点，它创建了一个模糊的道德空间。提议者并没有做什么理应得到10美元的事。响应者也没有做任何有权获得分享的事。博弈剥离了所有传统的社会、道德、法律、财富和道德权利，把任何社会都要面对的不平等问题赤裸裸地摊在了桌面上。
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从某种意义来说，最后通牒博弈就是史蒂文斯“黑就是白”课堂示范的货币版本。金钱的价值取决于背景和对比 。什么也没做就得到100美元，你感觉如何？大概感觉很不错。在一笔1000美元的意外之财里，你只分到了100美元，你的“伙伴”单方面决定自己留下900美元，你又会感觉如何？肯定不怎么好。和900美元比起来，100美元渺小到了侮辱人的地步，尽管换个背景它还是挺不错的一笔小财富。对比引发了情绪，情绪影响了行动 。总会有人利用优势，因为他们觉得自己能蒙混过去，其他人却发现，自己唯一的筹码就是玉石俱焚的否决权。在这一意义上，我们所有人都在参与最后通牒博弈。
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其实，1977-1978学年间，德国博弈理论家维尔纳·居特（Werner Güth）和同事罗尔夫·施密特伯格（Rolf Schmittberger）、贝思德·施瓦茨（Bernd Schwarze）就首次尝试了最后通牒博弈实验。
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居特说，他丝毫无意证明人类行为跟经济学家的假设不是一回事。“那不过是痛打落水狗、再踏上三只脚罢了。”他想做的是，设计“最简单的双人版最后通牒博弈”，看看真正的人会怎么玩它。
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他想出了两种博弈，称其一为“复杂博弈”，其二为“简单博弈”。
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◎价格实验
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在前者，参与者要把一些黑白色的筹码分成两摞，让另一名参与者为自己挑选一摞。复杂的地方是，对前一参与者来说，每一枚筹码值两个马克；可对后一参与者，白色的筹码仅仅值一马克。科隆大学的学生们不怎么擅长找出最佳分配方案。
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故此，居特又尝试了“简单博弈”，亦即现在说的“最后通牒博弈”。第一次实验时，42名经济系学生两两配对。在每一对学生中，一人负责分配4～10马克不等的现金奖励。分配提议转达给他的合作伙伴，这个人只有两种选择：答应或拒绝。最常见的提议是五五分配，21名提议者中有7人这样做。据居特说，经济学家们听到这样的研究结果，最爱说的是：“这些科隆的大学生难道是些蠢货么？”
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由于大部分提议者的分配方案都很接近五五对半分，所以居特率领的德国小组没有太多机会观察响应者面对不公平分配的反应。而后来卡尼曼、尼齐和泰勒对响应者更感兴趣。“我们对公平的所有问题都跟这个有关，‘你认为那家伙，那个有权力的家伙，做得公平吗？’”卡尼曼解释说，“身为心理医生，我喜欢这么想：人渴望公平。但泰勒是个经济学家，他知道得把响应者当成关键。”
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故此，他们折磨响应者，非要他们说出愿意接受什么样的提议。这牵涉到一系列的“是”或“否”的问题。（“如果对方提议给你0.50美元，你接受还是拒绝？”）这种方法叫做最后通牒博弈的询问完整策略（strategic method），现已得到广泛使用。实际上，它揭示了响应者的保留价格。
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结果跟半个地球之外的居特类似。平分是最普遍的提议，分配数额平均为4.50美元上下。对低于2.30美元的提议，响应者宁肯拒绝。响应者行使否决权，是该博弈对经济理论提出的最大挑战。“那是不满，是不顾一切也要惩罚的意愿，就这么回事。”卡尼曼解释说。
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参与者行使否决权，意味着他抛开了“白拿钱”的逻辑，基于情绪作出了经济决定。违背经济理论行事的并非只是一两名受试者，几乎人人都会这么做。“事情真正怪的地方在于，”卡尼曼说，“这套理论屹立了几百年，没人挑战它，直到有人说，‘嘿，看哪，国王没穿衣服！’反面例子微不足道。”
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“最后通牒博弈是终极实验吗？”2007年，尤拉姆·哈勒维（Yoram Halevy）和迈克尔·彼得斯（Michael Peters）在论文的标题中发问。他们半开玩笑地指出，这一博弈已经成了一门学术产业。据称，最后通牒博弈是当今重复次数最频繁的人类实验。教授常把它布置给心理学和经济学的研究生，训练他们招募受试者，签署同意书，完成卡方检验。但它盛行多年的主要原因还在于，人们相信该博弈揭露了价格和讨价还价中的诸多心理状态。
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博弈意味着什么，为什么我们应该重视它呢？正如居特现在的看法，该博弈蕴含着两条信息：“金钱本身并不统治世界”“简单的博弈也可能会非常复杂。” 卡尼曼把这一博弈看做是确立如下观点的里程碑：哪怕是极为简单的经济决定，心理状态都是关键。 “必须来点特别的东西，才能让经济学家们注意，”他解释说，“最后通牒博弈有这样的效果。”
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经济学家需要关注的原因之一是，它跟价格设置存在明显的相似之处。10美元可以代表销售的潜在利润（“盈余”）。分钱的人是“卖家”，响应者是潜在的“买家”。卖家可以选择自己保留所有的利润（定一个高价），或是把所有的利润都拱手让给买家（“按成本卖”），又或是和买家分享利润。买家来决定是接受这一价格，还是因为它太高而拒绝。这个博弈还可以看成是谈判准模型。
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莱缪尔·博尔韦尔（Lemuel Boulware）是20世纪50年代通用电气公司的劳资谈判代表，名声恶劣得很，因为他一贯把工资方案往桌上一扔，之后便拒绝让步。谈判不是通用电气的政策。博尔韦尔出的价，一般是经过大量研究才选出来的。它们显然是工会领袖能够接受的最低出价——哪怕是咬牙切齿才接受的。博尔韦尔（以及许多试图效仿他的劳资谈判代表）其实相当于最后通牒博弈中的策略性提议者一角。
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现实生活中更常见的一来一回地讨价还价，则可以视为一系列的最后通牒博弈。买卖房子的出价就采用了最后通牒的结构：这个报价，必须在星期二下午6点前接受，否则它就作废。除非你接受最新的报价，不然对方说不定会退出。
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讨价还价往往是社会认可的礼貌性仪式。我降低我的报价，你把你的出价往上抬一抬。我们在中间的某个地方达成一致。有时，假装的“最后通牒”也属于仪式的一部分。“这是我最后的出价了，你要么接受，要么就算了。我反正是不能再让步了……说真的，我走了……”双方恐怕都知道情况没那么严重。
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谈判的关键是如何应对强硬的交易者提出过分倾斜的要求 。最后通牒博弈以最浓缩的形式，展现了谈判的真正难点。不管参与谈判的是一个还是多个强硬的交易者，真正关键的一刻总会出现，所有假动作、虚张声势和预留的讨价还价余地都扔到了一边，只留下一道最后通牒。那时，你会怎么做呢——忍气吞声地受利用，还是把钱留在桌上走人？
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◎价格实验
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纽约州州长纳尔森·洛克菲勒（Nelson Rockefeller）在第五大道上有一处绝佳的公寓，能够尽览中央公园的景色。可他也碰到了一个问题。在房子的西边，市政府做了公共住房项目的规划，要修建一幢摩天大楼。这样的话，大楼就把洛克菲勒欣赏日落美景的视线给挡住了。住房项目的发起人是米德·埃斯波西托（Meade Esposito），民主党的幕后大老板。洛克菲勒邀请埃斯波西托来自己的公寓，绅士般地讨论这个问题。“要是你停建那幢大楼，”洛克菲勒说，“我就把那幅毕加索画作给你。”
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他指了指墙上挂的那幅现代主义油画。埃斯波西托答应尽力而为。摩天大楼没能修起来，洛克菲勒也履行了自己的诺言。埃斯波西托得到了毕加索，洛克菲勒得到了一个余生里一讲再讲的好故事。之后的岁月里，洛克菲勒总是充满感情地回忆那次贿赂的每一个细节，并在结束时揭开谜底：“那只是一幅复制品，印刷的！”
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谈判可不是一幅漂亮的图片。大部分时候，熟练的谈判者就是最能误导价值的人。驱动价格心理的公平，并不像表面上显得那么“公平” 。（本着新闻公平的原则，我必须补充说明，不是只有洛克菲勒是坏人。埃斯波西托或许不怎么懂艺术，但他很清楚交易的艺术。1987年，他涉嫌散布谣言影响交易，罪名成立，被罚50万美元，获缓刑两年。）
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最后通牒实验的一些早期评论提到了利他主义。提议者并不为难响应者。从统计上来看，他们通常会开出比对方底限稍微高一点的条件，以便让响应者答应交易（尽管是咬牙切齿地答应的）。故此，该博弈展现了人高贵慷慨的内在本性。在某些专题报道里，你依然能看到这类解释。说来悲哀，这美好的概念，几乎被后来的研究撕了个粉碎。交易者其实并不如旁人想的那么在乎公平。
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