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等收集完所有人的回答后，研究人员告诉学生们，其实阿雷利的朗诵会不要钱，问他们愿不愿意收到通知时间和地点的电子邮件。这下，35%的人说“愿意”，他们希望收到通知。
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他们向第二组学生提了一个不同的问题：如果我们付你两美元，你愿意去听阿雷利背诗吗？这一回，59%的人说愿意。接着，和第一组学生一样，研究人员又对他们说：其实去听朗诵会是不给钱的（忘了那两美元的报酬吧）。此时再问学生们愿不愿意收到通知，只有8%的学生仍旧表示有兴趣。
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他们再次调整了问题，找来两组麻省理工学院的学生，问其中一组愿不愿意花10美元去听阿雷利背10分钟的诗，问另一组是否愿意拿10美元的报酬干同一件事。接着，他们又请同一批学生给听6分钟、3分钟和1分钟的诗朗诵定个价。和烦人声音实验一样，平均价格是跟持续时间挂钩的。可这一次，一组学生给的是正数价格（也就是他们愿意出多少钱来享受听阿雷利朗诵诗歌），另一组给的是负数价格（忍受听阿雷利背诗的薪水）。整体而言，麻省理工的学生们对去听诗歌该出钱还是拿钱，根本搞不大清楚。
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正如你所料，只要活动是免费的，愿意参加的人就会更多。
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第一组学生认为免费朗诵会值得去的有35%——这是对大于零的价值的正面体验。第二组这么想的人只有8%。唯一的区别只在于第一组受了引导，以为诗朗诵得花钱才能去听；第二组则以为那是一件苦差事，得花钱才能请人去听。
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“汤姆·索亚”实验驳斥了所谓“每一种体验都可以归类为积极或消极”的常识。是的，这世上有可怕的经历，也有辉煌的经历。可大多数的体验是好坏参半的。去巴黎旅游是件好事吗？哦，当然，人人都立即表示肯定。这是因为所有人都那么说，也因为它要花老大一笔钱。假设去巴黎旅行免费，而且自此以后永远免费。那你这个周末会去吗？下个周末呢？
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汤姆·索亚天真的小把戏成了21世纪的头等商业模式，它叫做Web 2.0。靠着尊称为“用户生成内容”的东西，谷歌、YouTube、Facebook和Twitter变成了价值数亿美元的企业。所有这一切都建立在如下前提上：用户愿意免费做值得的“工作”（新闻、电影、政治评论） 。有些人赚了很多钱——我是说有些人，但不是那些忙着粉刷互联网围栏的人。
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第21章 房价一定要定得比市值高
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玛格丽特·尼尔（Margaret Neale）最有名的一个实验把房地产经纪们气坏了，连她自己的亲妈也坐不住了。尼尔想看看锚定在房地产市场上管用不管用。
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1982年，她来到亚利桑那大学，对讨价还价的心理产生了兴趣。她说：“当时的谈判奄奄一息，心理学家和经纪学家互相都不说话了。”尼尔把自己埋进了卡尼曼、特沃斯基、希勒尔·艾因霍恩（Hillel Einhorn）和罗宾·贺加斯（Robin Hogarth）的著作里。她意识到，决策心理学可以成为有力的谈判工具。
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她解释说：“我们当时的论点是，谈判里没太多可以改动的东西，你面对的形势改不了，它铁板钉钉一样地存在着。我们知道，倘若有未来，人的行为会有所不同。”（也就是说，当他们知道跟谈判对手还会有进一步接触的时候）。“可你谈判的时候，没法选择是否还有未来，也没法选择谈判对手的个性。它就是那样，已经确定了。你能改变的只是自己采用的认知视角。”
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“从前，尼尔和我每天都一起吃午饭，”同事格雷戈里·诺斯克拉夫特（Gregory Northcraft）说，“我们坐下来，看到了日常生活和研究工作存在的千丝万缕的联系。”联系之一是锚定和房屋价格。诺斯克拉夫特和尼尔分别买了自己的第一处房子。诺斯克拉夫特说：“我们都有这样的体验：最初看到房子的时候，不知道对这房子该怎么想，要等看了报价之后才有个念头，要是价格比较高，我们往往会着重去看它标价之所以那么高的地方，要是房价比较低，我们的着眼点大多会放在能够解释它为什么价格低的地方上。”
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他们意识到这就是锚定。他们还知道，对特沃斯基和卡尼曼的发现能否应用到重大经济决定上，经济学家们是表示怀疑的。据说，市场力量将规定出合理的价格。
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诺斯克拉夫特告诉我：“看待这一点，有两种方式，一是，当信息很少的时候，试探和偏见会产生重大影响。如果你没有任何其他信息，就只好往自己的魔法口袋里掏一掏，找出个东西来顶事儿。不过，当你进入一个细节丰富的真实环境，那儿有好多其他东西可注意，所以不需要思维上的捷径。另一种说法是，当你进入一个细节足够丰富的环境，可用的信息多得压死人。这为试探和偏见登上舞台提供了第二条路线。要是你有太多的信息，它们就帮你筛选信息。”
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诺斯克拉夫特和尼尔从国家科学基金会申请资金，以便在现实世界里对试探和偏见进行检验。他们勾勒了三个可能的研究方向：房地产、商务谈判和法律判决。等申请一获准，他们就从房地产入了手。
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两人的目标是看看锚定是否会影响图森市场上真实房产的感知价值。要做到这一点，他们得找个房地产经纪借所房子用在实验里。尼尔让当地产经纪的母亲给些建议。母亲把人脉关系网的作用渲染了一下。她说，经纪们很乐意结交教师。图森市房地产信托公司的经纪凯瑟琳·马丁同意两人使用她手里的一处房产。
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◎价格实验
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实验对象是商学院54名大三、大四的学生，还有47名当地房地产经纪。对于房地产专业人士来说，图森市场是他们的衣食父母。他们平均每年购入或卖出16处物业，在本地有着8年以上的从业经验。
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诺斯克拉夫特把参与者带到家里，让他们随意检查。受试者将得到普通买家能接触到的所有信息，比如周围最近出售的房子的清单，一个装着本处房子以及周围所有待售房屋的“多重上市服务”（Multiple Listing Service） [6] 表单的包裹。接下来，受试者要估算房子的价值。实验里的一个变量是标价。4组受试者得知的标价都不一样。
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在诺斯克拉夫特开车把受试者们带去房子的路上，碰巧来了一场倾盆大雨,受试者们拒绝下车。
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他们找了个阳光明媚的日子打算再试一次。可惜，想要的数据还没收集齐全，房子已经卖掉了。两人只好请求换一处房子。两所房子的结果类似。前一年，这处房子的鉴定价是13.5万美元，挂牌价是134900美元。不过，实验里没人看到这个价。受试者们听到的4个虚构价格是：119900美元、129900美元、139900美元和149900美元。
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两位研究者要专业房地产人士和业余学生们以4种不同的方式给房子报价。他们要扮演住房鉴定师，给一个公正的评估值；假装成代理经纪，提出一个合适的挂牌价；把自己想成是买家，提出一个愿意支付的合理价格；最后，扮演卖家，报出一个自己愿意接受的最低价格。所有的4种做法都表现出类似的锚定效应。
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诺斯克拉夫特说：“人们往往把科学说成是一种非常系统化、干净、无菌无毒的过程，可这次研究证明，良好的科学并非如此。”
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