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[3] 以上均为美国连锁餐厅名。——译者注
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[4] 类似国内的一元店。——译者注
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[5] 50Cent，美国黑人说唱乐手。——作者注
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[6] 美国的一种房地产销售模式。——作者注
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第三部分 挥舞价格的魔棒
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●为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要“狮子大开口”？
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●为什么如此强硬的杰克·韦尔奇会在离婚大战中败下阵来？
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●为什么一个“死人头”会拍出上千万的高价？
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第23章 抢先报出你的价格
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“锚定不是什么稀奇事儿，”卡尼曼说，“它在谈判中很管用，先报出你的数目能带来优势。”对于交易者来说，这个简单的规则或许是价格心理学中最重要也最容易应用的发现了。谈判里指定的第一个数字无声地扭转了另一方对付出或接受的期望值 。实地研究和学术实验都为这一论点提供了证据。决策心理学家似乎毫不怀疑它适用于真实世界的可行性。然而，把这条规则传达给商人却是难上加难。按尼尔的说法，问题在于管理人员对锚定信不过，觉得它是骗小孩儿的东西。
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说到底，商业谈判人员要比购买花生酱的消费者对价格考虑得多得多。在坐下来谈判以前，他们会长时间地仔细思考自己的底价是多少。他们还尝试估计对方的底价以及夹在两者之间的差额。这么想下去，他们就觉得保留底价很现实，自己的底价牢不可破。
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未必如此。著名的棘手谈判家，塞缪尔·冈帕斯（Samuel Gompers）曾被人问道，工人罢工到底想得到什么呢？他的回答是“更多”。谈判人员的一个普遍信念是，只要是有可能要到的东西，他们就会尽可能地多要。价格不是某人单方面地表达想要什么，而是某人认为自己能得到什么。这必然是一种粗略的猜测。大量证据表明，你可以对这种猜测加以操控。
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尼尔现在是斯坦福大学商学院的教授，为财富500强企业与各国政府提供谈判技巧咨询。
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尼尔说：“我们花了很多时间向这些真正做决定的人讲述锚点的力量，人们却很抵触。他们说，我不可能受它的影响；我已经做了很多工作，我了解情况。我说，我可以把玛姬放到某个环境下，不设锚点；也可以把她放到完全相同的环境下，再设上锚点。我们的研究能办到这样的事情，你却做不到。这时，我可以比较她行为的差异。两者存在差异，而且是系统性的，所以，锚点有着强大的效果。
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显微镜的发明引发了强烈的情绪反应。安东·范·列文虎克（Anton van Leeuwenhoek）发现，能让干渴的旅客重振精神的清澈湖水当中却有着不停蠕动的可怕东西。他看到血液里有微小的粒子（红白血球），精液里有像蝌蚪一样的精子细胞，而人类的口腔更是聚集着形形色色的怪物。人人都知道，这不可能是真的。任何一个视力良好的荷兰公民，都可以把手举在面前，从这儿看到那儿。没有人看到过什么细菌。
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行为决策理论家向我们展示了一些无法通过其他任何方式了解的东西。生活没有重播键，它从来没法回放，让我们看看要是情况稍有不同我们会作出什么样不同的决定，或是答应什么不同的价格。这就需要实验。
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而这些实验的结果往往对自由意志的概念提出了挑战。从本性上看，高层管理者都是意志刚强的人。当你告诉他们，谁先报出一个数字，就能对他们施加下意识的作用力，对公司的收益造成影响，他们肯定会勃然大怒：“像我这么意志强硬的人，绝不会被催眠！”他们确信自己会从经验里了解谈判里什么做法行得通，什么做法行不通。
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卡默勒把这叫做“土拨鼠日”。《土拨鼠日》（Groundhog Day，又译《偷天情缘》）是1993年的一部电影，比尔·默里（Bill Murray）扮演的男主角每天早晨醒来都发现当天是2月2日，他把这一天过了一遍又一遍。默里得以进行一连串的“决策实验”：勾搭妇女，酒后驾驶，甚至自杀之后安然无事。经过多次灾难性的尝试，他终于让生活回到正轨。卡默勒说，这部电影和真实生活之间的区别在于：生活很少给人机会，让你把复杂的因果搭配起来。
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以色列贝尔谢巴本古里安大学的伊拉娜·里托夫（Ilana Ritov）做过一个实验：
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◎价格实验
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148名工程和管理系的学生进行模拟谈判。一半的参与者得到买家证章，另一半得到卖家证章。游戏的目标是为一种假想商品谈交易，赚取尽量多的利润。每起交易必须指定价格、交货期限和折扣水平。参与者们商谈出一套盈利方案，通过它来判断自己依照特定的协议能赚多少钱。为了显得真实些，谈判双方并不是简单地把8000美元的蛋糕对半分掉了事。依据交易的构建方式，买卖双方每人最高可以得到5200美元。为了得出双赢的解决办法，人们往往要来来回回地磋商。
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