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现实世界里的讨价还价是没有规则的，所以里托夫也没有故意设定规则。任何人都可以跟自己喜欢的人搭伙，只要两人愿意一人当买方，一人当卖方就行。两人均可首先报价。他们可以为自己的报价提出任何理由，并使用任何谈判策略。倘若有人觉得谈了半天是在白费劲儿，随时都可以退出，另寻谈判伙伴。一旦做成一笔交易，两名参与者就可以去寻找其他参与者，继续做交易，直至用完分配的时间。参与者可以尝试让每一笔交易都实现最大利润，要不就“用数量来弥补”。
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里托夫发现，卖家往往会主动接近买家。从某种意义上说，这不禁叫人吃惊，因为游戏极为抽象。没有需要搬来搬去的实际商品，除了名字标签之外，两组人没什么根本上的区别。不过，词语可以为行为钉起框框，参与者迅速投入了买方和卖方的熟悉角色。通常，卖方会叫价，买方则还价。对大多数人来说，事情就是这样。
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只见树木不见森林，是人们常犯的错误。里托夫的实验得以揭示一些谈判者本身看不清楚的东西：抢先报出己方数字所蕴含的力量。平均而言，先报价者赚的钱更多，初始报价越高，赚钱越多。
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这一点可以清楚地从里托夫1996年发表在《组织行为与人类决策流程》中的论文所附的图表中看出。图23-1以横轴标示的则是初始报价，纵轴上标示的则是最终约定价。纵横两轴的出价都以发起者的利润来表示。每一个点均为达成的交易。重要的不是个别的“树木”，而是“森林”的形状。点群大致上顺着一条向上倾斜的直线分布。换句话说，你要的越多，得到的也越多。
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对任何一桩交易的任何一方参与者来说，最高利润是8000美元。最低利润是0。不少发起人一开始就来了个狮子大开口,直接就要8000美元。上图右侧密集的点群便表示这种情况。“贪婪”的开价给对方留下的利润空间很小，甚至干脆就没有。
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可是，狮子大开口却没有什么明显的负面因素。尽管最终没有人赚到8000元的利润，可最初开出这个价的人赚到的和开价较低的人一样多，说不定还更好一些。
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另一点发现更叫人惊讶。非发起者一方的利润表跟图23-1看起来差不多。初始报价对另一方越是优惠，对方的最终利润就越多 。这就凸显出发起者对双方命运所具有的决定性意义。
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图23-1
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房地产业是由卖方要价的。买方对这一点没什么办法可想。在不少其他环境中，待价而沽是一种先发优势。工资谈判往往如此。
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大多数提出薪水谈判要求的员工都觉得自己处在不利的地位上。大公司每年要面试上千名申请工作的人。它会开出数百种薪资条件，看看有多少人接受。这令雇主对当前市场环境有着很好的直觉。普通的求职者同企业面谈的次数并不多，他只能猜测自己的当前市场价值。要价太低，你是在自欺欺人；要价太高，又显得自己太愚蠢（还有可能错过自己喜欢的工作）。难怪许多求职者会采用以下策略：
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●让雇主先开价；
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●不管雇主开价多少都说它不够；
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●要求多加20%；
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●要是雇主增加10%（或者你心目中的理想百分比）以上，就答应下来。
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如果采用这种方法，那么，无论雇主最初的开价是多少，只要最后增加了10%，你就能满意。这意味着，较之典型的实验对象，你加倍地成了锚点的奴隶。
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先报出数字的人所确立的锚点是最有力的 。任何人都不应主动放弃这样的机会。幸运的是，现在求职者要调查自己的价值比以前容易多了。Salary.com等网站会问你几个问题（岗位名称、教育水平、经验年限、邮政编码），而后为你生成薪水钟形曲线。比方说，你可以从中得知，90%的同类工人的收入少于73415美元。诚实地回答网站的问题，然后找出百分比排名第90的那个数字（即90%的人拿的薪资是多少），它会是一个很得体的锚点（初始出价）。你可能拿不到那么多，但至少招聘的家伙不会在办公室里嘲笑你。
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谈判中可能出现的最糟糕情况是对方开出一个完全无法接受的价码。此时，巴泽尔曼和尼尔认为，有必要“重抛锚点”——要求从头开始。《理性谈判》是他们为MBA课程合写的通俗教材，书中二人警告道：“面对初始报价，以建议调整作为回应，就给了锚点某种程度的可信性……以退出谈判作为威胁，比答应一个无法接受的起始点更合适。”
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反对价格锚定概念最常见的说法大概是，只有傻瓜才上它的当，我这么聪明，肯定不会中招，跟我打交道的那些人也一样。
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2008年，德国劳动研究协会（German Institute for the Study of Labor）的乔戈·欧切斯勒（Jorg Oechssler）、安德烈·罗伊德（Andreas Roider）和帕特里克·施米茨（Patrick W. Schmitz）检验了这种看法。他们找来1 250名志愿者回答一份“认知反射测试”（Cognitive Reflection Test，简称CRT），这是一种迷你IQ测试，只有三道题。问题都是典型的脑筋急转弯。你也不妨试试看，回答以下三道题（先别看答案）：
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1.球棒和球一共是110美分。球棒比球贵100美分。请问球是多少钱？
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2.倘若5台机器生产5个零件要5分钟，那么100台机器生产100个零件要多少分钟？
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3.湖里开着一片百合花。百合花丛的面积每天都翻倍。假设它覆盖满整个湖面要48天，覆盖湖面一半需要多少天？
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欧切斯勒的团队把受试者分为两组。答对两道题以上的人属于“谨思”组，得零分或只答对一道题的人是“冲动”组。（要想知道你属于哪个组，我在这里附上正确答案：5美分；2.5分钟；3.47天。）
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