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要是你因此得出个“地产经纪都是骗子”的结论，那你可就错了。经纪确实比缺乏专业知识的学生更不容易受锚定效应的影响。这个实验真正想探讨的是人类的意识如何从现实生活中无处不在的丰富数据里得出数字。它说的不光是地产经纪，而是我们所有人。（我提醒诺斯克拉夫特，有人对他1987年那篇论文里的地产经纪做了些尖酸苛刻的评论，他说，“如果是我，我大概会说，做个人没什么好羞耻的。”）
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亚利桑那州实验提出了一个重要主张：哪怕是对一件拥有市场价值的东西来说，挂牌价造成的锚定效应也仍极为有力。诺斯克拉夫特得出结论：可信价格区间的范围比大多数经纪想的要宽泛得多 。此外，没有任何理由认为，高于估价12%就能限制策略化的锚定。它纯粹只是研究人员敢在本次实验中尝试的最高数字而已。
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尼尔开玩笑说，她的同事们都跑来读这篇论文，为自己卖房子寻求建议。但它并不是一幅完整的蓝图。众所周知，卖家得在要价和挂牌叫卖的时间中作出权衡。挂牌价较高固然有好处，可要价过高，找买家的时间也长，这方面的成本自然相对较高。地产经纪毫不介意指出这一现实情况。
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“打那以后，我们就开始着手研究这样一个问题：价出到什么程度，就变得荒唐了？”尼尔说。在精神分析实验室，荒唐不一定有什么关系。哪怕数字看起来荒谬，锚定也照样管用。可买房子的人很少会去看价格超出自己承受范围的物业。“对于‘你总可以降下来’的说法，市场可不买账。”纽约地产经纪戴安娜·萨奇（Diane Saatchi）谈及2008年房地产崩盘时如此解释。定价合理的房子几个月都无人问津，还想把价格定得远远高于市值？没多大可能吧？
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第22章 卖了安迪·沃霍尔的海边别墅
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2000年，电影导演、安迪·沃霍尔的业务伙伴，保罗·莫里西（Paul Morrissey）把自己在蒙托克的房产挂上了出售的招牌。
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1971年，他和沃霍尔以22.5万美元的价格，买下了一处22英亩大小、名为“恩索”（Eothen）的产业。沃霍尔从没去过那儿——海风轻轻一吹，他的假发就要上天了。在其鼎盛时期，恩索招待了从杰奎琳·奥纳西斯到滚石乐队的各路豪杰。沃霍尔于1987年去世后，他的基金会把3/4的空地捐给了大自然保护协会，充做动植物保护区。莫里西卖的是剩下的部分，占地5.6英亩的5座房子，能停三辆车的车库，一处长达600英尺面朝大西洋的平整海滩。
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按东区房地产的标准，恩索是一处来自地狱的独特物业。它建于1931年，主人是爱好打猎的Arm ＆ Hammer baking soda公司的继承人。当时，恩索古朴的木头墙壁上挂满了鹿头鱼骨标本。沃霍尔和莫里西从没改变过这夸张的装饰。房间小，从没升过级——有人说那房间是给“小矮人”住的。对买得起它的人来说，这地方可没什么吸引力。
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但这些东西也可以从另一种角度来看。“想必大家都可以理解，跟沃霍尔挂了钩，是这地方最大的资本。汉普顿的买主们，跟以创纪录的价格买下沃霍尔画作的是同一批人。”莫里西若有所思地说，“希望能找到一个保存这地方的买家。”
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由于正负因素混杂，评估恩索的市场价成了一件棘手的事情。莫里西要价5000万美元。地产行业的人觉得这也太夸张了。东区的买家们想要的是“绸缎床单、制冰机、左右对开的高级冰箱、液晶平板电视、室内游泳池，”地产经纪保罗·布伦南（Paul Brennan）告诉《纽约时报》，“要是他愿意以2500万美元卖的话，我可以帮他来卖。”
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这样看来，莫里西要了一个两倍于现实价的数目。这个锚点比诺斯克拉夫特和尼尔实验中用的那些可高多了。莫里西并非没耐心的人。他把恩索的出售牌在市场上挂了7年——这么长的时间，没有哪个心理学家耗得起。莫里西不着急，因为他每年夏天都用着恩索，还把房子租出一部分以弥补支出。随着时间的推移，他降价到4500万美元，而后又降到了4000万美元。显然，直到后一次降价（2006年夏天），他才开始有了些真心的主顾上门。4000万美元的价格仍然离可信区间比较远（比布伦南建议的挂牌价高了60%），但在旁观者眼里，它已经不那么吓人了。2007年1月9日，莫里西跟克鲁的总裁米奇·德雷克斯勒（Mickey Drexler）交易成功，成交价是2750万美元。“他看起来是个了不起的家伙，立刻明白了它的价值，”莫里西评价德雷克斯勒说，“他有心让这里保持原样。”
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为了得到一个好价格，客户把房产一直搁在市场里——这是地产经纪的噩梦。经纪的薪水不是按工作时间来算的，他们宁肯早出手，也不愿干耗着。他们甚至弄出好多吓人的故事，以向买家们证明这样的偏好有道理。有人说，房产报价过高，就会成为破损商品。等它真正被卖出去，也肯定是贱卖，不会卖出什么高价。
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有人会说，莫里西把价格定得那么高太蠢了，全能又聪明的市场会让不切实际的卖家吃一脑门子的灰。可恩索这笔买卖似乎跟诺斯克拉夫特和尼尔的实验结果挺一致：高挂牌价能提高对价格的感知 。恩索的售价比经纪布伦南2500万的建议挂牌价（这个报价只比房子卖出早了4个月）高了8个百分点。报价2500万美元，意味着卖家可能在2300万美元左右就愿意卖掉。故此，莫里西用一个高到荒谬的锚点，多卖了450万美元（20%）。
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大多数把价格定得很高的卖家完全是真心希望卖到那个价。但他们注定是要失望的。锚定效应并不是说“你要多少就能得到多少”，它说的是“要的越多，你得到的越多” 。要想锚定成功，卖家必须设定一个高价格，但并不指望真能卖到那么高。
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能待价而沽整整7年，让辛苦为自己忙活的经纪望而生畏，这样的家庭不会太多。这里有一种能让你鱼与熊掌兼得的办法。那就是使用被叫做广告参考价 （Advertised Reference Pricing，简称ARP）的小把戏。
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长久以来，折扣商店就使用广告和价格标签，把本店的价格跟另一地方或另一时段更高的“参考价格”相比较。更高的那个价格其实就是锚点，它提高了产品的感知价格，并形成了有利的对比。出于同样理由，商店在清仓打折的时候会留着原来的价签，故意让顾客看见。
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科罗拉多大学专攻心理定价的营销研究人员唐纳德·利切坦斯泰因（此人跟萨拉·利切坦斯泰因没关系）解释说：“今年夏天，我去买网球拍，我去体育用品商店看了许多球拍。比较价格的时候，我把广告参考价看得跟买入价一样重。这套把戏我知道得很清楚，可我就是没办法控制自己。”
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这就是参考价格的阴险之处。人人都知道它们不可能行得通！可诚如唐纳德·利切坦斯泰因在2004年的一次讲演中所说的：
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广告参考价管用，大量研究表明它们管用，零售实践和反馈也表明它们管用。这不是什么新鲜事儿——而是一件众所周知的事儿。要是我宣传自己的售价是，比方说29.95美元吧，再配上个广告参考价39.95美元，这样的话，大多数情况下，较之没有ARP的情况，销量会有相应的提高。随着我把广告参考价提高到49.95美元，59.95美元，再到69.95美元，销量可能还会增加。可要是ARP设在129.95美元呢？329.95美元又如何？好吧，再增加点儿乐子，5000美元怎么样？
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唐纳德·利切坦斯泰因和其他人做过实验，研究参考价能提到多高。1988年的一份报告说，消费品的参考价格和感知价格几乎呈直线关系，哪怕参考价比正常的市场价值高2.86倍也是如此。这就相当于一件279美元的东西，广告里说它在别的地方卖799美元。唐纳德·利切坦斯泰因说：“就算广告里的价格完全不可信，你对这样东西该值多少的认识也会受其影响。”
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7年来，恩索臭名远扬。在蒙托克的房屋买卖聚餐和酒会上，总有人对着那头5000万美元的大笨象议论纷纷。莫里西把价格减到4000万之后，5000万美元的价格并没有随之消失。我可以向你保证，每个买家都听说过这处房产最初的挂牌价是5000万美元。在有意无意之间，这成了一个广告参考价。最初的报价仍然拉高了估计价值。买家米奇·德雷克斯勒显然清楚5000万和4000万都是吹牛讲大话的。但要是他跟实验里的受试者一样，那他肯定觉得自己做了一桩好买卖。在房地产市场上就跟在克鲁的商店里一样，谁都难以对45%的折扣视而不见。
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倒卖房子的人有个惯用手法，先在短期内把房子挂一个非常高的价格，然后在卖家和经纪的耐心容忍范围内，把它降到合理的水平。之后，挂牌价上便可以“诚实”地提到最初的价格（原价为多少多少）。利用这种手法，只需把房子的挂牌周期稍微延长几天，就很有可能斩获锚点价格的大部分好处。
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这类做法是否合乎道德，留给你自己去判断。这里还有一种略微迂回的伎俩：
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