1703805839
◎价格实验
1703805840
1703805841
卖家A把房子挂牌出售，然后说服邻居B在若干网站上发帖，说B的房子正由房主自售。B并不真心想卖，她标出一个高到荒唐的价格（要是真有人愿意出那么多，她倒也会欣然接受）。关键是要让A的房子显得像是笔划算的交易。
1703805842
1703805843
Zillow网站（zillow.com）有一个“打动我”的功能，房主们可以为自己的产业标上幻想中的价格，哪怕它并不是为了招揽生意。凡是用过Zillow的人都知道，这些“打动我”的价格荒唐得很。然而，买家搜索在售住房时，这些幻想出来的“打动我”价格也会列在地图上。这不禁叫人很好奇，它们是不是有什么对比效应，能帮忙出售附近的房产。
1703805844
1703805845
卖房子的人使用锚点或参考价格的并不多，因为他们觉得买家肯定很精明，不会这么容易上当。唐纳德·利切坦斯泰因把参考价效应跟某种都市传说做了比较。有一回出现了这样一个流言：麦当劳的汉堡里有蚯蚓。部分地区麦当劳的销量随之猛跌了30%之多。其实，几乎没有任何人会相信这样的谣言，30%的公众并不相信一家大企业会为了在牛肉上省几个小钱就拿自己价值数十亿美元的品牌冒风险。问题是，哪怕是没人相信的事情，也仍然会影响人们的行为。
1703805846
1703805847
[1] 1盎司＝31.1035克。——编者注
1703805848
1703805849
[2] 美国演员，曾出演美国电视剧《绝望主妇》。——译者注
1703805850
1703805851
[3] 以上均为美国连锁餐厅名。——译者注
1703805852
1703805853
[4] 类似国内的一元店。——译者注
1703805854
1703805855
[5] 50Cent，美国黑人说唱乐手。——作者注
1703805856
1703805857
[6] 美国的一种房地产销售模式。——作者注
1703805858
1703805859
1703805860
1703805861
1703805863
无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第三部分 挥舞价格的魔棒
1703805864
1703805865
●为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要“狮子大开口”？
1703805866
1703805867
●为什么如此强硬的杰克·韦尔奇会在离婚大战中败下阵来？
1703805868
1703805869
●为什么一个“死人头”会拍出上千万的高价？
1703805870
1703805871
1703805872
1703805873
1703805875
无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第23章 抢先报出你的价格
1703805876
1703805877
“锚定不是什么稀奇事儿，”卡尼曼说，“它在谈判中很管用，先报出你的数目能带来优势。”对于交易者来说，这个简单的规则或许是价格心理学中最重要也最容易应用的发现了。谈判里指定的第一个数字无声地扭转了另一方对付出或接受的期望值 。实地研究和学术实验都为这一论点提供了证据。决策心理学家似乎毫不怀疑它适用于真实世界的可行性。然而，把这条规则传达给商人却是难上加难。按尼尔的说法，问题在于管理人员对锚定信不过，觉得它是骗小孩儿的东西。
1703805878
1703805879
说到底，商业谈判人员要比购买花生酱的消费者对价格考虑得多得多。在坐下来谈判以前，他们会长时间地仔细思考自己的底价是多少。他们还尝试估计对方的底价以及夹在两者之间的差额。这么想下去，他们就觉得保留底价很现实，自己的底价牢不可破。
1703805880
1703805881
未必如此。著名的棘手谈判家，塞缪尔·冈帕斯（Samuel Gompers）曾被人问道，工人罢工到底想得到什么呢？他的回答是“更多”。谈判人员的一个普遍信念是，只要是有可能要到的东西，他们就会尽可能地多要。价格不是某人单方面地表达想要什么，而是某人认为自己能得到什么。这必然是一种粗略的猜测。大量证据表明，你可以对这种猜测加以操控。
1703805882
1703805883
尼尔现在是斯坦福大学商学院的教授，为财富500强企业与各国政府提供谈判技巧咨询。
1703805884
1703805885
尼尔说：“我们花了很多时间向这些真正做决定的人讲述锚点的力量，人们却很抵触。他们说，我不可能受它的影响；我已经做了很多工作，我了解情况。我说，我可以把玛姬放到某个环境下，不设锚点；也可以把她放到完全相同的环境下，再设上锚点。我们的研究能办到这样的事情，你却做不到。这时，我可以比较她行为的差异。两者存在差异，而且是系统性的，所以，锚点有着强大的效果。
1703805886
1703805887
显微镜的发明引发了强烈的情绪反应。安东·范·列文虎克（Anton van Leeuwenhoek）发现，能让干渴的旅客重振精神的清澈湖水当中却有着不停蠕动的可怕东西。他看到血液里有微小的粒子（红白血球），精液里有像蝌蚪一样的精子细胞，而人类的口腔更是聚集着形形色色的怪物。人人都知道，这不可能是真的。任何一个视力良好的荷兰公民，都可以把手举在面前，从这儿看到那儿。没有人看到过什么细菌。
1703805888
[
上一页 ]
[ :1.703805839e+09 ]
[
下一页 ]