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价格量表大体上也一样。消费者根本识别不出来真正的没价值。在低价值物品当中，有一片颇大的混乱地带，说不清什么东西值得出钱，什么东西不值得 。2006年，阿雷利、鲁温斯坦和普雷莱克发表论文《汤姆·索亚和价值构建》（Tom Sawyer and the Construction of Value ）（这篇文章如今已经挺有名了），对此作了证明。
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文章的标题暗指美国文学中的经典偏好逆转案例。马克·吐温笔下的骗子兼英雄汤姆·索亚，受命完成粉刷围栏的讨厌活计。汤姆更希望让别人来做。为达到这一目的，他假装享受这份工作，弄得朋友也想一起来找些乐子。他们恳求汤姆让自己来帮忙，至少刷上几刷子。汤姆先是拒绝，最终让了步,条件是，朋友们得付钱给他，获得粉刷围栏的特权。马克·吐温想要讽刺的是，生活里没有绝对的东西，要是有人另外编一套，那他就是像汤姆一样的大骗子。
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在2006年进行的一次“汤姆·索亚”实验中，研究人员试图吸引学营销的学生去听阿雷利的伯克利校园诗歌朗诵会（朗诵惠特曼的《草叶集》）。
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◎价格实验
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他们问第一组学生，愿不愿意出两美元去听阿雷利背诗。同学们非常坚定地回答说：“不干。”只有不到3%的学生说愿意出钱去。
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等收集完所有人的回答后，研究人员告诉学生们，其实阿雷利的朗诵会不要钱，问他们愿不愿意收到通知时间和地点的电子邮件。这下，35%的人说“愿意”，他们希望收到通知。
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他们向第二组学生提了一个不同的问题：如果我们付你两美元，你愿意去听阿雷利背诗吗？这一回，59%的人说愿意。接着，和第一组学生一样，研究人员又对他们说：其实去听朗诵会是不给钱的（忘了那两美元的报酬吧）。此时再问学生们愿不愿意收到通知，只有8%的学生仍旧表示有兴趣。
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他们再次调整了问题，找来两组麻省理工学院的学生，问其中一组愿不愿意花10美元去听阿雷利背10分钟的诗，问另一组是否愿意拿10美元的报酬干同一件事。接着，他们又请同一批学生给听6分钟、3分钟和1分钟的诗朗诵定个价。和烦人声音实验一样，平均价格是跟持续时间挂钩的。可这一次，一组学生给的是正数价格（也就是他们愿意出多少钱来享受听阿雷利朗诵诗歌），另一组给的是负数价格（忍受听阿雷利背诗的薪水）。整体而言，麻省理工的学生们对去听诗歌该出钱还是拿钱，根本搞不大清楚。
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正如你所料，只要活动是免费的，愿意参加的人就会更多。
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第一组学生认为免费朗诵会值得去的有35%——这是对大于零的价值的正面体验。第二组这么想的人只有8%。唯一的区别只在于第一组受了引导，以为诗朗诵得花钱才能去听；第二组则以为那是一件苦差事，得花钱才能请人去听。
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“汤姆·索亚”实验驳斥了所谓“每一种体验都可以归类为积极或消极”的常识。是的，这世上有可怕的经历，也有辉煌的经历。可大多数的体验是好坏参半的。去巴黎旅游是件好事吗？哦，当然，人人都立即表示肯定。这是因为所有人都那么说，也因为它要花老大一笔钱。假设去巴黎旅行免费，而且自此以后永远免费。那你这个周末会去吗？下个周末呢？
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汤姆·索亚天真的小把戏成了21世纪的头等商业模式，它叫做Web 2.0。靠着尊称为“用户生成内容”的东西，谷歌、YouTube、Facebook和Twitter变成了价值数亿美元的企业。所有这一切都建立在如下前提上：用户愿意免费做值得的“工作”（新闻、电影、政治评论） 。有些人赚了很多钱——我是说有些人，但不是那些忙着粉刷互联网围栏的人。
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第21章 房价一定要定得比市值高
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玛格丽特·尼尔（Margaret Neale）最有名的一个实验把房地产经纪们气坏了，连她自己的亲妈也坐不住了。尼尔想看看锚定在房地产市场上管用不管用。
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1982年，她来到亚利桑那大学，对讨价还价的心理产生了兴趣。她说：“当时的谈判奄奄一息，心理学家和经纪学家互相都不说话了。”尼尔把自己埋进了卡尼曼、特沃斯基、希勒尔·艾因霍恩（Hillel Einhorn）和罗宾·贺加斯（Robin Hogarth）的著作里。她意识到，决策心理学可以成为有力的谈判工具。
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她解释说：“我们当时的论点是，谈判里没太多可以改动的东西，你面对的形势改不了，它铁板钉钉一样地存在着。我们知道，倘若有未来，人的行为会有所不同。”（也就是说，当他们知道跟谈判对手还会有进一步接触的时候）。“可你谈判的时候，没法选择是否还有未来，也没法选择谈判对手的个性。它就是那样，已经确定了。你能改变的只是自己采用的认知视角。”
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“从前，尼尔和我每天都一起吃午饭，”同事格雷戈里·诺斯克拉夫特（Gregory Northcraft）说，“我们坐下来，看到了日常生活和研究工作存在的千丝万缕的联系。”联系之一是锚定和房屋价格。诺斯克拉夫特和尼尔分别买了自己的第一处房子。诺斯克拉夫特说：“我们都有这样的体验：最初看到房子的时候，不知道对这房子该怎么想，要等看了报价之后才有个念头，要是价格比较高，我们往往会着重去看它标价之所以那么高的地方，要是房价比较低，我们的着眼点大多会放在能够解释它为什么价格低的地方上。”
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他们意识到这就是锚定。他们还知道，对特沃斯基和卡尼曼的发现能否应用到重大经济决定上，经济学家们是表示怀疑的。据说，市场力量将规定出合理的价格。
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诺斯克拉夫特告诉我：“看待这一点，有两种方式，一是，当信息很少的时候，试探和偏见会产生重大影响。如果你没有任何其他信息，就只好往自己的魔法口袋里掏一掏，找出个东西来顶事儿。不过，当你进入一个细节丰富的真实环境，那儿有好多其他东西可注意，所以不需要思维上的捷径。另一种说法是，当你进入一个细节足够丰富的环境，可用的信息多得压死人。这为试探和偏见登上舞台提供了第二条路线。要是你有太多的信息，它们就帮你筛选信息。”
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诺斯克拉夫特和尼尔从国家科学基金会申请资金，以便在现实世界里对试探和偏见进行检验。他们勾勒了三个可能的研究方向：房地产、商务谈判和法律判决。等申请一获准，他们就从房地产入了手。
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两人的目标是看看锚定是否会影响图森市场上真实房产的感知价值。要做到这一点，他们得找个房地产经纪借所房子用在实验里。尼尔让当地产经纪的母亲给些建议。母亲把人脉关系网的作用渲染了一下。她说，经纪们很乐意结交教师。图森市房地产信托公司的经纪凯瑟琳·马丁同意两人使用她手里的一处房产。
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◎价格实验
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实验对象是商学院54名大三、大四的学生，还有47名当地房地产经纪。对于房地产专业人士来说，图森市场是他们的衣食父母。他们平均每年购入或卖出16处物业，在本地有着8年以上的从业经验。
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