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下面是买家对合理购买价的估计值。
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请记住一点，所有这些数字都是针对同一所房子的。对业余组的学生们来说，挂牌价提高了3万块（从119900美元提高到149900美元），他们对房子价值的平均估计值也提高了将近31000美元。他们明白买入价会比挂牌价低。但挂牌价每增加一美元，他们对房子价值的估计也就增加一美元。
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信任执牌专家的人想必会很高兴：房地产专业人士受虚假挂牌价的影响较小。对专业人士来说，挂牌价提高3万美元，他们的估计值只提高了16000美元。挂牌价应该完全不影响专业人士才对。最先说市场决定价值、价值跟卖家没关系的不就是地产经纪吗？卖家大多不是专家，可能有着完全不切实际的期待。经纪工作的一部分就是了解市场价，（买家的经纪）并指点客户远离价格太高的房产。
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职业的房地产经纪怎么可能这么容易犯错呢？诺斯克拉夫特说：“我觉得，在很多领域，有经验的人就觉得自己是专家了，实际上两者的不同之处在于，专家们有预测模型，有经验的人则只有不一定能预测的模型。”
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只有在存在反馈的情况下，经验才是管用的 。就算地产经纪把房子以太高或太低的价格出售，也很少会有确凿的证据能够证明她弄错了该产业的价格。
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诺斯克拉夫特和尼尔认为，“对这类判断”专业人士或许掌握了更多相关处置方式的知识，与其说反馈纠正了判断本身的精准性，倒不如说它纠正的是对判断过程的描述（以便描述跟惯例相吻合）。就这类判断任务，我们或许能指望专业人士比业余选手做得更好一些，但平均而言，他们的判断是类似的。”
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专业人士和业余选手之间有一个明显的区别。37%的业余选手承认，他们考虑到了挂牌价。但这么说的专业人士只有19%。诺斯克拉夫特和尼尔顽皮地评论说，“专业人士否认在对房产估价时考虑到了挂牌价，既有可能是因为他们没意识到这一点，也有可能是因为他们不愿当众承认自己依赖了一件不恰当的证据。但目前，这一点还是个悬而未决的问题。”
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实验开始之前，一个经纪顾问小组告诉诺斯克拉夫特和尼尔说，的确存在“可信地带”。跟评估价相差超过5%的挂牌价一眼就看出来了，因为它“明显存在异常”。
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实验的两个中间价格（129900美元和139900美元）刚好处在这个区间之内。它们跟评估价刚好差了4%。而最高和最低的那两个价格，跟评估价相差12%之多，专业人士理应拉响警报器。
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可惜没人这么做。跟更可信的挂牌价139000美元相比，经纪们在看到异常挂牌价149900美元时，对房子价格的看法提高了将近3000块。业余选手们的估价更是高了将近15000美元。
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“这里的问题是，决策过程的弹性到底能有多大，又是否存在某种现实的制约，能控制这类过程受影响的程度，”诺斯克拉夫特和尼尔写道，“举例来说，是任何挂牌价都能影响一处房产的感知价，还是挂牌价必须可信，人们才会考虑它，从而影响自己的价值估计？本次研究对现实制约一说的支持极为有限……”
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实验发表在1987年《组织行为和人类决策过程》的一期上，引起了强烈反响。为锚定效应的现实性提供了所需的证据，引用它的学术论文超过了200篇。
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最无动于衷的倒是地产经纪。研究人员向一组参与此事的经纪说明了研究的结果，“他们完全不接受，”尼尔回忆说，“他们反驳说，‘你拿统计数据怎么说都可以。可它不是真的。’”
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要是你因此得出个“地产经纪都是骗子”的结论，那你可就错了。经纪确实比缺乏专业知识的学生更不容易受锚定效应的影响。这个实验真正想探讨的是人类的意识如何从现实生活中无处不在的丰富数据里得出数字。它说的不光是地产经纪，而是我们所有人。（我提醒诺斯克拉夫特，有人对他1987年那篇论文里的地产经纪做了些尖酸苛刻的评论，他说，“如果是我，我大概会说，做个人没什么好羞耻的。”）
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亚利桑那州实验提出了一个重要主张：哪怕是对一件拥有市场价值的东西来说，挂牌价造成的锚定效应也仍极为有力。诺斯克拉夫特得出结论：可信价格区间的范围比大多数经纪想的要宽泛得多 。此外，没有任何理由认为，高于估价12%就能限制策略化的锚定。它纯粹只是研究人员敢在本次实验中尝试的最高数字而已。
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尼尔开玩笑说，她的同事们都跑来读这篇论文，为自己卖房子寻求建议。但它并不是一幅完整的蓝图。众所周知，卖家得在要价和挂牌叫卖的时间中作出权衡。挂牌价较高固然有好处，可要价过高，找买家的时间也长，这方面的成本自然相对较高。地产经纪毫不介意指出这一现实情况。
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“打那以后，我们就开始着手研究这样一个问题：价出到什么程度，就变得荒唐了？”尼尔说。在精神分析实验室，荒唐不一定有什么关系。哪怕数字看起来荒谬，锚定也照样管用。可买房子的人很少会去看价格超出自己承受范围的物业。“对于‘你总可以降下来’的说法，市场可不买账。”纽约地产经纪戴安娜·萨奇（Diane Saatchi）谈及2008年房地产崩盘时如此解释。定价合理的房子几个月都无人问津，还想把价格定得远远高于市值？没多大可能吧？
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） [:1703803650]
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第22章 卖了安迪·沃霍尔的海边别墅
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2000年，电影导演、安迪·沃霍尔的业务伙伴，保罗·莫里西（Paul Morrissey）把自己在蒙托克的房产挂上了出售的招牌。
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1971年，他和沃霍尔以22.5万美元的价格，买下了一处22英亩大小、名为“恩索”（Eothen）的产业。沃霍尔从没去过那儿——海风轻轻一吹，他的假发就要上天了。在其鼎盛时期，恩索招待了从杰奎琳·奥纳西斯到滚石乐队的各路豪杰。沃霍尔于1987年去世后，他的基金会把3/4的空地捐给了大自然保护协会，充做动植物保护区。莫里西卖的是剩下的部分，占地5.6英亩的5座房子，能停三辆车的车库，一处长达600英尺面朝大西洋的平整海滩。
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按东区房地产的标准，恩索是一处来自地狱的独特物业。它建于1931年，主人是爱好打猎的Arm ＆ Hammer baking soda公司的继承人。当时，恩索古朴的木头墙壁上挂满了鹿头鱼骨标本。沃霍尔和莫里西从没改变过这夸张的装饰。房间小，从没升过级——有人说那房间是给“小矮人”住的。对买得起它的人来说，这地方可没什么吸引力。
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但这些东西也可以从另一种角度来看。“想必大家都可以理解，跟沃霍尔挂了钩，是这地方最大的资本。汉普顿的买主们，跟以创纪录的价格买下沃霍尔画作的是同一批人。”莫里西若有所思地说，“希望能找到一个保存这地方的买家。”